طراحی سیستم فروش – درس ۳ – شناخت بهتر فرهنگ OC
در درس قبل در مورد طراحی سیستم فروش، به دو فرهنگ نتیجه محور (OC) و رفتارمحور (BC) اشاره کردیم. برای شناخت بهتر این دو الگو و تحلیل آنها و سپس طراحی سیستم فروش بر اساس آنها، بسیار مفید خواهد بود اگر حالت بسیار حدی و افراطی هر یک از این دو سیستم را بشناسیم.
این درس را به بررسی انتهای طیف نتیجه محور خواهیم پرداخت. میخواهیم در کنار یکدیگر، فرهنگ دپارتمان فروش و سایر واحدهای وابسته را در سازمانی مرور کنیم که به شدت نتیجه محور هستند.
در درس بعد، فرهنگ رفتارمحور و جزییات آن را مورد بررسی قرار خواهیم داد و سپس وارد بحث چالشها و راهکارها در طراحی یک سیستم فروش اثربخش خواهیم شد.
با توجه به صحبتهایی که تاکنون داشتهایم، تصور فرهنگ سازمانی که در آن سیستم فروش به شدت نتیجه محور باشد دشوار نیست.
تمرین:
۱- چه ویژگیهای دیگری در یک سیستم شدیداً نتیجه محور میتواند وجود داشته باشد که در فهرست بالا به آن اشاره نشده است؟
۲- آیا مثالهایی از ویژگیهای مطرح شده میشناسید و در مجموعهی خودتان یا سایر شرکتها مشاهده کردهاید؟
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری طراحی سیستم فروش به شما پیشنهاد میکند:
- طراحی سیستم فروش (معرفی درس)
- طراحی سیستم فروش – درس ۱: چند سوال کلیدی
- طراحی سیستم فروش – درس ۲: این بار مرغ و تخم مرغ مهم است
- طراحی سیستم فروش – درس ۳ – شناخت بهتر فرهنگ OC
- طراحی سیستم فروش – درس ۴: شناخت بهتر فرهنگ رفتارمحور
- طراحی سیستم فروش – درس ۵: ترسیم دیاگرام پارامترهای طراحی
- طراحی سیستم فروش – درس ۶: مدیر همیشه حاضر!
- طراحی سیستم فروش – درس ۷: سیستمهای سیاه چاله
- طراحی سیستم فروش – درس ۸: سیستمهای رفتارگرای کور!
- انتخاب سیستم فروش مناسب
- طراحی سیستم فروش – درس ۱۰: کاربرد سیستم OC
- مدیریت فروش: کانالهای فروش و فاکتورهای ارزیابی آنها
- MLM چیست و بازاریابی چند سطحی به چه معناست؟ شبکه های هرمی چه میکنند؟
- طراحی برنامه فروش ریفرال (معرفی از طریق مشتریان)
- پروژه پایانی درس مبانی طراحی سیستم فروش
چند مطلب پیشنهادی از متمم:
سوالهای پرتکرار دربارهٔ متمم
متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحثهای مهارتی و مدیریتی.
برای کسب اطلاعات بیشتر میتوانید به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کرده و گوش دهید.
فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟
هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه» دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص میکند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری میتوانید نقشه راههای مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.
همچنین در صفحههای دوره MBA و توسعه فردی میتوانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.
هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟
شما میتوانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.
اعتبار را میتوانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیمسال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید. لطفاً برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.
آیا در متمم فایل های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟
مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که میتوانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.
همچنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آنها را میتوانید در فروشگاه متمم ببینید.
با متمم همراه شوید
آیا میدانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور میتوانید به جمع متممیها بپیوندید؟
نویسندهی دیدگاه : محمدرضا شعبانعلی
سوال اول:
علاوه بر نکات مورد اشاره در متن، موارد دیگری هم به ذهن من میرسد:
1) در فروش نتیجه محور، این احتمال وجود دارد که اخلاق حرفهای (چه در داخل سازمان و چه در ارتباط با مشتریان) زیر پا گذاشته شود.
2) حتی مدیر فروش هم، برای کسب اعتبار بیشتر به عنوان یک فروشنده تلاش میکند و گاه، توجه به فعالیتهای مدیریتی (نظارت، برنامه ریزی، کنترل و هماهنگی) در اولویت دوم قرار میگیرند.
3) پیشنهادهایی که در بلندمدت بهبود جدی ایجاد میکنند، اما در کوتاه مدت و میان مدت، اثر جدی بر افزایش فروش ندارند، کمتر مورد توجه میگیرند و یا سختتر، پذیرفته میشوند.
سوال دوم:
به عنوان مثال درباره نکات فوق، موارد زیر به ذهنم میرسد:
1) شرکتی را میشناختم که نوشیدنیهای مختلف را تولید و عرضه میکرد و چون سیستم نتیجه محور بسیار صلب و خشکی مستقر بود، بعضی فروشندگان، در پایان فصل، از مشتریان میخواستند که فعلاً نوشیدنی بیشتری بخرند و بعداً آنها را مرجوع کنند تا اینها بتوانند به تارگتها و اهداف فصلی خود برسند.
2) یک بار از یک شرکت خودروساز داخلی، خودرو خود را تحویل گرفتم و در لحظهی تحویل، روشن نمیشد تا آن را به من تحویل بدهند! گفتند با سرویس طلایی ما تماس بگیرید تا به شما خدمات طلایی بدهیم و بیاییم و ماشین را ببریم و درست کنیم. توضیح دادم که "ماشین را ببرید؟". شما هنوز ماشین را "نیاوردهاید!". یکی از کارکنان گفت: ما بر اساس تعداد ماشینهایی که این درب را ترک میکنند، ارزیابی میشویم. در مورد روشن یا خاموش بودن ماشینها و اینکه خودشان میروند یا با جرثقیل برده میشوند، پیش بینی خاصی در آیین نامه ما نشده!
3) مدیر فروش یک شرکت صنعتی تولید شیرآلات صنعتی را میشناسم که یازده نفر فروشنده دارد، اما فروشندگان به ندرت او را در دفتر کارش پیدا میکنند. چون خود او فروشندهی دوازدهم شده است و میکوشد به پروژههای بزرگتر، محصول بفروشد. او میداند که فروش تیم او، به پای او گذاشته نخواهد شد و فرهنگ سازمانی به شکلی است که اگر خودش مستقیماً اعداد و ارقام فروش مناسب و بزرگ نداشته باشد، ممکن است موقعیت شغلیاش تهدید شود.
4) شرکتی را میشناسم که برای خرید A ریال سیستم CRM میگفت: بودجه نداریم. اما هر سه ماه، مجموعاً 50 درصد آن Aریال را برای ارسال ایمیل و پیامک هزینه میکرد تا حراجها و فروش ویژه و سایر مکانیزمهای Promotion را عملی کند. چون این هزینهها زودبازدهتر بودند، به سادگی میشد مجوز آنها را کسب کرد.