ترفندهای مذاکره | آموزش تکنیک های مذاکره

در این فایل صوتی ۴۰ دقیقه‌ای، انواع ترفندهای مذاکره طبقه بندی شده‌اند و در مورد هر کدام توضیح بسیار مختصری ارائه شده است.

ترفندهای قبل از شروع مذاکره، ترفندهای تعدیل انتظارات؛

ترفندهای مرتبط با پرسش و پرسش‌گری؛

ترفندهای مرتبط با خریدن زمان؛

ترفندهای تبادل امتیاز و ترفندهای فشار روانی، از جمله مواردی هستند که مورد اشاره قرار گرفته‌اند.

 دانلود فایل صوتی طبقه بندی انواع ترفندها

حتماً برای شما هم پیش آمده است که یک ساعت در اتاق مدیرتان باشید و او بسیار محکم و جدی با شما حرف بزند و شما هم با تمام دقت و تمرکز کامل حرف‌هایش را گوش بدهید.

اما وقتی بیرون می‌آیید و می‌خواهید حرف‌های مدیرتان را برای همکارتان تعریف می‌کنید، به سختی می‌توانید یک یا دو جمله حرف مفید و معنادار از میان آنها پیدا کنید.

در چنین شرایطی، احتمالاً شما گرفتار تاتولوژی شده‌اید. حرف‌های درستی که خاصیتی ندارند و فقط زمان را پر می‌کنند.

این فایل صوتی به تاتولوژی و کاربرد آن در مذاکره پرداخته است.

گاهی پیام شما را در کمتر از یک دقیقه پاسخ می‌دهد.

گاهی هم باید یک هفته صبر کنید و هیچ پیامی دریافت نمی‌کنید.

در یک جلسه، شما را مهم‌ترین عضو شرکت معرفی می‌کنند.

در جلسه‌ی دیگر، شما را اصلاً دعوت نمی‌کنند.

این‌ها را می‌توان نمونه‌هایی از تکنیک Mixed Signals دانست. این تکنیک که در فارسی به آن تکنیک سیگنال‌های مبهم نیز گفته می‌شود، از جمله شگردهای روانشناسی برای حفظ تعلیق در رابطه است.

فایل صوتی زیر به این تکنیک پرداخته است:

چاپلوسی بد است و چاپلوس‌ها دوست داشتنی نیستند.

اما این‌ها باعث نمی‌شود که چاپلوسی، دوست داشتنی نباشد.

مقاومت ما انسان‌ها در برابر چاپلوسی، بسیار کمتر از آن چیزی است که معمولاً فکر می‌کنیم.

اگر به خاطرات خود مراجعه کنیم، به احتمال زیاد می‌توانیم مثال‌هایی را بیابیم که یک جلسه یا مذاکره را به خاطر تملق‌ و چاپلوسی‌هایی که از ما شده، از دست داده‌ایم.

به همین علت، معمولاً چاپلوسی را در فهرست تکنیک های مذاکره (و معمولاً به عنوان یکی از موارد مهم در این فهرست) ذکر می‌کنند و می‌آورند.

بمباران اطلاعاتی در مذاکره به این معناست که طرف مقابل شما، اطلاعاتی متفاوت با آن‌چه شما خواسته‌اید یا فراتر از آن‌چه نیاز دارید در اختیارتان قرار دهد.

کسی که به سراغ بمباران اطلاعاتی می‌رود، امید دارد که اطلاعات ارائه شده بیشتر از توان پردازش لحظه‌ای شما در جلسه باشد و بتواند با تکیه بر سردرگمی شما، مسیر گفتگو و مذاکره را به سمتی که خود میل دارد، هدایت کند.

بمباران اطلاعاتی در مذاکره و نحوه‌ی مواجهه با آن

در این فایل صوتی ۲۵ دقیقه‌ای، برخی نکات عمومی در مورد ترفندهای مذاکره مطرح شده و مورد اشاره قرار گرفته است.

تفاوت بین تکنیک های مذاکره و ترفندهای مذاکره از جمله بحث‌هایی است که در این فایل صوتی مورد اشاره قرار گرفته است.

همچنین به تفاوت دام های مذاکره (Negotiation Traps) و ترفندها (Negotiation Tricks) پرداخته شده است.

در این فایل، همچنین به این نکته اشاره شده است که حتی با وجودی که استفاده از ترفندهای مذاکره توصیه نمی‌شود، دانستن و شناختن آنها اجتناب ناپذیر است.

در توضیح این مفهوم، به تفاوت سادگی و ساده لوحی اشاره شده است. مورد اول، یک انتخاب آگاهانه است. اما مورد دوم، از ضعف ما نشأت می‌گیرد.

 دانلود فایل صوتی نکات عمومی در مورد ترفندها

بسته به شیوه‌ی استفاده‌ی شما، انعطاف پذیری در انتخاب کلمات می‌تواند یک ترفند غیراخلاقی یا یک تکنیک کاملاً حرفه‌ای باشد.

اما به هر حال، مهم است که به تفاوت مواضع انعطاف پذیر و انعطاف ناپذیر توجه داشته باشید و در هنگام مذاکره، آگاهانه تصمیم بگیرید که خواسته‌ها و انتظارات و مواضع خود را در چه سطحی از انعطاف پذیری مطرح کنید.

مهم است به خاطر داشته باشیم که سه جمله‌ی زیر با یکدیگر کاملاً متفاوت هستند و می‌توانند سرنوشت مذاکره را تغییر دهند:

سکوت هم از جمله رفتارهای چندمنظوره در مذاکره محسوب می‌شود.

سکوت می‌تواند ترفند باشد. می‌تواند یک تکنیک استاندارد ارتباطی هم باشد.

 وقتی سکوت می‌کنیم تا طرف مقابل برایمان حرف بزند و حرف‌هایش را بشنویم و در واقع هدف ما، گوش دادن موثرتر است، یکی از تکنیک‌های ابتدایی و مهم مهارت ارتباطی را به کار گرفته‌ایم.

اما وقتی طرف مقابل دروغ می‌گوید و ما سکوت می‌کنیم تا هر لحظه بیش از پیش، در باتلاق دروغ‌های خود غرق شود، سکوت را به عنوان یک ترفند مورد استفاده قرار داده‌ایم.

فایل صوتی زیر به این بحث می‌پردازد:

استراتژی کالباسی را می‌توان یکی از کلاسیک‌ترین ترفندهای مذاکره دانست.

این ترفند به امتیازخواهی در مذاکره مربوط است و در توصیفِ وضعیتی به کار می‌رود که فرد مذاکره‌کننده، یک درخواست بزرگ را به مجموعه‌ای از درخواست‌های کوچک‌تر تقسیم می‌کند.

استراتژی کالباسی چنان آشناست که نیازی به فایل صوتی اختصاصی ندارد.

اما در درس زیر می‌توانید انواع استراتژی کالباسی و چگونگی رویارویی با آن را بخوانید و بیاموزید:

حتماً شنیده‌اید که بسیاری از مدرسان و نویسندگان در حوزه‌ی مذاکره و فروشندگی پیشنهاد می‌کنند که در زمان گفتگو با دیگران، سعی کنید رفتارها و حرکات و زبان بدن طرف مقابل را تقلید کنید تا آن‌ها راحت‌تر به شما اعتماد کنند و حرف‌هایتان را بپذیرند.

آیا تا به حال در این زمینه تحقیق کرده‌اید که این پیشنهاد تا چه حد علمی است؟ یا این‌که هنگام استفاده از تکنیک آینه ای باید به چه نکاتی توجه کنیم؟

یکی از درس‌های زبان بدن متمم به بررسی این ترفند اختصاص یافته است: