طراحی سیستم فروش – درس ۴: شناخت بهتر فرهنگ رفتارمحور
در درس قبلی طراحی سیستم فروش، در مورد ویژگیهای فرهنگ خروجی محور یا OC صحبت کردیم. در این درس به بررسی دقیقتر ویژگیهای فرهنگ رفتار محور یا Behavior Centered میپردازیم.
توجه به این ویژگیها، ضمن اینکه کمک میکند وضعیت فعلی سیستم فروش سازمان خود را بهتر بشناسیم و تحلیل کنیم، میتواند در طراحی یک سیستم فروش اثربخش متناسب با نیازهای یک سازمان تازه تاسیس هم مفید باشد.
پس از پایان یافتن بحث در مورد سیستم فروش رفتارمحور، میتوانیم به اصل بحث یعنی تحلیل پرسشهای کلیدی مطرح شده در طراحی سیستم فروش بپردازیم.
تمرین
۱- علاوه بر ویژگیهای فوق، چه ویژگیهای دیگری را میتوانید به فهرست پارامترهای مورد توجه در سیستمهای رفتار محور بیفزایید؟
۲- یک سازمان فرضی – یا واقعی – را توصیف کنید که حرکت کردن به سمت سیستم فروش رفتار محور، میتواند در آن به اثربخشی بیشتر منجر شود.
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری طراحی سیستم فروش به شما پیشنهاد میکند:
- طراحی سیستم فروش (معرفی درس)
- طراحی سیستم فروش – درس ۱: چند سوال کلیدی
- طراحی سیستم فروش – درس ۲: این بار مرغ و تخم مرغ مهم است
- طراحی سیستم فروش – درس ۳ – شناخت بهتر فرهنگ OC
- طراحی سیستم فروش – درس ۴: شناخت بهتر فرهنگ رفتارمحور
- طراحی سیستم فروش – درس ۵: ترسیم دیاگرام پارامترهای طراحی
- طراحی سیستم فروش – درس ۶: مدیر همیشه حاضر!
- طراحی سیستم فروش – درس ۷: سیستمهای سیاه چاله
- طراحی سیستم فروش – درس ۸: سیستمهای رفتارگرای کور!
- انتخاب سیستم فروش مناسب
- طراحی سیستم فروش – درس ۱۰: کاربرد سیستم OC
- مدیریت فروش: کانالهای فروش و فاکتورهای ارزیابی آنها
- MLM چیست و بازاریابی چند سطحی به چه معناست؟ شبکه های هرمی چه میکنند؟
- طراحی برنامه فروش ریفرال (معرفی از طریق مشتریان)
- پروژه پایانی درس مبانی طراحی سیستم فروش
چند مطلب پیشنهادی از متمم:
سوالهای پرتکرار دربارهٔ متمم
متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحثهای مهارتی و مدیریتی.
برای کسب اطلاعات بیشتر میتوانید به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کرده و گوش دهید.
فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟
هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه» دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص میکند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری میتوانید نقشه راههای مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.
همچنین در صفحههای دوره MBA و توسعه فردی میتوانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.
هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟
شما میتوانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.
اعتبار را میتوانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیمسال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید. لطفاً برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.
آیا در متمم فایل های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟
مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که میتوانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.
همچنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آنها را میتوانید در فروشگاه متمم ببینید.
با متمم همراه شوید
آیا میدانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور میتوانید به جمع متممیها بپیوندید؟
نویسندهی دیدگاه : محمدرضا شعبانعلی
پاسخ سوال یک:
شاید بتوان گفت، تاکید شدید بر اهمیت نظم، یکی از ویژگیهای فرهنگ رفتار محور است. ساعت ورود و خروج، اطلاع رسانی جدی و رسمی و زودهنگام، برای مرخصی گرفتن و موارد مشابه، در این فرهنگ اهمیت بالایی پیدا میکند.
به نظرم، در برخی از سازمانها و شرکتهای BC، ارزیابی 360 درجه اهمیت بالایی پیدا میکند و سهم قابل توجهی از حقوق و پاداش نیروی انسانی را به خود اختصاص میدهد. چون ارزیابی های 360 درجه (توسط همکاران، سرپرست و زیردستان) معمولاً بیش از آنکه به خروجی اقتصادی کارکنان توجه داشته باشد، به رفتار آنها داخل مجموعه توجه میکند.
پاسخ سوال دو:
یکی از مثالهایی که در ذهن دارم، شرکتهایی است که محصولات آنها به صورت منظم و زود به زود به فروش نمیرسد و کالاهای سرمایهای را به صورت موردی و با فاصلهی زمانی زیاد میفروشند.
زمانی که من به شغل قطارفروشی اشتغال داشتم، گاه باید یک تا دو سال صبر میکردیم تا یک قطار یا واگن یا ماشین ریلی فروخته شود.
طبیعتاً در چنین فضایی، فرهنگ رفتارمحور، پررنگتر میشود. چون عملاً مکانیزمی برای سنجش عملکرد مالی در کوتاه مدت و میان مدت وجود ندارد.