طراحی سیستم فروش – درس ۱: چند سوال کلیدی

 زمانی که از طراحی سیستم فروش صحبت می‌شود یاد چه چیزهایی می‌افتید؟ به تعداد همکاران بخش فروش فکر می‌کنید یا به تعیین حقوق و مزایای آنها؟ آیا به خرید یک سیستم نرم افزاری قدرتمند برای مدیریت فروش فکر می‌کنید یا به برونسپاری تمام فعالیت‌های فروش؟

آیا معتقدید که طراحی سیستم فروش بر عهده‌ی مدیریت ارشد سازمان است یا اینکه فکر می‌کنید این سوالات باید در داخل اتاق مدیر فروش مطرح شوند و هرگز به جلسات مدیریت ارشد کشیده نشوند؟

فرم‌های سیستم فروش شما را چه کسی طراحی کرده؟ مدیر فروش؟ یا مشاوری که سال گذشته قول داد ظرف مدت یک هفته برای شرکت شما، چند ایزو را همزمان از یکی از شرکتهای معتبر اخذ کند؟

آیا همکاران بخش فروش شما همیشه گله مند هستند که مشکلات آنها ناشی از ضعف تبلیغات یا ضعف عملکرد بازاریابی است؟ یا اینکه وضعیت امروز بازار را برای فروش بیشتر نامناسب می‌دانند؟

طراحی سیستم فروش، از جمله اصطلاحاتی است که همه مدیران فروش از آن حرف می‌زنند اما الزاماً معنای یکسانی از آن در ذهن ندارند. اگر بخواهیم کمی با خودمان صادق‌تر باشیم، الگوی یکسان علمی رسمی مورد توافق همگان هم در مورد آن وجود ندارد.

واقعیت انکارناپذیر، حرفی است که توماس استورات در مقدمه‌ی شماره جولای سال ۲۰۰۶ نشریه‌ی Harvard Business Review مطرح می‌کند.

استورات توضیح می‌دهد که از میان همه‌ی زیرمجموعه‌های حوزه‌ی کسب و کار، حوزه‌ی فروش کمتر از حوزه‌های دیگر مورد توجه جدی محققان قرار گرفته است. دانشگاه‌های برتر جهان هم با وجود انبوه اساتیدی که حوزه‌های مختلف کسب و کار گرد آورده‌اند، درس‌های نسبتاً کمی را در حوزه‌ی فروش ارائه می‌کنند.

 کتابهای موجود در بازار هم، بیشتر بازاری هستند و قرار است به تعبیر استورات، با تزریق موقت تستسترون، افزایش فروش را ایجاد کنند! یا اینکه به نویسندگانشان برای حضور در سمینارهای فروش اعتبار بدهند.

اینها نمی‌تواند بهانه‌ای برای نپرداختن به بحث فروش و بحث‌های بسیار تخصصی مانند طراحی سیستم فروش باشد. اما خوب است این توضیحات در ذهن ما بماند تا تفاوت دیدگاه‌ها و حتی گاه همسو نبودن آنها را در این حوزه راحت‌تر درک و تحمل کنیم.

شاید با این توضیحات، چندان سخت و تلخ نباشد که جمله‌ی ابتدای این درس را بپذیریم: طراحی سیستم فروش، اصطلاحی که یکی از مهم‌ترین دغدغه‌های یک مدیر فروش است، هنوز تعریف علمی واحد و مشخصی ندارد و سهم سلیقه در آن کم نیست.

در این میان، نبودن اتفاق نظر علمی، نمی‌تواند مانع دست کشیدن از عمل باشد و طبیعی است که مدیران فروش، به هر ترتیبی که بتوانند و برایشان ممکن باشد، تمام توان خود را به کار می‌گیرند تا یک سیستم فروش اثربخش و قدرتمند را طراحی کنند.

در این میان و با پذیرفتن این شرایط، ما درس طراحی سیستم فروش را با الهام از درس‌ها و تجربیات ارین اندرسون، آغاز می‌کنیم. به نظر می‌رسد او هم که از اساتید به نام اینسید است قربانی همین کم توجهی دانشگاه‌ها به فروش شده و صفحه‌ای که مربوط به بزرگداشت مرگ اوست، از جمله معدود صفحاتی است که در فضای وب در مورد او وجود دارد!

ارین اندرسون مقالات متعددی در مورد طراحی سیستم فروش دارد که در نشریات معتبر بین المللی منتشر شده‌اند و ما آنها را به عنوان نقطه‌ی شروع بحث طراحی سیستم فروش انتخاب می‌کنیم.

تاکید متمم بر اسم او، با هدف اعتبار گرفتن از نام او نیست. ما در این مسیر تغییرات و تعدیلات زیادی در حرفهای او خواهیم داشت و به سراغ توصیه‌ها و تجربیات و مقالات متعدد دیگر هم خواهیم رفت. او بیشتر الهام بخش شکل گیری این بحث در متمم است و اشاره به نام او، صرفاً ادای دین به کسی است که در فضای دور از فروش دانشگاه‌ها، برای چارچوب دادن علمی به حوزه‌ی فروش تلاش کرده است. اما به هر حال مسئولیت اعتبار بخشیدن به درس طراحی سیستمهای فروش هم، مانند سایر دروس متمم نهایتاً بر عهده‌ی ماست.

اما قبل از آنکه به همه‌ی سوالاتی که در ابتدای این درس مطرح شد و سوالات دیگری که در ذهن شماست فکر کنیم، به هشت سوال ارین اندرسون می‌پردازیم. سوالاتی که در نگاه او، قبل از هر نوع تصمیم گیری و تحلیل درباره‌ی طراحی سیستم فروش، باید به آنها پرداخته شود:

در درس‌های بعدی این سری، به صورت جداگانه به هر یک از سوال‌های فوق خواهیم پرداخت.

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری طراحی سیستم فروش به شما پیشنهاد می‌کند: