اثر تأیید مثبت در متقاعدسازی
دیدیم که برای متقاعدسازی دو مسیر متفاوت وجود دارد.
مسیر اول این است که با منطق و استدلال بکوشید طرف مقابل را قانع کنید که حرف شما را بپذیرد (مسیر مستقیم).
مسیر دوم هم این است که با استفاده از پیام‌ها و سیگنال‌های حاشیه‌ای، سعی کنید مقاومت او را در برابر پیام خود بشکنید یا کاهش دهید و آمادگی‌اش را برای پذیرش حرف‌ها و استدلال‌هایتان بیشتر کنید (مسیر جانبی).
این درس به یکی از تکنیک‌های متقاعدسازی جانبی اختصاص دارد. تکنیکی که احتمالاً خودتان تا کنون بارها از آن استفاده کرده‌اید، اما شاید ندانید که پشتوانه‌ی علمی جدی هم برای آن وجود دارد.
شما واقعاً با ادبیات مأنوس هستید
لیلا قرار است پیش صاحب‌خانه‌ی خود برود و درباره‌ی تمدید قرارداد اجاره با هم صحبت کنند.
حدس لیلا این است که صاحب‌خانه می‌خواهد اجاره را به میزان قابل‌توجهی افزایش دهد. به همین علت، او فهرست بلندبالایی از استدلال‌ها و توضیحات منطقی را آماده کرده تا صاحب‌خانه را متقاعد کند که خواسته‌اش را تعدیل کرده و اجاره را به اندازه‌ای منصفانه افزایش دهد.
صاحب‌خانه پیرمردی اهل ادبیات است و اشعار بسیاری را حفظ کرده است و تقریباً برای تأیید هر صحبتی، بیتی را تحویل مخاطب می‌دهد. حتی بعید نیست برای افزودن اجاره خانه هم، بیت‌هایی را از مخزن حافظه‌اش استخراج کند و به لیلا تحویل دهد.
لیلا چند روزی را به این مسئله پرداخته که بحث خود را از کجا آغاز کند:
- آیا مستقیم به سراغ بحث اجاره برود؟
- آیا ابتدا کمی چاپلوسانه درباره‌ی اینکه صاحب‌خانه‌اش چقدر خوب و منصف است صحبت کند؟
- آیا بحث را از جای نامربوطی مثل علاقه‌ی او به ادبیات آغاز کند؟
دوست عزیز.
این درس برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.
با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این درس، به سایر درسهای مرتبط با متقاعدسازی و نیز مجموعه‌ی گسترده‌ای از درسهای متمم دسترسی پیدا می‌کنید:
البته از میان درسهای مطرح شده، ما فکر می‌کنیم با توجه به علاقمندی شما به این موضوع، شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری متقاعدسازی به شما پیشنهاد میکند:
- اصول متقاعدسازی و اقناع مخاطب | روش های متقاعد کردن دیگران
- سه ستون اصلی متقاعدسازی
- دو مسیر متفاوت برای متقاعد کردن دیگران
- مقاومت ذهنی | چرا انسانها در مقابل متقاعدسازی مقاومت میکنند؟
- اثر تأیید مثبت در متقاعدسازی
- پنج سبک تصمیم گیری | همه به یک شیوه متقاعد نمیشوند
- چگونه در متقاعد کردن دیگران معتبر و باورپذیر باشیم؟
- جابهجایی به آینده | وقتی فریب روزهای دور را میخوریم
- معرفی و مرور کتاب متقاعدسازی چالدینی
سوال‌های پرتکرار دربارهٔ متمم
متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحث‌های مهارتی و مدیریتی.
برای کسب اطلاعات بیشتر می‌توانید به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کرده و گوش دهید.
فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟
هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه» دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص میکند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری می‌توانید نقشه راه‌های مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.
هم‌چنین در صفحه‌های دوره MBA و توسعه فردی می‌توانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.
هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟
شما می‌توانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.
اعتبار را می‌توانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیم‌سال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید. لطفاً برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.
آیا در متمم فایل های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟
مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که می‌توانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.
هم‌چنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آنها را می‌توانید در فروشگاه متمم ببینید.
با متمم همراه شوید
آیا می‌دانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور می‌توانید به جمع متممی‌ها بپیوندید؟
نویسنده‌ی دیدگاه : ناهید عبدی
نتیجۀ مثبت بعضی از ارتباطات کلامی ما ناشی از اینه که ببینم چقدر خلاقانه و هوشمندانه می تونیم از اصل بحث فاصله بگیریم و احساسی که در لحظه وجود داره رو فقط متمرکز بر موضوع موردبحث نکنیم.
اگر بتونیم این کار رو درست انجام بدیم، شاید راحت‌تر به توافق برسیم و احساسات مثبت و نتایج زیر رو تجربه کنیم:
بردن بحث به حاشیه‌ها باعث اعتمادسازی می شه:
وقتی فقط روی مسئله‌ای که وجود داره تمرکز نمی‌کنیم و دربارۀ مسائل جانبی هم حرف می‌زنیم، حسی از اعتماد برای طرف مقابل ایجاد می‌کنیم چون این پیام ناخودآگاه رو بهش می‌دیدم که من صرفاً برای اینکه توی این بحث برنده باشم و اون رو به نفع خودم تموم کنم نیست که دارم با تو بحث می‌کنم. حواسم به چیزهای دیگه هم هست.
مسیر میانبر برای رسیدن به توافق گاهی مسیر طولانی‌تری هست
وقتی تلاش می‌کنیم در کوتاه‌ترین زمان ممکن به نتیجه برسیم و توافق طرف مقابل رو داشته باشیم، احتمالاً باید انرژی و زمان بیشتری براش صرف کنیم چون دست به دامن منطق و استدلال میشیم که خیلی جای مانور ممکنه نداشته باشه؛ اما وقتی بحث رو متوجه مسائل دیگه می‌کنیم و به‌اصطلاح مسیر طولانی‌تری برای گفتگو کردن رو انتخاب می‌کنیم، در این مسیرها مسائل جانبی و احساسات جانبی وارد بحث میشه و به سرانجام رسوندن اون کمک بیشتری میکنه.
با تغییر موضوع احساسات لحظه‌ای میتونه مسیر دیگه‌ای رو پیدا کنه:
اگر چانه‌زنی مانند مثالی که در درس بیان شد در موضوع موردبحث وجود داشته باشه، طرف مقابل خودش رو برای یک جو متشنج و یا حداقل دوست‌نداشتنی ممکنه آماده کرده باشه. با تغییر دادن بحث و کشیدن اون به موضوعات حاشیه‌ای، می تونیم احساساتی که در لحظه وجود داره رو تغییر بدیم و با حس بهتری به موضوع اصلی بپردازیم.
اهمیت موضوع با پرداختن به موضوع جانبی مهم‌تر، کاهش پیدا میکنه:
مسئله‌ای که قراره بر سر اون بحث کنیم ممکنه برای ما یا طرف مقابل بزرگ‌تر از اندازۀ واقعیش جلوه کنه. با کشیدن بحث به مسائلی که برای فرد مقابل مهم، اولویت‌دار و ارزشمند هست، میتونیم تصویر بزرگی که در مورد مسئله وجود داره رو تا حدی تغییر بدیم و با مطرح کردن اهمیت موضوعات دیگه، از اهمیت مسئلۀ موجود کم کنیم.
با به رسمیت شناختن هویت طرف مقابل تصویر بهتری از خود ایجاد می‌کنیم
همون‌طور که در درس گفته شد، وقتی به مواردی اشاره می‌کنیم که جزئی از هویت طرف مقابل هستند، این پیام غیرمستقیم رو ارسال می‌کنیم که من هم مثل تو فکر می‌کنم و ارزش‌ها و اولویت‌های ما تا حدی همسو هست. وقتی این همذات‌پنداری و فهم مشترک شکل بگیره، ادامۀ گفتگو بر سر مسئله‌ای بی‌ربط هم به مسیر آرام‌تری هدایت میشه که امکان توافق در اون بیشتر خواهد بود.