Menu


طراحی سیستم فروش – درس ۷: سیستم‌های سیاه چاله


طراحی سیستم فروش - درس 7

پس از اینکه یاد گرفتیم چگونه دیاگرام‌ پارامترهای طراحی را برای سیستم فروش خود ترسیم کنیم، قرار شد که برخی از رایج‌ترین طراحی‌های نادرست سیستم فروش را با هم بررسی کنیم. نخستین خطایی که ارین اندرسن به عنوان یک خطای رایج در طراحی سیستم فروش مطرح کرد، مدیر همیشه حاضر بود.

اکنون می‌خواهیم به یک خطای رایج دیگر در طراحی سیستم‌های فروش اشاره کنیم و آن سیستمهای سیاه چاله است.

سیستمهای فروش سیاه چاله، یک طراحی بیمار و نادرست از سیستم‌های OC محسوب می‌شوند. به عبارتی مانند همه‌ی سیستم‌های OC، خروجی در آنها مهم‌تر از رفتار اعضای تیم فروش است. اگر بخواهیم با زبانی که برای نمایش ساختار سیستم‌های فروش آموخته‌ایم، سیاه چاله‌ها را نمایش دهیم، دیاگرام این سیستم‌ها به صورت زیر خواهد بود:

دوست عزیز دسترسی کامل به مطالب مربوط به این بخش ، از طریق ثبت نام به عنوان کاربرویژه امکانپذیر هست

تمرین:

اگر در چنین سیستمی کار کرده‌اید یا دوستان شما تجربه‌ی چنین سیستمی‌ را دارند، چه نشانه‌های دیگری از آن را می‌شناسید و می‌توانید به فهرست بالا اضافه کنید؟ چنین سیستم‌هایی در چه شرایطی می‌توانند موفق باشند؟ در چه شرایطی به بن ‌بست می‌رسند؟

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: محمد جواد زاهدی , حسین , حسن وزیری , فاطمه مرزبان , علی باوفا

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری طراحی سیستم فروش به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه طراحی سیستم فروش
 

برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)

متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری در متمم

68 نکته برای طراحی سیستم فروش – درس ۷: سیستم‌های سیاه چاله

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : هژیر ضیایی

    سلام

    در یک شرکت که قطعات خودرو تولید می کرد به عنوان مشاور ارشد شروع به بررسی سیستم فروش کردیم مدیر شرکت برای بالا بردن انگیزه به نمایندگان فروش شهرستان اعلام کرده بود که اگر به حجم مشخصی از فروش برسند به صورت پلکانی هدایا متنوعی را ارائه می دهد و بالاترین هدیه را یک خودرو سواری اعلام کرده بود وقتی داده های نظرسنجی را در سیستم crm که با هزاران مصیبت مدیر را ملزم به اجرا کرده بودیم بررسی کردیم پارامتر عدم رضایت مشتری از کیفیت کالا به بالای 30% رسیده بود و در حالی که پیشنهاد ما بهبود کیفیت کالا و اجرای سیاست های اصلاحی در خط تولید بود مدیر فروش با برقراری جشنواره بهاره تلاش احمقانه جهت بالا رفتن فروش ایجاد کرد. اتفاقی که رخ داد بسیار آموزنده است. فروش در اردیبهشت ماه با اجرای طرح به 2.5 میلیارد ماهانه رسید و مدیر ارشد با خنده های مذبوحانه ما را ساده لوحانی دانشگاهی فرض می کرد. چک های فروش به دفتر مرکزی ارسال می شد و هدایا به صورت منظم برای دفاتر شهرستان ارسال می شد. قرارداد ما هم رو به لغو می رفت!!

    البته ما نتیجه را پیش بینی می کردیم پس از ماه مدیر ارشد به صورت ناگهانی از ما دعوت کرد به جلسه برویم بسیار ناراحت و عصبانی بیش از 60% محصولات فروش رفته در طرح شگفت انگیز بهاری برگشت خورده بود هدایا از جیب شرکت رفته بود و کالاهای مرجوعی و مشتریانی که چک های خود را وصول نمی کردند. مدیر ارشد را به مرز دیوانگی رسانده بود. نتیجه قابل پیش بنینی بود مدیر فروش پس از گرفتن پورسانت های خود به طور ناگهانی استعفا داده بود. جالبترین مسئله نماینده فروش در یکی از شهرستان ها خود کالا را خرید بود و هدیه ماشین را نیز کرفته بود و در ظاهر یکی از اقوام را خریدار معرفی کرده بود وقتی متوجه شد به علت نارضایتی مشتریان نهای کالا فروش نمی رود با کوهی از اجناس که روی دستش مانده بود مواجه شد...

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .