طراحی سیستم فروش – درس ۲: این بار مرغ و تخم مرغ مهم است
در اکثر سیستمهای اجتماعی و اقتصادی که ما میشناسیم، به هر حال خروجی سیستم بازخوردهایی برای خود سیستم ایجاد میکند. به همین دلیل ریشه یابی مشکلات و تحلیل رفتار سیستم دشوار میشود. به عبارت سادهتر، بسیاری از مشکلات سازمانی، مانند مسئلهی مرغ و تخم مرغ میشوند که هیچکس نمیتواند به سادگی بگوید کدامیک بر دیگری تقدم داشته یا تقدم دارد.
به شرکتی فکر کنید که با مشکلات جدی اقتصادی مواجه است. بخش عمدهای از مشکل هم به دلیل پایین بودن فروش است. حالا اگر بخواهیم به ارتقاء وضعیت سازمان فکر کنیم، نمیتوان به سادگی گفت که ریشهی کم بودن درآمد و فروش، پرداخت کم به نیروی انسانی است یا اینکه دلیل پرداخت کم به نیروی انسانی، درآمد کم شرکت است.
میزان حقوق نیروی انسانی روی کیفیت کار آنها تاثیر دارد و کیفیت کار روی کیفیت محصول تاثیر دارد و کیفیت محصول روی فروش تاثیر دارد و طبیعی است که فروش و درآمد هم روی میزان حقوق قابل پرداخت به نیروی انسانی تاثیر خواهد داشت.
مثال از این جنس کم نیست. در درس تفکر سیستمی آموختهایم که در دنیای واقعی کمتر به زنجیرهی خطی علت و معلول برمیخوریم و آنچه هست، حلقههای علت و معلول است.
مرغ و تخم مرغهای سازمانی زیادند. همیشه هم کسانی هستند که با مرور تاریخچه شرکت و تحلیل روند فعلی بخواهند در مورد تقدم و تاخر عوامل مختلف صحبت کنند.
میتوان ساعتها و روزها دربارهی اینکه کدامیک از این عوامل ریشهی عامل دیگر بودهاند بحث و تبادل نظر کرد. اما برای مدیر اجرایی شرکت، فرصت زیادی وجود ندارد. او باید تصمیم بگیرد که ابتدا – حتی با تزریق بیرونی – نظام پاداش و پرداخت را بهتر کند یا ابتدا از همکارانش بخواهد که درآمد شرکت را افزایش دهند تا او بتواند از محل افزایش درآمد، حقوق و پاداش پرداختی به آنها را بهتر کند.
در مقدمه درس طراحی سیستم فروش، به این بحث اشاره کردیم تا در ادامه بدانیم که اولویت دادن به یک عامل در مقابل عامل دیگر – در یک مقطع زمانی مشخص – هرگز به معنای بی توجهی به عامل دیگر یا کم اهمیت بودن آن نیست. اما مدیر اجرایی در یک سازمان، باید بتواند در لحظات حساس در این زمینه تصمیمهای اثربخشی بگیرد.
از میان انواع مرغ و تخم مرغها در طراحی سیستم فروش، ارین اندرسون به این سوال کلیدی اشاره میکند:
فراموش نکنیم که رفتار فروشندگان و تصمیمات خرید مشتریان، مثال دیگری از مرغ و تخم مرغ هستند و دیر یا زود بر یکدیگر تاثیر میگذارند. نمیتوانیم یکی را رد کرده و دیگری را تایید کنیم. مهم این است که تصمیم بگیریم با توجه به شرایط صنعت و بازار و نیز شرایط داخلی شرکت، کدام ساختار میتواند ما را به اجرای بهتر استراتژی فروش و دستیابی به اهداف سازمان یاری کند.
تمرین:
با توجه به تجربیات خودتان، آیا شرایطی را مشاهده کردهاید که مدیران سازمان از یک سو نگرش OC داشته باشند و از سوی دیگر با برخی رفتارهای ویژهی مدل BC، دست تیم فروش را در افزایش فروش ببندند؟ یا بالعکس. آیا تجربیاتی داشتهاید که نگرش مدیران به BC نزدیکتر باشد اما بعداً تیم فروش را به خاطر عدم افزایش فروش ملامت یا تنبیه کنند؟
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری طراحی سیستم فروش به شما پیشنهاد میکند:
- طراحی سیستم فروش (معرفی درس)
- طراحی سیستم فروش – درس ۱: چند سوال کلیدی
- طراحی سیستم فروش – درس ۲: این بار مرغ و تخم مرغ مهم است
- طراحی سیستم فروش – درس ۳ – شناخت بهتر فرهنگ OC
- طراحی سیستم فروش – درس ۴: شناخت بهتر فرهنگ رفتارمحور
- طراحی سیستم فروش – درس ۵: ترسیم دیاگرام پارامترهای طراحی
- طراحی سیستم فروش – درس ۶: مدیر همیشه حاضر!
- طراحی سیستم فروش – درس ۷: سیستمهای سیاه چاله
- طراحی سیستم فروش – درس ۸: سیستمهای رفتارگرای کور!
- انتخاب سیستم فروش مناسب
- طراحی سیستم فروش – درس ۱۰: کاربرد سیستم OC
- مدیریت فروش: کانالهای فروش و فاکتورهای ارزیابی آنها
- MLM چیست و بازاریابی چند سطحی به چه معناست؟ شبکه های هرمی چه میکنند؟
- طراحی برنامه فروش ریفرال (معرفی از طریق مشتریان)
- پروژه پایانی درس مبانی طراحی سیستم فروش
چند مطلب پیشنهادی از متمم:
سوالهای پرتکرار دربارهٔ متمم
متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحثهای مهارتی و مدیریتی.
برای کسب اطلاعات بیشتر میتوانید به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کرده و گوش دهید.
فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟
هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه» دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص میکند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری میتوانید نقشه راههای مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.
همچنین در صفحههای دوره MBA و توسعه فردی میتوانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.
هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟
شما میتوانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.
اعتبار را میتوانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیمسال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید. لطفاً برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.
آیا در متمم فایل های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟
مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که میتوانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.
همچنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آنها را میتوانید در فروشگاه متمم ببینید.
با متمم همراه شوید
آیا میدانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور میتوانید به جمع متممیها بپیوندید؟
نویسندهی دیدگاه : هومن کلبادی
با سلام
تجربۀ شخصیِ من ، تضادی بود که بین سیاست های کلیِ فروش که از سویِ مدیریتِ کلانِ فروشِ شرکتِ ایران خودرو تدوین میشد و سیاست های خود من به عنوانِ نمایندۀ فروشِ محصولاتِ ایران خودرو ، تدوین می کردم .
در شرکت های دولتی مثل ایران خودرو ، به دلیل اینکه مدیران ، عمدتاً کوتاه مدت منصوب میشن ، عمدۀ مدیران ، نتیجه گرا هستن و برای دستیابی به نتایجِ فوری ، به تدوینِ سیاست های فروشِ کوتاه مدت و عمدتاً OC مبادرت می ورزن . این در حالیه که در نمایندگی ها که عمدتاً شخصی و خصوصی هستن ، به خصوص در شهرستان ها ، برای جلب رضایتِ مشتریان ، بسیاری از نمایندگی ها سعی می کنند که رویۀ BC رو در دستور کار خودشون قرار بدن . البته در مقاطعی ، به علل مختلف ، ممکنه کدیریت ، سیاست های سینوسی و متغیری رو در دستور کار خودش قرار بده