تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف
تقسیم بندی بازار (Market Segmentation) یکی از بحثهای بسیار مهم در بازاریابی و فروش است که به علت اهمیتش، ما در متمم آن را در قالب سلسله درسهای جداگانه ارائه کردهایم.
چون تجربه نشان داده که این نوع جدا کردن درسها، باعث تمرکز بیشتر دوستان متممی بر موضوعات و یادگیری بهتر و عمیقتر میشود (ما این کار را پیش از این هم انجام دادهایم. به عنوان مثال، بحث حمایت اجتماعی را از دلِ درسهای مدیریت استرس بیرون آوردهایم).
با این حال، برای تأکید بر اهمیت تقسیم بندی بازار و نیز ایجاد انگیزه در شما برای مطالعهی دقیقتر این بحث، تعدادی سوال را در اینجا فهرست کردهایم.
سوالهایی که برای یافتن پاسخ آنها، نیازمند درک مفهوم بخش بندی بازار و نیز استفاده از ابزارهای آن هستیم.
بنابراین، درس حاضر، صرفاً تعدادی سوال است.
سوالهایی که پس از آن میتوانید با انرژی و انگیزه بیشتری، به سراغ درسهای تقسیم بندی بازار بروید:
بازار انبوه عرضهی یک محصول
من دستمال کاغذی تولید و عرضه میکنم.
آیا باید بازار خود را یک بازار انبوه و یکنواخت در نظر بگیرم یا بهتر است آن را به چند بخش تقسیم کنم و دربارهی هر بخش، جداگانه تصمیم گیری و سیاستگذاری کنم؟
تقسیم بازار بر اساس جنسیت
شرکت ما لوازم خانگی به بازار عرضه میکند. در گذشته مخاطب هدف خود را خانم های خانهدار در نظر میگرفتیم.
آیا هنوز هم، همین تقسیم بندی بازار درست است؟ یا بهتر است به شکل دیگری به بازار نگاه کنیم؟
اگر قرار است بخش بندی بازار به شکل متفاوتی انجام شود، آیا این تفاوت بر روی شکل تبلیغات و طراحی پیام تبلیغاتی ما نیز تأثیر میگذارد؟
دریافت ایمیل هفتگی متمم
ما در متمم به صورت هفتگی برای دوستانی که در صفحهی تنظیمات گزینهی دریافت ایمیل هفتگی را فعال کردهاند، ایمیل میفرستیم. آیا تقسیم این دوستان به دو گروه زیر، دادههای جدیدی در اختیار ما قرار میدهد؟
- دوستانی که ایمیل خود را به صورت هفتگی چک میکنند.
- دوستانی که ایمیل خود را هر چند هفته یک بار چک میکنند.
یا به عنوان یک پرسش دیگر، آیا منطقی است دوستان متممی فعال را به صورت زیر تقسیم کنیم؟
- کسانی که ترجیح میدهند ایمیل بگیرند.
- کسانی که میلی به دریافت ایمیل ندارند.
آیا این تقسیم بندی حاوی اطلاعات ارزشمندی است؟ یا اینکه صرفاً یک بار اضافه بر دوش ما میگذارد؟
تقسیم بندی بازار سرمایه
ما در یک استارت آپ مشغول به کار هستیم که در حوزهی ارائه مشاوره دربارهی مدیریت پورتفولیو و فعالیت در بازار سرمایه فعالیت میکند.
بازار خدمات مشاوره مالی، بازار بزرگ و ارزشمندی است. اما نمیدانیم که چه الگویی برای تقسیم بندی مشتریان این بازار، مفید است.
آیا ما باید به همهی کسانی که درخواست خدمات مشاوره دارند، پاسخ مثبت بدهیم؟
آیا تبلیغاتمان باید عمومی باشد؟
چه بخشهایی از این بازار، مشتری ما نیستند؟
کدام بخش از مشتریان، زودتر به ما اعتماد میکنند و به کمک آنها میتوانیم گامهای اولیهی رشد شرکت را برداریم؟
تولید محتوا
من میخواهم به عنوان یک فریلنسر در زمینهی تولید محتوا فعالیت کنم.
بازار درخواستکنندگان خدمات تولید محتوا، چگونه تقسیم بندی میشود؟
من میخواهم خدمات خود را به کدام یک از بخشهای بازار ارائه دهم؟
آیا در ابتدای کار میتوانم تقسیم بندی بازار را به شکل مناسب و کاربردی انجام دهم؟ یا بهتر است چند ماه به صورت آزمایشی بازار را به شکل انبوه هدف قرار دهم و سپس درباره بخش بندی بازار – بر اساس دادههای واقعی – تصمیم بگیرم؟
تشکیل باشگاه مشتریان
واحد مدیریت ارتباط با مشتری، یک سال پیش باشگاه مشتریان را راهاندازی کرده و در این مدت، برنامههای متنوعی (از تخفیف، قرعه کشی، ارسال هدیه) اجرا شده است.
اکنون با دادههایی که در این یک سال از رفتار مشتریان به دست آوردهایم، چه کار کنیم؟
آیا میتوانیم بر این اساس، مشتریان خود را تقسیم بندی کنیم و در سالهای آتی، اثربخشی سیاستهای باشگاه مشتریان را بهبود دهیم؟
انتخاب استراتژی ترویج (Promotion)
ما حدود هزار نفر مشتری داریم و اکنون میخواهیم به صد نفر از آنها، محصول جدیدی را که به تازگی تولید کردهایم، با تخفیف ویژه عرضه کنیم.
این پیشنهاد را باید به چه کسانی ارائه دهیم؟
آیا همهی هزار نفر را مطلع کنیم و محصول را به نخستین نفراتی که درخواست خرید را مطرح کردند، بفروشیم؟
آیا به زیرمجموعهی خاصی از مشتریان خود اطلاع دهیم؟
هزار نفر مشتری را به چه شکلهایی میتوان تقسیم کرد؟ کدام زیرمجموعه میتواند هدف ما باشد؟
پرسشهای بالا صرفاً چند نمونه هستند. اما با مرور آنها میتوانید بهتر درک کنید که جایگاه تقسیم بندی بازار در بحث بازاریابی کجاست و درک عمیق این بحث تا چه حد اهمیت دارد.
تنها پس از بخش بندی بازار است که میتوانیم از بازار هدف صحبت کنیم و دربارهی سیاستهایی مانند تبلیغ، فروش و قیمت گذاری تصمیم بگیریم.
امیدواریم این مقدمات، کمک کند تا درسهای تقسیم بندی بازار را جدیتر بگیرید.
فهرست درسهای مربوط به تقسیم بندی بازار:
- - بخش بندی بازار – تقسیم بندی بازار و مشتریان چگونه به ما کمک میکند؟
- - شناخت بازار همگن و ویژگیهای بازارهای همگن
- - چرا به سراغ بخش بندی بازار میرویم؟
- - روش های بخش بندی بازار: استفاده از پیش فرض ها / استفاده از داده ها
- - معیارهای تقسیم بندی بازار
- - بخش بندی بازار بر اساس دادهها: روش خوشه بندی K-Means
- - چک لیست بخش بندی بازار: آیا بخشبندیتان مفید است؟
- - دسته بندی مشتریان در عصر تکنولوژی و دنیای دیجیتال (تکنوگرافی)
- - مثال تقسیم بندی بازار – بخش بندی بازار موبایل
- - بخش بندی بازار (جمع بندی نهایی درسهای گذشته)
شما با عضویت ویژه در متمم، میتوانید به درسها و آموزشهای بسیاری از جمله موضوعات زیر دسترسی کامل داشته باشید:
موضوعات زیر، برخی از درسهایی هستند که در متمم آموزش داده میشوند:
دوره MBA (یادگیری منظم درسها)
استراتژی | کارآفرینی | مدل کسب و کار | برندسازی
فنون مذاکره | مهارت ارتباطی | هوش هیجانی |تسلط کلامی
توسعه فردی | مهارت یادگیری | تصمیم گیری | تفکر سیستمی
کوچینگ | مشاوره مدیریت | کار تیمی | کاریزما
عزت نفس | زندگی شاد | خودشناسی | شخصیت شناسی
مدیریت بازاریابی | دیجیتال مارکتینگ | سئو | ایمیل مارکتینگ
اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید دربارهی متمم بیشتر بدانید، میتوانید نظرات دوستان متممی را دربارهی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی میشناسند:
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری مدیریت بازاریابی به شما پیشنهاد میکند:
- مدیریت بازاریابی | دوره بازاریابی حرفه ای برای مدیر مارکتینگ
- شرح وظایف مدیر بازاریابی چیست؟ | پیشنهادهایی برای فهرست وظایف مدیر مارکتینگ
- بازاریابی مدرن چیست؟ مقایسه بازاریابی سنتی و مدرن
- تعریف بازاریابی چیست؟ (تعریف مارکتینگ)
- نزدیک بینی بازاریابی | مقالهای دربارهی تفاوت بازاریابی و فروش
- تعریف تحول بازاریابی چیست و به چه علت باید این تحول را بشناسیم؟
- چند مثال از تحول بازاریابی در کسب و کارها
- کاربردهای بازاریابی – بازاریابی در چه زمینه هایی انجام میشود؟
- دموگرافی چیست؟ | تعریف جمعیت شناسی و کاربرد آن
- آمیخته بازاریابی چیست؟
- بازارهای صنعتی چه هستند؟ تفاوت بازار صنعتی و بازار سازمانی و بازار مصرفی چیست؟
- تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف
- انواع هدف گذاری بازار و معیارهای انتخاب بازار هدف
- نیچ مارکتینگ چیست؟ چرا باید به سراغ گوشه های دنج بازار برویم؟
- استراتژی محصول چیست و شامل چه بخشهایی است؟
- اهمیت و کاربرد فرایند طراحی و توسعه محصول جدید
- انواع استراتژی قیمت گذاری | آشنایی با روش های قیمت گذاری کالا و خدمات
- جنگ قیمت چیست؟ چگونه میشود با آن مقابله کرد؟
- پروموشن چیست؟ | آشنایی با مفهوم پروموشن در بازاریابی
- کوکاکولا | هوا گرم است، نوشابه گرانتر شده!
- پروموشن فروش چیست؟ آشنایی با انواع پروموشن های فروش
- استراتژی باندلینگ (Bundling) | فروش مجموعهای از محصولات
- مدیریت تقاضا چیست؟ | چرا در بازاریابی به سراغ مدیریت تقاضا میرویم؟
- سه استراتژی مختلف برای ارتباطات بازاریابی
- تعریف ارتباطات بازاریابی چیست؟
- تعریف ارتباطات یکپارچه بازاریابی چیست؟ (IMC)
- مدیریت تجربه مشتری | تاریخچه و تعریف تجربه مشتری
- انواع بازاریابی (واژه نامه)
- تعریف بازاریابی مستقیم و انواع آن
- بازاریابی موتورهای جستجو (SEM) – معرفی مفاهیم
- بازاریابی پایگاه داده (استفاده از اطلاعات مشتریان برای ارتباط با آنها)
- بازاریابی موبایلی (موبایل مارکتینگ)
- همکاری در فروش | افیلیت مارکتینگ چیست و چگونه کار میکند؟
- معرفی فیلیپ کاتلر
- کتاب مدیریت بازاریابی کاتلر و کلر
- کتاب بازاریابی دهان به دهان | اندی سرنوویتز
- برنامه بازاریابی | معرفی کتاب آموزش تدوین مارکتینگ پلن
- نسل سوم بازاریابی | معرفی کتاب فیلیپ کاتلر
- طرح بازاریابی در یک صفحه | راهنمای بازاریابی کسب و کارهای کوچک
- کتاب نسل چهارم بازاریابی | کاتلر نسل چهارم را چگونه تعریف میکند؟
- خرده فروشی چیست؟ آیا تعریف خرده فروشی و ریتیل تغییر کرده است؟
- معرفی کتاب گذر از شکاف | کتابی درباره استراتژی بازاریابی و ورود به بازارهای بزرگتر