طراحی برنامه فروش ریفرال (معرفی از طریق مشتریان)

در درس قبلی از سلسله درسهای مهارت فروش، به برنامه های فروش ریفرال و MLM و تفاوت آنها با بازاریابی شبکه ای پرداختیم. همچنین در مورد اهمیت برنامه های فروش ریفرال یا تشویق مشتریان به معرفی مشتریان جدید صحبت کردیم.

شاید در ابتدا به نظر برسد که هدف از برنامه های فروش ریفرال، صرفاً رشد سریع‌تر فروش است. اما یکی از مهم‌ترین نتیجه های برنامه فروش ریفرال، جذب مشتریان ارزشمندتر است. نمونه های تحقیقات زیادی یافت می‌شود که گزارش داده‌اند مشتریانی که از طریق برنامه های فروش ریفرال، جذب یک سازمان می‌شوند در طول مدتی که از کالاها و خدمات سازمان استفاده می‌کنند، در مجموع بیشتر از یک مشتری عادی، پول پرداخت می‌کنند. اگر چه قطعاً عوامل متعددی را می‌توان عامل این تفاوت دانست، اما شاید یکی از مهم‌ترین موارد، این واقعیت باشد که مشتریانی که از طریق معرف وارد یک مجموعه می‌شوند، قبلاً از طریق کسی که مورد اعتمادشان بوده در مورد سازمان و محصولات و خدمات آن، شنیده‌اند.

برای طراحی یک برنامه فروش ریفرال موفق، پیشنهاد می‌شود گام‌های زیر را رعایت کنید:

به پایان یافتن برنامه ریفرال فکر کنید. هیچ برنامه ریفرالی تا ابد وجود ندارد. ممکن است یک کمپین ریفرال و معرفی مشتریان جدید داشته باشید و این کمپین پس از مدت زمان مشخصی به پایان برسد. ممکن است برنامه ریفرال شما دائمی باشد، اما کسب و کار شما روزی به پایان برسد و مشتریان شما، انتظارات مختلفی از شما داشته باشند. به آنها چه چیزی خواهید داد؟ لطف و محبت آنها را چگونه جبران خواهید کرد؟ آیا به برترین آنها هدیه‌هایی خواهید داد؟ آیا همه آنها مطابق سوابق خود جایزه خواهند گرفت؟ شاید لازم نباشد این مرحله را از حالا به مشتریان خود بگویید – شاید هم لازم باشد! – اما مهم این است که پاسخ آن را خودتان به صورت واضح و دقیق بدانید.

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری طراحی سیستم فروش به شما پیشنهاد می‌کند: