Menu


طراحی سیستم فروش – درس ۸: سیستم‌های رفتارگرای کور!


طراحی سیستم فروش - سیستم های رفتارگرای کور

پس از اینکه یاد گرفتیم چگونه دیاگرام‌ پارامترهای طراحی را برای سیستم فروش خود ترسیم کنیم، قرار شد که برخی از رایج‌ترین طراحی‌های نادرست سیستم فروش را با هم بررسی کنیم. تا کنون دو مورد از خطاهای مطرح شده توسط ارین اندرسن را بررسی کردیم: مدیر همیشه حاضر و سیستم‌های سیاه‌ چاله.

اکنون می‌خواهیم به سومین مورد از طراحی نادرست سیستم‌های فروش اشاره کنیم.

حتماً به خاطر دارید که در یک تقسیم بندی کلی، سیستمهای فروش را به دو دسته‌ی خروجی محور و رفتارمحور تقسیم کردیم. مهم‌ترین ویژگی سیستم رفتارمحور در این بود که به جای خروجی عددی و میزان درآمد ایجاد شده توسط سیستم فروش، به نحوه‌ی فعالیت و پارامترهای رفتاری اعضای تیم فروش توجه می‌شد. اما این سیستم هم (مانند سیستم خروجی محور) اگر به درستی پیاده سازی و اجرا نشود، می‌تواند مشکلات بزرگی را با خود به همراه داشته باشد.

دوست عزیز دسترسی کامل به مطالب مربوط به این بخش ، از طریق ثبت نام به عنوان کاربرویژه امکانپذیر هست

تمرین:

از نظر شما، چه مشکلات دیگری در سیستم‌های رفتارگرای کور قابل تصور است؟

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: رضا نظریان , محمد تقی کریمی , رضا رضایی , فواد انصاری , ثریا خدایی

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری طراحی سیستم فروش به شما پیشنهاد میکند:

سری مطالب حوزه طراحی سیستم فروش
 
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری/ چرا دیدگاه من منتشر نشده است؟

55 نکته برای طراحی سیستم فروش – درس ۸: سیستم‌های رفتارگرای کور!

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : حمید طهماسبی

    مانند بسیار از شرکت ها که چشم انداز و ماموریت دارند یا بانک ها که منشور دارند بعد نگاه به رفتار کادر آنجا که می کنی سر سوزنی از آن قوانین تبعیت نمی کند و آن ها جنبه شعار و زیبای دارند.

    زمانی که مربی گری برای تیم کم بشود، به دلیل اینکه ذات این سیستم بر روی رفتار نهاده شده است پس یکی از شاخص های اصلی رفتار است، رفتار مناسب برای کارمندان و رفتار مدیر است که آن را الگو قرار می دهند. اگر در همچین فضایی مدیر در دسترس نباشد و بین کارمندان نباشد علنا راه الگو گیری را بر روی آنان می بندد. اتفاقی که می افتد این است که الگوگیری از کارمندان قدیمی صورت می گیرد اگر آن کارمندان خوب باشند که هیچ اگر بد باشند مانند ویروس در شرکت،آن رفتار رشد می کند.

    در کل سیستم رفتار گرا نصف آن با کارمندان و نصف دیگر را مدیر تشکیل می دهد برخلاف سیستم خروجی محور که نصف آن کارمندان و نصف دیگر را عدد فروش مشخص می کند.حالا در این فضا که سیستم رفتارگرا است فکر کنید حضور مدیر کم رنگ باشد، پس نصف معیارو ملاک این سیستم وجود ندارد. به همین دلیل کارمندان دچار سردرگمی می شوند.

    (حضور مدیران و گزارش کارمندان پاشنه سیستم رفتارمحور است.)

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .