بازاریابی چند سطحی و شبکه های هرمی

اگر در حوزه فروش فعالیت کرده باشید یا قصد فعالیت داشته باشید، بعید است اصطلاحاتی مانند بازاریابی شبکه ای، برنامه های ریفرال و یا شبکه های هرمی را نشنیده باشید. اگر چه تعریف هر یک از واژه‌های فوق، کار ساده‌ای نیست و گاهی هم پوشانی‌های متعدد هم بین تعاریف آنها مشاهده می‌شود، اما اجازه دهید که متمم هم به سبک خود بکوشد حد و مرز هر یک از تعاریف بالا را تشریح کند.

به نظر می‌رسد که چالش تدوین برنامه های ریفرال، برای فعالان فروش جدی است و مدیران فروشی که به این ابزار مجهز نیستند، فروش و سود قابل توجهی را از دست می‌دهند. از سوی دیگر، مرز بین یک برنامه ریفرال علمی – که گاه بدون آن ادامه حیات یک کسب و کار عملاً ممکن نیست – و یک برنامه برای توسعه بازاریابی هرمی – که با استفاده از آن، ادامه حیات یک کسب و کار عملاً ممکن نیست! – گاهی چندان شفاف نیست.

اگر بخواهیم خیلی علمی و دقیق صحبت کنیم به جای اصطلاحاتی که در رسانه‌ها به کار گرفته می‌شود، باید از عنوان تخصصی‌تر بازاریابی چند سطحی یا Multi Level Marketing استفاده کنیم که گاه به آن به صورت مختصر MLM هم گفته می‌شود.

آیا برنامه‌های MLM قانونی هستند؟ الزاماً نه! اتفاقاً برخی از برنامه‌های MLM در حدی مخل اقتصاد محسوب می‌شوند که دولتها به صورت جرائمی بسیار جدی آنها را پیگیری می‌کنند و مدام در تلاش هستند که مرز برنامه های قانونی و غیر قانونی در این زمینه را مشخص کنند.

آیا می‌توان برنامه‌های MLM را به کلی کنار گذاشت؟ قطعاً نه. چون تبلیغات دهان به دهان یا WOM و به عبارتی مشتری یابی توسط مشتریان، به نوعی قلب بازاریابی است و بدون مدیریت این فرایند، کسب و کارها نمی‌توانند به فروش مورد انتظار خود دست یابند.

اگر در حوزه فروش و بازاریابی کار میکنید، باید فلسفه MLM و نحوه اجرای آن را به خوبی بشناسید. ضمناً تهدیدهای آن را هم به خوبی بدانید. صرف شناختن محدودیت‌های قانونی کافی برای طراحی یک برنامه MLM کافی نیست. قانون همیشه حداقل‌ها را می‌بیند و صرفاً به بقای ساختار اقتصادی جامعه فکر می‌کند. اما رعایت حداقل‌ها برای اطمینان از زنده ماندن یک کسب و کار کافی نیست.

آنچه باید در حوزه کسب و کار مورد توجه بگیرد، پایداری کسب و کار است. اگر به قانون و قانون گذار توجه نداشته باشیم و فقط بخواهیم از منظر استراتژیک به برنامه های بازاریابی شبکه ای نگاه کنیم، چالش بسیاری از آنها، از بین بردن پایداری کسب و کار است. به عبارتی ممکن است قانون، برای برخی فعالیت‌های بازاریابی و فروش منعی نداشته باشد، اما طراحی و اجرای نادرست آنها، پایداری کسب و کار را دچار مشکل کند.

 در اینجا برخی از مهمترین مواردی که می‌توانند یک سیستم بازاریابی چند سطحی را با شکست مواجه کرده و آن را از یک برنامه ریفرال حرفه ای به یک شبکه هرمی تبدیل کنند را مرور می‌کنیم: 

 در درس بعدی از سلسله درسهای مهارت فروش، اصول طراحی یک برنامه ریفرال موفق را بررسی می‌کنیم. پس از مطالعه این درس و درس بعدی، شما باید بتوانید برای مجموعه خودتان، یک برنامه حرفه ‌ای ریفرال (ترغیب مشتریان فعلی به معرفی کردن محصول به دیگران و اعطای امتیاز به آنان به خاطر این فعالیت) طراحی کنید. 

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری طراحی سیستم فروش به شما پیشنهاد می‌کند: