قوانین امتیازدهی در مذاکره | امتیاز دادن در مذاکرات چه اصولی دارد؟
پیشنیاز مطالعه این درس: مطالعهی درس نقطه شروع مذاکره مطالعهی درس تعریف امتیاز در مذاکره از دوستان عزیز متممی انتظار میرود پس از مطالعه این درس: نام دونالد هندون را به عنوان یکی از محققان حوزهی امتیازدهی در مذاکره به خاطر بسپارند. بتوانند قوانین دوازده گانه هندون را فهرست کنند. با مرور دوازده قانون امتیازدهی مطرح شده در این
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
تکنیک های مذاکره | تاتولوژی در مذاکره و گفتگوها چه کاربردی دارد؟
تاتولوژی (Tautology) یکی از تکنیکهای مذاکره است که حتی اگر نامش را نشنیده باشید، احتمالاً از آن استفاده کردهاید. پیش از این هم، یکی از فایلهای رادیو مذاکره به این تکنیک اختصاص پیدا کرده است. اما به علت اهمیت این تکنیک تصمیم گرفتیم یکی از درسهای مذاکره متمم را به تاتولوژی و نحوهی استفاده از تاتولوژی
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
دیدگاه گیری | آیا میتوانید مسئله را از نگاه دیگران ببینید؟
«یک سگ خیابانی، دست یک کودک را گاز گرفته است.» افراد مختلف، این اتفاق را از زوایای متفاوتی میبینند و از آن، نتیجههای متفاوتی هم خواهند گرفت. پدر و مادری که فرزند خردسال دارند، در پاسخ به این رویداد، رفتار و هیجانات متفاوتی را تجربه خواهند کرد. روزنامهنگار، از زاویهی متفاوتی به این موضوع مینگرد.
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ مختص کاربر ویژه
تکنیک های مذاکره | پیشنهادهای دارای مهلت محدود
پیشنهاد دارای مهلت محدود یا Exploding Offer یکی از تکنیکهای رایج در مذاکره است که حتی اگر با نام آن آشنا نباشید، احتمالاً با آن مواجه شدهاید و یا حتی آن را بهکار بردهاید. در زبان انگلیسی از آن جهت به این پیشنهادها Exploding میگویند که «فقط تا زمان مشخصی معتبر هستند و بعد از
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
تکنیک های مذاکره | با پیشنهادهای خیلی تند و سرسختانه چه میکنید؟
یکی از تکنیک رایج در مذاکره، موضعگیری تند و سرسختانه است. به این معنا که طرف مقابل شما، نقطه شروع مذاکره را آنقدر دور انتخاب میکند که هر چقدر هم تلاش کنید و چانه بزنید، به نقطهی منصفانه نمیرسید. البته این کار در مذاکره، حرفهای نیست و معمولاً مذاکرهکنندگانی که چنین سبکی را انتخاب میکنند
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
اصول مذاکره | چند توصیه برای مذاکره موفق | چگونه مذاکره کنیم؟
در این درس، چند توصیه برای مذاکره موفق را با هم مرور میکنیم. بخشهای مختلفی از این مطلب، به قلم محمدرضا شعبانعلی، تا کنون با عناوین مختلف، از جمله هنر مذاکره، روش های مذاکره، قوانین مذاکره و روش مذاکره اصولی، در نشریات مختلف منتشر شده است. با وجودی که بسیاری از موضوعات مطرح شده در
✔ اصول و فنون مذاکره
قوانین مرتبه دو در مذاکره | چگونه فشار ذهنی خود را کاهش میدهید؟
آیا تا به حال پیش آمده که با خودتان یک قرار بگذارید و بگویید: «در هر شرایطی، این قانون را رعایت میکنم و تصمیمهایم را بر اساس آن میگیرم»؟ مثلاً با خود قرار بگذارید: «همیشه وقتی مطمئن شدم میخواهم کالایی گرانتر از قیمت X را بخرم، قبل از پرداخت، ده دقیقه صبر میکنم و سپس
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ دعوت به گفتگو
تکنیک «پرش از روی درخواست» در مذاکره
کمتر مذاکرهای را میتوانید بیابید که تکموضوعی باشد. مثلاً فقط دربارهی قیمت، یا فقط دربارهی زمان تحویل یک پروژه، مذاکره شود. ضمن اینکه بسیاری از صاحبنظران، ترجیح میدهند مذاکرههای تکموضوعی را به جای مذاکره (Negotiation)، چانهزنی (Bargaining) بنامند. با این توضیحات میتوان گفت: در بیشتر مذاکرهها، ما «چند» موضوع اصلی داریم. به همین علت، در برنامه ریزی برای مذاکره هم گفتیم
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
مهارت گفتگو | افراد را از مسئله جدا کنید
اگر چند کتاب مذاکره را ورق بزنید، به نتیجه میرسید که جدا کردن افراد از مسئله یکی از توصیههای مشترک در مذاکره حرفه ای است. از جمله معروفترین کسانی که به این توصیه توجه کردهاند، میتوان به راجر فیشر و ویلیام یوری اشاره کرد. آنها در کتاب اصول و فنون مذاکره (مذاکره اصولی) تأکید کردهاند که یکی
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
زبان چهره | تشخیص و تفسیر حالت های چهره طرف مقابل در مذاکره
تقریباً هر کس با مذاکره و زبان بدن آشنا باشد، بحث زبان چهره (Facial Language) و بیان احساسات توسط چهره (Facial Expression) را شنیده است. این را هم میدانیم که در سراسر جهان، دورههای مختلف آموزش تشخیص چهره و ریزحالت های صورت و سایر موضوعات مرتبط در این زمینه برگزار میشود. به همین خاطر –
✔ ارتباطات غیر کلامی و زبان بدن
✔ مختص کاربر ویژه
مذاکره گروهی | مرور چند نکته برای مذاکره های گروهی موفق
ممکن است با دیدن اصطلاح مذاکره گروهی به یاد مذاکره های سیاسی بزرگ در مقیاس ملی و بین المللی بیفتید که دو هیأت بزرگ از نمایندگان دو کشور در دو سوی میز مینشینند و درباره سرنوشت کشورها و ملتهایشان مذاکره میکنند. اما مذاکره های گروهی در مقیاسهای کوچکتر هم انجام میشوند. حتی وقتی یک خانواده به
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
تفاوت مذاکره و مناظره در چیست؟
پیشنیاز مطالعهی این درس: آشنایی با تفاوت مواضع و منافع در مذاکره از دوستان عزیز متممی انتظار میرود پس از مطالعه این درس بتوانند مناظره را تعریف کنند. میان سه اصطلاح مباحثه (Argumentation) و مذاکره (Negotiation) و مناظره (Debate) و مناقشه (Controversy) تفاوت قائل شوند. بتوانند چند مورد از تفاوتهای مذاکره و مناظره را فهرست کنند. با مرور خاطرات خود از مذاکرهها و تعاملهایی که داشتهاند، تشخیص
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
مذاکره توافق نامه های سطح خدمات | مفاد توافق نامه SLA چیست؟
پیش نیازهای مطالعه این درس: تفاوت توافق نامه و تفاهم نامه چیست؟ تفاوت کالا و خدمت چیست؟ ویژگیهای اختصاصی خدمت (که کالا فاقد آن است) چیست؟ از دوستان عزیز متممی انتظار میرود پس از مطالعه این درس: بتوانند مفهوم توافق نامه سطح خدمات یا قرارداد SLA را توضیح دهند. بتوانند علت نیاز به توافق های SLA را شرح دهند. بتوانند توافق
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
استراتژی کالباسی در مذاکره
استراتژی کالباسی را میتوان یکی از قدیمیترین ترفندهای مذاکره دانست. در حدی که حتی بسیاری از کتابهای معتبر مذاکره که اساساً سرفصلی را به تکنیکها و ترفندهای مذاکره اختصاص ندادهاند، باز هم به استراتژی کالباسی در مذاکره پرداختهاند و ترجیح دادهاند از کنار آن عبور نکنند. در این درس به تعریف استراتژی کالباسی، کاربرد آن و نحوه مقابله
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
کتاب مذاکره برای کسب سود | ریچارد شل
یکی از کتابهای شناخته شده در زمینهی مذاکره، کتاب مذاکره برای کسب سود (Bargaining for Advantage) نوشتهی جی. ریچارد شل (G.R.Shell) است. ریچارد شل در مدرسه کسب و کار وارتون تدریس میکند و مدیریت دورهی آموزش مذاکره برای مدیران را نیز برعهده دارد، که دورهای شناختهشده و گرانقیمت محسوب میشود (+). همهی این نکات باعث شده که کتاب مذاکره برای کسب سود از
✔ اصول و فنون مذاکره
تحلیل رفتار متقابل | مدیریت گفتگو و مذاکره
پیش نیاز مطالعه این درس: مفهوم کودک مفهوم والد مفهوم بالغ تعریف تجربه (Experience) و مدیریت تجربه از دوستان متممی انتظار میرود پس از مطالعه این درس: بتوانند در مذاکرهها، ترکیب اثربخشتری از رفتار و گفتار را به کار بگیرند و تجربهی بهتری برای طرف مقابل بسازند.£ همانطور که در تعریف تجربه و مدیریت تجربه اشاره کردیم،
✔ تحلیل رفتار متقابل
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
کتاب مذاکره لوییکی و ساندرز
ما در درسهای مذاکره متمم، بارها به کتاب مذاکره لوییکی و ساندرز اشاره کردهایم و همچنین آن را در فهرست کتابهای معتبر مذاکره در سطح بینالمللی این کتاب را نیز آوردهایم. اما به علت اشارهی مکرر به این کتاب و استفاده از مطالب آن، مناسبتر دیدیم که مطلبی را اختصاصاً به معرفی آن اختصاص دهیم. رُی
✔ اصول و فنون مذاکره
منابع قدرت در مذاکره و سازمان
پیش نیاز مطالعه درس منابع قدرت در مذاکره: مطالعه درس آلترناتیوها (BATNA) از دوستان عزیز متممی انتظار میرود پس از مطالعه این درس: به خاطر بسپارند که قدرت در مذاکره، یک مفهوم چند بعدی است و توجه به یک مولفه به تنهایی نمیتواند طرف قوی یا ضعیف در مذاکره را مشخص کند. بتوانند مفهوم قدرت موقعیت، قدرت
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه