اگر در کلاس‌های زبان بدن، مذاکره و یا فروشندگی شرکت کرده یا کتاب‌های این حوزه‌ها را مطالعه باشید، احتمالاً با اصطلاح تکنیک آینه ای (Mirroring Technique) آشنا شده‌اید. نویسندگان و مدرسان بسیاری به شما توصیه می‌کنند که هنگام مذاکره و گفتگو از رفتار و زبان بدن طرف مقابل تقلید کنید. مثلاً اگر او به دیوار تکیه داده، شما هم به دیوار

پیش‌نیاز مطالعه این درس: مطالعه‌ی درس نقطه شروع مذاکره مطالعه‌ی درس تعریف امتیاز در مذاکره از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس: نام دونالد هندون را به عنوان یکی از محققان حوزه‌ی امتیازدهی در مذاکره به خاطر بسپارند. بتوانند قوانین دوازده گانه هندون را فهرست کنند. با مرور دوازده قانون امتیازدهی مطرح شده در این

تاتولوژی (Tautology) یکی از تکنیکهای مذاکره است که حتی اگر نامش را نشنیده باشید، احتمالاً از آن استفاده کرده‌اید. پیش از این هم، یکی از فایل‌های رادیو مذاکره به این تکنیک اختصاص پیدا کرده است. اما به علت اهمیت این تکنیک تصمیم گرفتیم یکی از درس‌های مذاکره متمم را به تاتولوژی و نحوه‌ی استفاده از تاتولوژی

«یک سگ خیابانی، دست یک کودک را گاز گرفته است.» افراد مختلف، این اتفاق را از زوایای متفاوتی می‌بینند و از آن، نتیجه‌های متفاوتی هم خواهند گرفت. پدر و مادری که فرزند خردسال دارند، در پاسخ به این رویداد، رفتار و هیجانات متفاوتی را تجربه خواهند کرد. روزنامه‌نگار، از زاویه‌ی متفاوتی به این موضوع می‌نگرد.

پیشنهاد دارای مهلت محدود یا Exploding Offer یکی از تکنیک‌های رایج در مذاکره است که حتی اگر با نام آن آشنا نباشید، احتمالاً با آن مواجه شده‌اید و یا حتی آن را به‌کار برده‌اید. در زبان انگلیسی از آن جهت به این پیشنهادها Exploding می‌گویند که «فقط تا زمان مشخصی معتبر هستند و بعد از

یکی از تکنیک‌ رایج در مذاکره، موضع‌گیری تند و سرسختانه است. به این معنا که طرف مقابل شما، نقطه شروع مذاکره را آن‌قدر دور انتخاب می‌کند که هر چقدر هم تلاش کنید و چانه بزنید، به نقطه‌ی منصفانه نمی‌رسید. البته این کار در مذاکره، حرفه‌ای نیست و معمولاً مذاکره‌کنندگانی که چنین سبکی را انتخاب می‌کنند

«ما فقط می‌توانیم در روزهای پایانی هفته (چهارشنبه‌ها و پنج‌شنبه‌ها) با شما جلسه بگذاریم.» «اگر نمی‌توانید پرداخت نقدی داشته باشید، ما نمی‌توانیم با هم معامله کنیم.» «من فقط در صورتی با تو گفتگو می‌کنم که آقا/خانم …. هم حضور داشته باشد.» «پیش شرط ما برای مذاکره با کشور … این است که مذاکره در محل

دنیل کانمن، دانشمند مطرح حوزه‌ی تصمیم گیری در فصل سی و پنجم کتاب تفکر سریع و آهسته، به مطالعه‌ای اشاره می‌کند که امروزه، بسیار مشهور شده‌ است و همه‌ی ما آن را شنیده‌ایم. مطالعه روی بیمارانی انجام شده که باید کولونوسکوپی می‌شدند. چون آزمایش به دهه‌ی نود میلادی مربوط است، استفاده از داروهای بی‌حسی و بی‌هوشی برای

آیا تا به حال پیش آمده که با خودتان یک قرار بگذارید و بگویید: «در هر شرایطی، این قانون را رعایت می‌کنم و تصمیم‌هایم را بر اساس آن می‌گیرم»؟ مثلاً با خود قرار بگذارید: «همیشه وقتی مطمئن شدم می‌خواهم کالایی گران‌تر از قیمت X را بخرم، قبل از پرداخت، ده دقیقه صبر می‌کنم و سپس

کمتر مذاکره‌ای را می‌توانید بیابید که تک‌موضوعی باشد. مثلاً فقط درباره‌ی قیمت، یا فقط درباره‌ی زمان تحویل یک پروژه، مذاکره شود. ضمن این‌که بسیاری از صاحب‌نظران، ترجیح می‌دهند مذاکره‌های تک‌موضوعی را به جای مذاکره (Negotiation)، چانه‌زنی (Bargaining) بنامند. با این توضیحات می‌توان گفت: در بیشتر مذاکره‌ها، ما «چند» موضوع اصلی داریم. به همین علت، در برنامه ریزی برای مذاکره هم گفتیم

اگر چند کتاب مذاکره را ورق بزنید، به نتیجه می‌رسید که جدا کردن افراد از مسئله یکی از توصیه‌های مشترک در مذاکره حرفه ای است. از جمله معروف‌ترین کسانی که به این توصیه توجه کرده‌اند، می‌توان به راجر فیشر و ویلیام یوری اشاره کرد. آن‌ها در کتاب اصول و فنون مذاکره (مذاکره اصولی)  تأکید کرده‌اند که یکی