طراحی سیستم فروش – درس ۷: سیستم‌های سیاه چاله

۱۰۹ نظر برای طراحی سیستم فروش – درس ۷: سیستم‌های سیاه چاله

پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

نویسنده‌ی دیدگاه : هژیر ضیایی



سلام

در یک شرکت که قطعات خودرو تولید می کرد به عنوان مشاور ارشد شروع به بررسی سیستم فروش کردیم مدیر شرکت برای بالا بردن انگیزه به نمایندگان فروش شهرستان اعلام کرده بود که اگر به حجم مشخصی از فروش برسند به صورت پلکانی هدایا متنوعی را ارائه می دهد و بالاترین هدیه را یک خودرو سواری اعلام کرده بود وقتی داده های نظرسنجی را در سیستم crm که با هزاران مصیبت مدیر را ملزم به اجرا کرده بودیم بررسی کردیم پارامتر عدم رضایت مشتری از کیفیت کالا به بالای 30% رسیده بود و در حالی که پیشنهاد ما بهبود کیفیت کالا و اجرای سیاست های اصلاحی در خط تولید بود مدیر فروش با برقراری جشنواره بهاره تلاش احمقانه جهت بالا رفتن فروش ایجاد کرد. اتفاقی که رخ داد بسیار آموزنده است. فروش در اردیبهشت ماه با اجرای طرح به 2.5 میلیارد ماهانه رسید و مدیر ارشد با خنده های مذبوحانه ما را ساده لوحانی دانشگاهی فرض می کرد. چک های فروش به دفتر مرکزی ارسال می شد و هدایا به صورت منظم برای دفاتر شهرستان ارسال می شد. قرارداد ما هم رو به لغو می رفت!!

البته ما نتیجه را پیش بینی می کردیم پس از ماه مدیر ارشد به صورت ناگهانی از ما دعوت کرد به جلسه برویم بسیار ناراحت و عصبانی بیش از 60% محصولات فروش رفته در طرح شگفت انگیز بهاری برگشت خورده بود هدایا از جیب شرکت رفته بود و کالاهای مرجوعی و مشتریانی که چک های خود را وصول نمی کردند. مدیر ارشد را به مرز دیوانگی رسانده بود. نتیجه قابل پیش بنینی بود مدیر فروش پس از گرفتن پورسانت های خود به طور ناگهانی استعفا داده بود. جالبترین مسئله نماینده فروش در یکی از شهرستان ها خود کالا را خرید بود و هدیه ماشین را نیز کرفته بود و در ظاهر یکی از اقوام را خریدار معرفی کرده بود وقتی متوجه شد به علت نارضایتی مشتریان نهای کالا فروش نمی رود با کوهی از اجناس که روی دستش مانده بود مواجه شد...

 
تمرین‌ها و نظرات ثبت شده روی این درس صرفاً برای اعضای متمم نمایش داده می‌شود.
.