Menu


پروژه پایانی درس مبانی طراحی سیستم فروش


پروژه پایانی درس مبانی طراحی سیستم فروش

متمم همیشه علاقمند بوده که درسی تخصصی در حوزه مدیریت فروش داشته باشد.

اما طبیعتاً با توجه به فضای تخصصی چنین درسی، منطقی است که برای آن پیش نیازی در نظر گرفته شود. چون در غیر این صورت، جدا از اینکه مطالعه‌ی مطالب درس مدیریت فروش، مفید و سازنده نخواهد بود، این خطر وجود دارد که یادگیری سطحی روی دهد و آشنایی با مفاهیم بدون درک عمیق آنها، اتفاق خطرناکی ست که نتیجه‌ی آن را طی سالهای اخیر در سیستم‌های طراحی شده برای توزیع و فروش مدرک MBA مشاهده کرده‌ایم!

درس مبانی طراحی سیستم فروش، یک موضوع ساده اما بسیار کلیدی را محور اصلی خود قرار داد و آن، سیستم‌های رفتار محور در مقابل سیستم‌های خروجی محور بود.

اگر چه بحث‌های دیگری هم در این مجموعه مطرح شد، اما همچنان محوریت اصلی با دو قطبی OC – BC بود.

البته همیشه و همه جا تاکید کردیم که سیستم های رفتار محور و خروجی محور، دو انتهای یک طیف هستند و اکثر شرکتها، جایی در میانه‌ی این طیف قرار گرفته‌اند.

در اینجا صورت پروژه‌ی پایانی درس مبانی طراحی سیستم فروش  را خدمت شما مطرح می‌کنیم و منتظر می‌مانیم که پاسخ‌های دوستان متممی را دریافت کنیم.

توضیح اینکه هر یک از پاسخ‌ها، تنها زمانی به عنوان پروژه‌ی پذیرفته شده در نظر گرفته می‌شوند که ۷ نفر از ارزیابان درس مبانی طراحی سیستم فروش آن را تایید کرده باشند.

کسانی در درس مبانی طراحی سیستم فروش به عنوان ارزیاب متمم انتخاب می‌شوند و تایید آنها ملاک ماست که خود، در درس‌های تمرین‌دار، مجموعاً بیش از ۲۰ امتیاز آموزنده از سایر دوستانشان دریافت کرده باشند.

فهرست درس‌های تمرین‌دار، در مجموعه مباحث مبانی طراحی سیستم فروش به شرح زیر است:

پیشنهاد می‌کنیم قبل از ارائه و ثبت پروژه‌ی خود در زیر این درس، حتماً نکات مهم در تحویل پروژه را بخوانید و مرور کنید.

پروژه‌ی درس مبانی طراحی سیستم فروش:

دوست عزیز دسترسی کامل به مطالب مربوط به این بخش ، از طریق ثبت نام به عنوان کاربرویژه امکانپذیر هست
      شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.  
     برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند:    محمد جواد زاهدی , فواد انصاری , سامان عزیزی , مهدی خانی , Mohammad Sh

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری طراحی سیستم فروش به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه طراحی سیستم فروش
 

برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)

متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری در متمم

50 نکته برای پروژه پایانی درس مبانی طراحی سیستم فروش

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : محمد مقیمی

    سامانه پخش دی بعنوان بزرگترین شرکت پخش لوازم پزشکی، بهداشتی، ارتوپدی و عطریات در ناحیه شمالشرق کشور، فعالیتش رو از ابتدای سال 1389 بصورت رسمی در استانهای سمنان ، مازندران ، گلستان و خراسان رضوی شروع کرد. این شرکت که در ابتدا تنها یک پخش محلی لوازم آرایشی بود ، به مرور با جذب سرمایه، استخدام نیروهای کارشناس و اخذ نمایندگی شرکتهای معتبر داخلی و خارجی توانست فعالیت گسترده ای رو در استانهای همجوار استارت بزنه.
    زمانی که من بعنوان مشاور با این مجموعه همکاریم رو آغاز کردم، پرسنل شرکت که شامل 9 نفر ویزیتور آقا ، یک نفر مامور وصول دو نفر راننده، دو نفر مدیر فروش منطقه ای، یک نفر حسابدار، یک نفر انباردار ، دو نفر منشی ، یک مدیر داخلی ، یک کارمند بازرگانی و مالی و شخص مدیرعامل بودند که جز دو نفر آخر (که زن و شوهر بودند) بقیه پرسنل همگی از وضعیت حقوق و مزایای شرکت ناراضی بودند و بِأَیِ نحوٍ کان سعی داشتند حق و حقوقشون رو از شرکت بگیرند و به انحای مختلف اعتراضشون رو نشون میدادند و سیگنال منفی میفرستادند و مدیر عامل که تنها تصمیم گیرنده مطلق توی همه حوزه ها بود ، به این قبیل اعتراضات وقعی نمی نهاد. خلاصه پس از بررسی اولیه مشخص شد پرسنل فروش که بیشترین اعتراض از جانب اونها بود، حقوق ثابت نداشته و فقط پورسانت فروش دریافت میکردند و وقتی برای ماموریت به شهرهای دیگه فرستاده می شدند، هیچ کمک هزینه یا حق ماموریتی بهشون پرداخت نمیشد و اگه یک هفته هم ماموریتشون طول میشید، همه هزینه ها رو بایستی از جیب پرداخت میکردند. و فشار مدیر عامل و مدیران فروش مبنی بر ویزیت ادواری مشتریان استانهای همجوار باعث شده بود این افراد برای پوشش دادن هزینه های اقامت و ایاب و ذهابشون سه تا راه حل غیر سیستمی رو پیدا کنند: نخست اونکه بدون مراجعه حضوری و تنها با تماس تلفنی ویزیت رو انجام بدن – که مشخصا بازدهی کار رو پایین میاورد- و دوم اینکه به طمع پورسانت بیشتر، با نادیده گرفتن ضوابط شرکت ، به کلیه مشتریان بی اعتبار و بد حساب (که مدیر از سابقه مالی اونها بی اطلاع بود) بار بفروشند و بدون دغدغه بابت تسویه شدن یا نشدن فاکتورها، تنها به افزایش  پورسانت آخر ماه خودشون فکر کنن. و سوم این که بدون درنظر گرفتن ظرفیت فروش فروشگاههای خارج از استان (که مدیران اشرافی روی اون مناطق نداشتند)، بازار رو  overloadبکنن که خسارت مستقیم این اقدام به شرکت وارد می شد. در واقع مدیر شرکت با نادیده گرفتن نیازهای مالی پرسنل و نا آگاهی از مکانیزمهای تشویق و تنبیه، پرسنل رو توی جبهه مخالف خودش قرار داده بود و باعث شده بود پرسنل هم بدون توجه به اقداماتی که منافع شرکت رو تهدید میکنه، فقط به فکر پورسانت بیشتر باشند. طبیعیه که این اقدامات باعث خلل در کار مامور وصول شرکت هم میشد و رقم فاکتورهای تسویه نشده که چیزی حدود 250 میلیون تومن میشد(مربوط به سال 89) مدیر رو دچار بی اعتمادی به مامور وصول و حسابدارش کرده بود و تنها راه حلی که به ذهن مدیر میرسید این بود که مرتبا" پرسنل رو تنبیه و جریمه بکنه و این تصمیمات پرسنل رو دلسرد و ضعیف کرده بود.ضمن این که حجم این مطالبات مشکوک الوصول به قدری زیاد شده بود که شرکت با بحران سرمایه در گردش مواجه شد و بالاجبار وکیلی رو برای پیگیری حقوقی این مطالبات استخدام کرده بودند که خود این تصمیم یک هزینه به هزینه های شرکت اضافه میکرد.
    من با شرط اختیار تام در کلیه امور و با قول مرتفع کردن مشکلات در کوتاه مدت بعنوان مشاور عالی وارد شرکت شدم و اقدامات ذیل رو در بدو ورود به سیستم اعمال کردم:
    محاسبه کشش بازار و استخراج میانگین خرید مشتریان به تفکیک مناطق، ماه های سال و کالاها
    برآورد و درنظر گرفتن حقوق ثابت ماهانه (البته به شرط رعایت کف فروش) برای پرسنل فروش
    برآورد و در نظر گرفتن حقوق ثابت ماهانه ( به شرط رعایت کف وصول) برای مامور وصول
    جدول پلکانی پاداش (وصول/فروش) برای مدیران فروش
    گرید بندی مشتریان به 4 دسته: Aخوشخرید و خوشحساب – B  بدخرید و خوشحساب – C  خوشخرید و بد حساب –  D  بدخرید و بدحساب ؛ به کمک مدیران فروش و وضع قوانین جداگانه برای هر گرید. بعنوان مثال گرید D بعنوان لیست سیاه در نظر گرفته شد که در صورت فروختن بار به ایندسته از مشتریان، ویزیتور شخصا" مسئول بود و بایستی مبلغ فاکتور را پرداخت میکرد
    یا فروش بار به مشتریان گرید C  فقط در صورت تسویه نقدی پای بار ، امکانپذیر بود
    برای نیروهای فروش ، حقوق حوزه فعالیت در نظر گرفته شد و در صورت تخلف مشمول جریمه نقدی گردید
    برای هر منطقه، بسته به ظرفیت منطقه ، تارگت جداگانه تعیین شد (برخلاف قبل که مدیران فروش تارگت تمامی مناطق رو مساوی در نظر میگرفتند)
    با توجه به نمودارهای فروش ماههای سال قبل و با تامل در چند مولفه دیگر ؛ رقم تارگت فروش برای هر ماه جداگانه محاسبه می شد (به فرض در ماه رمضان تارگت فروش پایین تر از سایر ایام سال و اسفند ماه بیشترین تارگت فروش رو داشت)
    محوریت سیستم فروش هم بسته به گرید مشتریان متفاوت بود( مشتریان گرید A  با سیستم خروجی محور و مشتریان گرید B  باسیستم رفتار محور ویزیت می شدند)
    ضمنا طرحهای مختلف پروموشن و انواع آفرها و تخفیفاتی که به اجناس کم مشتری تعلق میگرفت توانست بالانس مناسبی در کیفیت اخذ سفارش ویزیتورها ایجاد بکنه که این امر رضایت نیروهای انبار رو هم به دنبال داشت(که قبلا" مکررا" شکایت میکردند که برخی اقلام داخل انبار خاک میخور و سفارشی برای آنها اخذ نشده)
    همچنین جابه جایی کالاها در کاتالوگها به نحوی که کالاهای کم فروش در صفحات اول کاتالوگ و کالاهای رند و پر فروش در صفحات میانی و کالاهای شامل تخفیف و آفر در صفحات پایانی کاتالوگ ها قرار گرفتند ، تونست عادت برخورد مشتریان با کاتالوگ رو تغییر بده به نحوی که دیگه مثل قبل، با بی حوصلگی تنها صفحه اول کاتالوگ رو نبینند بلکه به طمع مشاهده کالاهای پر طرفدار و آفر دار، کل کاتالوگ رو تورق کنند.
    و تغییر اساسی ای که منجر به تحول در انگیزه روانی نیروهای فروش شده بود، این که هر ماه طی جلسه ای با حضور مدیران فروش، نقطه مینیمم، ماکسیمم و اپتیمم فروش، به تفکیک مناطق مشخص و پورسانت اپتیمم محاسبه و در ابتدای ماه به حساب نیرو ها واریز می شد. در صورتی که ویزیتور در پایان ماه کمتر از میزان پیشبینی شده سفارش گرفته باشد؛ مابه تفاوت مبلغ از فیش حقوقی آخر ماه وی کسر شده و این حرکت تاثیر فوق العاده ای روی روان نیروها داشت و باعث شد تلاششون رو چند برابر بکنند تا مبادا بخشی از پول لذیذی که گرفته بودند ازشون بازپس گرفته بشه

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .