چگونه در متقاعد کردن دیگران معتبر و باورپذیر باشیم؟
پس از آشنایی با مسیرهای دوگانه‌ی متقاعد کردن دیگران، مناسب است برای تقویت نفوذ و تأثیرگذاری خود در هر دو مسیر (اصلی و جانبی) وقت بگذاریم، چون معمولاً نمی‌دانیم که طرف مقابل از کدام مسیر بیشتر تأثیر می‌پذیرد.
یکی از المان‌های تأثیرگذاری در مسیر جانبی این است که گوینده چقدر معتبر و باورپذیر است. در نوشته‌ها و مقالات رسمی معمولاً از اصطلاح Credibility برای توصیف این ویژگی استفاده می‌شود.
معتبر بودن و باورپذیری باعث می‌شود که طرف مقابل – خصوصاً اگر مسیر جانبی در شیوهٔ فکر کردن و تحلیل او قدرتمند‌تر باشد – حرف‌ها و استدلال‌های شما را راحت‌تر بپذیرد.
واضح است که باورپذیری و اعتبار، تابع قضاوت مخاطب است. به عبارت دیگر ممکن است یک نفر شما را بسیار معتبر بداند و به حرف‌ها و استدلال‌هایتان به سادگی اعتماد کند، اما فرد دیگری چنین صفتی را برای شما قائل نباشد.
با این حال رعایت برخی موارد می‌تواند میزان باورپذیری شما را افزایش داده و بهبود بخشد.
چند نکته برای اعتبار و باورپذیری بیشتر
لوییکی و ساندرز، با مرور مطالعات و تحقیقات متعدد، فهرستی از فاکتورهای موثر بر اعتبار و باورپذیری را تنظیم و ارائه کرده‌اند که در ادامه برخی از آنها را مرور می‌کنیم.
البته الزاماً همهٔ آنها برای شما تازه نیستند و احتمالاً بعضی را به‌تجربه می‌دانید و آموخته‌اید.
شهرت به درستکاری و یکپارچگی رفتاری
حتی بدون انجام مطالعه و تحقیق هم به سادگی قابل درک است که هر چقدر ما بیشتر به صداقت و درستکاری شناخته شده باشیم، حرف‌ها و ادعاهایمان هم باورپذیرتر خواهد بود.
وفادار بودن به تعدادی اصول شخصی و اخلاقی، می‌تواند به تدریج چنین شهرتی را برایمان ایجاد کند.
هنگامی که با فرد دیگری گفتگو و مذاکره می‌کنید، دو نیروی مهمِ متعارض بر فضای مذاکره حاکم هستند:
- منطق به شما می‌گوید که طرف مقابل، ممکن است انگیزه‌های متعددی برای دروغ‌گویی، ارائه‌ی اطلاعات نادرست یا افشای انتخابی اطلاعات، وفادار نماندن به تعهد و سایر رفتارهای نامطلوب دیگر داشته باشد.
- منطق هم‌چنین به شما می‌گوید که اگر بپذیرید طرف مقابل قرار است به شما دروغ بگوید و نباید به هیچ‌یک از حرف‌هایش اعتماد کنید، مذاکره‌ای شکل نمی‌گیرد.
بنابراین در نهایت شما نقطه‌ای را در طیفِ اعتماد-بی‌اعتمادی پیدا می‌کنید و بر اساس آن به مذاکره ادامه می‌دهید (البته این قضاوت می‌تواند در طول مذاکره به تدریج تغییر کند).
شهرت فردی به درستکاری و یکپارچکی، در این‌جا می‌تواند امتیازی مثبت محسوب شود و طرف مقابل را در طیف اعتماد و بی‌اعتمادی، به سمتِ اعتماد سوق دهد.
به همین علت، هرگاه می‌خواهید از تکنیک‌هایی که شهرت شما به درستکاری و قابل‌اعتماد بودن را تضعیف می‌کنند استفاده کنید، به خاطر داشته باشید که باید در محاسبات و معادلات خود، منافع این مذاکره را با هزینه‌هایی که در همه‌ی مذاکره‌های آتی پرداخت خواهید کرد، مقایسه کنید و تصمیم بگیرید.
ما در مجموعه درسهای کاریزما هم درسی را به یکپارچگی رفتاری (Integrity) اختصاص داده‌ایم و درباره‌ی تأثیر آن بر کاریزما صحبت کرده‌ایم.
به خاطر داشته باشید که «مشهور شدن به رفتارهای نادرست» حتی می‌تواند اثر مثبت «شهرت به تخصص» را هم در سایهٔ خود پنهان کند.
دوست عزیز.
این درس برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.
با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این درس، به سایر درسهای مرتبط با متقاعدسازی و نیز مجموعه‌ی گسترده‌ای از درسهای متمم دسترسی پیدا می‌کنید:
البته از میان درسهای مطرح شده، ما فکر می‌کنیم با توجه به علاقمندی شما به این موضوع، شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:
تمرین و مشارکت در بحث
در زمینه‌ی موارد مطرح شده در بالا چه تجربه‌ها و خاطراتی دارید که طرح آنها برای دوستان دیگر متممی مفید باشد؟
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری متقاعدسازی به شما پیشنهاد میکند:
- اصول متقاعدسازی و اقناع مخاطب | روش های متقاعد کردن دیگران
- سه ستون اصلی متقاعدسازی
- دو مسیر متفاوت برای متقاعد کردن دیگران
- مقاومت ذهنی | چرا انسانها در مقابل متقاعدسازی مقاومت می‌کنند؟
- اثر تأیید مثبت در متقاعدسازی
- پنج سبک تصمیم گیری | همه به یک شیوه متقاعد نمیشوند
- چگونه در متقاعد کردن دیگران معتبر و باورپذیر باشیم؟
- جابهجایی به آینده | وقتی فریب روزهای دور را میخوریم
- معرفی و مرور کتاب متقاعدسازی چالدینی
سوال‌های پرتکرار دربارهٔ متمم
متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحث‌های مهارتی و مدیریتی.
برای کسب اطلاعات بیشتر می‌توانید به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کرده و گوش دهید.
فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟
هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه» دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص میکند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری می‌توانید نقشه راه‌های مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.
هم‌چنین در صفحه‌های دوره MBA و توسعه فردی می‌توانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.
هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟
شما می‌توانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.
اعتبار را می‌توانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیم‌سال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید. لطفاً برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.
آیا در متمم فایل های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟
مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که می‌توانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.
هم‌چنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آنها را می‌توانید در فروشگاه متمم ببینید.
با متمم همراه شوید
آیا می‌دانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور می‌توانید به جمع متممی‌ها بپیوندید؟
نویسنده‌ی دیدگاه : حسن کشاورز
در مورد وضعیت ظاهر و نحوه معرفی :
نوع پوشش باعث ایجاد حس تحقیر شد.
در یکی از شرکت ها ی بزرگ دولتی که اکثر مدیران اجرایی آن از سازمان جهاد سازندگی وارد سازمان شده بودند باعث شده بود، که روحیه خاصی برای چندین سال به عنوان فرهنگ آن سازمان شکل بگیرد.
طی چند سال بعد، که مدیران مجموعه بازنشسته شدند برای مدیریت ارشد آن سازمان نیاز به شخصی قدرتمند و آگاه به کسب و کار بود.
اما در این زمینه به علت اختلاف نظر بین نیروهای داخلی ائتلاف نکردند مدیریت ارشد سازمان مجبور شد برای این پست از بیرون از مجموعه شخصی را انتخاب نماید.
که اتفاقا آن فرد در جو کسب وکار سازمان مربوطه دارای موقعیت کاری، شغلی و اجتماعی بالایی بود در نهایت با میزان حقوقی بیش از چند برابر حاضر شد که در مدیریت مجموعه را در دست بگیرد.
دراولین برخورد با مدیران سطح کشوری همه مدیران از دیدن نوع لباس این مدیر یکه خوردند.
ایشان با لباس رسمی و کراوات زده و صورتی آراسته در جلسه حاضر شد و در ابتدای نطق و سخنرانی به بحث رقابت جهانی و اهمیت استفاده از نیروی متخصص اشاره کرد که در این بین چندکلمه هم به زبان خارجی تلفظ کرد .
مدیران که عادت به این نوع پوشش و طرز حرف زدن عادت نداشتن نتوانستند ،پذیرای این فرد باشند و در نهایت با کار شکنی و بدعهدی علیرغم داشتن تخصص، فرد مذکور بعد از شش ماه مجبور شد که مجموعه را ترک نماید.
در ابتدا من فکر می کردم که در این سطح مدیریت این نوع سبک لباس می تواند نشانه قدرت و متقاعد سازی باشد، ولی بر عکس این نحوه پوشش بیشتر برای ایشان در آن موقعیت و در آن سازمان برای مخاطبینش نوعی حس فاصله و حس تحقیر ایجاد کرد.