پیش‌نیاز مطالعه این درس: مطالعه‌ی درس نقطه شروع مذاکره مطالعه‌ی درس تعریف امتیاز در مذاکره از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس: نام دونالد هندون را به عنوان یکی از محققان حوزه‌ی امتیازدهی در مذاکره به خاطر بسپارند. بتوانند قوانین دوازده گانه هندون را فهرست کنند. با مرور دوازده قانون امتیازدهی مطرح شده در این

تاتولوژی (Tautology) یکی از تکنیکهای مذاکره است که حتی اگر نامش را نشنیده باشید، احتمالاً از آن استفاده کرده‌اید. پیش از این هم، یکی از فایل‌های رادیو مذاکره به این تکنیک اختصاص پیدا کرده است. اما به علت اهمیت این تکنیک تصمیم گرفتیم یکی از درس‌های مذاکره متمم را به تاتولوژی و نحوه‌ی استفاده از تاتولوژی

«یک سگ خیابانی، دست یک کودک را گاز گرفته است.» افراد مختلف، این اتفاق را از زوایای متفاوتی می‌بینند و از آن، نتیجه‌های متفاوتی هم خواهند گرفت. پدر و مادری که فرزند خردسال دارند، در پاسخ به این رویداد، رفتار و هیجانات متفاوتی را تجربه خواهند کرد. روزنامه‌نگار، از زاویه‌ی متفاوتی به این موضوع می‌نگرد.

پیشنهاد دارای مهلت محدود یا Exploding Offer یکی از تکنیک‌های رایج در مذاکره است که حتی اگر با نام آن آشنا نباشید، احتمالاً با آن مواجه شده‌اید و یا حتی آن را به‌کار برده‌اید. در زبان انگلیسی از آن جهت به این پیشنهادها Exploding می‌گویند که «فقط تا زمان مشخصی معتبر هستند و بعد از

یکی از تکنیک‌ رایج در مذاکره، موضع‌گیری تند و سرسختانه است. به این معنا که طرف مقابل شما، نقطه شروع مذاکره را آن‌قدر دور انتخاب می‌کند که هر چقدر هم تلاش کنید و چانه بزنید، به نقطه‌ی منصفانه نمی‌رسید. البته این کار در مذاکره، حرفه‌ای نیست و معمولاً مذاکره‌کنندگانی که چنین سبکی را انتخاب می‌کنند

آیا تا به حال پیش آمده که با خودتان یک قرار بگذارید و بگویید: «در هر شرایطی، این قانون را رعایت می‌کنم و تصمیم‌هایم را بر اساس آن می‌گیرم»؟ مثلاً با خود قرار بگذارید: «همیشه وقتی مطمئن شدم می‌خواهم کالایی گران‌تر از قیمت X را بخرم، قبل از پرداخت، ده دقیقه صبر می‌کنم و سپس

کمتر مذاکره‌ای را می‌توانید بیابید که تک‌موضوعی باشد. مثلاً فقط درباره‌ی قیمت، یا فقط درباره‌ی زمان تحویل یک پروژه، مذاکره شود. ضمن این‌که بسیاری از صاحب‌نظران، ترجیح می‌دهند مذاکره‌های تک‌موضوعی را به جای مذاکره (Negotiation)، چانه‌زنی (Bargaining) بنامند. با این توضیحات می‌توان گفت: در بیشتر مذاکره‌ها، ما «چند» موضوع اصلی داریم. به همین علت، در برنامه ریزی برای مذاکره هم گفتیم

اگر چند کتاب مذاکره را ورق بزنید، به نتیجه می‌رسید که جدا کردن افراد از مسئله یکی از توصیه‌های مشترک در مذاکره حرفه ای است. از جمله معروف‌ترین کسانی که به این توصیه توجه کرده‌اند، می‌توان به راجر فیشر و ویلیام یوری اشاره کرد. آن‌ها در کتاب اصول و فنون مذاکره (مذاکره اصولی)  تأکید کرده‌اند که یکی

تقریباً هر کس با مذاکره و زبان بدن آشنا باشد، بحث زبان چهره (Facial Language) و بیان احساسات توسط چهره (Facial Expression) را شنیده است. این را هم می‌دانیم که در سراسر جهان، دوره‌های مختلف آموزش تشخیص چهره و ریزحالت های صورت و سایر موضوعات مرتبط در این زمینه برگزار می‌شود. به همین خاطر –

ممکن است با دیدن اصطلاح مذاکره گروهی به یاد مذاکره های سیاسی بزرگ در مقیاس ملی و بین المللی بیفتید که دو هیأت بزرگ از نمایندگان دو کشور در دو سوی میز می‌نشینند و درباره سرنوشت کشورها و ملت‌هایشان مذاکره می‌کنند. اما مذاکره های گروهی در مقیاس‌های کوچک‌تر هم انجام می‌شوند. حتی وقتی یک خانواده به

پیش‌نیاز مطالعه‌ی این درس: آشنایی با تفاوت مواضع و منافع در مذاکره از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس بتوانند مناظره را تعریف کنند. میان سه اصطلاح مباحثه (Argumentation) و مذاکره (Negotiation) و مناظره (Debate) و مناقشه (Controversy) تفاوت قائل شوند. بتوانند چند مورد از تفاوت‌های مذاکره و مناظره را فهرست کنند. با مرور خاطرات خود از مذاکره‌ها و تعامل‌هایی که داشته‌اند، تشخیص

استراتژی کالباسی را می‌توان یکی از قدیمی‌ترین ترفندهای مذاکره دانست. در حدی که حتی بسیاری از کتابهای معتبر مذاکره که اساساً سرفصلی را به تکنیک‌ها و ترفندهای مذاکره اختصاص نداده‌اند، باز هم به استراتژی کالباسی در مذاکره پرداخته‌اند و ترجیح داده‌اند از کنار آن عبور نکنند. در این درس به تعریف استراتژی کالباسی، کاربرد آن و نحوه مقابله

یکی از کتابهای شناخته شده در زمینه‌ی مذاکره، کتاب مذاکره برای کسب سود (Bargaining for Advantage) نوشته‌ی جی. ریچارد شل (G.R.Shell) است. ریچارد شل در مدرسه کسب و کار وارتون تدریس می‌کند و مدیریت دوره‌ی آموزش مذاکره برای مدیران را نیز برعهده دارد، که دوره‌ای شناخته‌شده و گران‌قیمت محسوب می‌شود (+). همه‌ی این‌ نکات باعث شده که کتاب مذاکره برای کسب سود از

پیش نیاز مطالعه این درس: مفهوم کودک مفهوم والد مفهوم بالغ تعریف تجربه (Experience) و مدیریت تجربه از دوستان متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس: بتوانند در مذاکره‌ها، ترکیب اثربخش‌تری از رفتار و گفتار را به کار بگیرند و تجربه‌ی بهتری برای طرف مقابل بسازند.£ همانطور که در تعریف تجربه و مدیریت تجربه اشاره کردیم،

ما در درس‌های مذاکره متمم، بارها به کتاب مذاکره لوییکی و ساندرز اشاره کرده‌ایم و همچنین آن را در فهرست کتاب‌های معتبر مذاکره در سطح بین‌المللی این کتاب را نیز آورده‌ایم. اما به علت اشاره‌ی مکرر به این کتاب و استفاده از مطالب آن، مناسب‌تر دیدیم که مطلبی را اختصاصاً به معرفی آن اختصاص دهیم. رُی

پیش نیاز مطالعه درس منابع قدرت در مذاکره: مطالعه‌ درس آلترناتیو‌ها (BATNA) از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس: به خاطر بسپارند که قدرت در مذاکره، یک مفهوم چند بعدی است و توجه به یک مولفه به تنهایی نمی‌تواند طرف قوی یا ضعیف در مذاکره را مشخص کند. بتوانند مفهوم قدرت موقعیت، قدرت