Menu
نویسنده مطلب : محمد حسن رحیم لو

مطلب مورد بحث:

پروژه پایانی درس مبانی طراحی سیستم فروش


سیستم فروش غلط: شرکت فرهنگی آموزشی که سیستم فروش آن براساس سیستم oc بود، مدیر آن شرکت شخصی طماع و اساسا ضدفرهنگ بود و از اینکه تیم فروشی او محتواهای او را بیشتر بفروشند و یا دین او را بیشتر تبلیغ کنند و اعضای سایت او را بالاتر ببرند خرسند میشد. البته با فروشندگان تعامل صادقانه ای داشت، چون در هرصورت از هر میزان فروش حاشیه سود مشخصی دریافت میکرد هیچ مشکلی با درآمد بالای فروشندگان خود نداشت و همین مساله فروشندگان را طماع تر و حریص تر کرده بود. استراتژی آن شخص این بود که در ابتدا محصولات خود را تولید کند و حجم قابل ملاحظه ای محصول در سایت خود بگنجاند به نحوی که هر کس وارد سایت او میشود حس کند که با یک شرکت معتبر، بزرک و باسابقه مواجه است. این استراتژی اوائل کسب و کار جواب خوبی داد و فروشندگان برای حوزۀ تخصصی که آن شرکت عهده دار آن شده بود پیشنهاد های زیادی داشتند به نحوی که کسانی که دنبال پیگیری بودند به سرعت اشباع میشدند و شرکت پیشنهادهای خاص دیگری برای آنها نداشت. جدای از اینکه روند تساعدی فروش در اوایل کسب و کار مدیر شرکت را راضی کرده بود و او را نسبت به فرایند تولید سرد کرده بود. مشتری ها بیش از آنچه نیاز داشتند محصول دریافت میکردند و بازۀ مراجعه و پیگیری شرکت روی آنها به شدت کم شده بود. محصولات آموزشی مانند محصولات مصرفی باید استفاده شوند تا مشتری بعدی آنها را بخواهد و این شرکت از اینکه فروش ابتدایی خوبی داشت آیندۀ بیش از حد خوش بینانه ای تا مدت ها برای خود تعریف کرده بود.

مشکلات دیگری هم وجود داشت، کساین که میخواستند محصولات آموزشی بفروشند باید آموزش میدیدند و تا حد امکان حتی محتوا را بررسی میکردند و این امر زمان بر و هزینه بر بود، اینکه به آنها بگویی از این به بعد سیستم فروش فقط براساس اصول اخلاقی و نیاز محور خواهد بود آنها را سرد میکرد و اینکه بخواهی آنها را تعویض کنی هزینه بر و زمان بر بود و عملا فرایند فروش را تا مدت ها کند یا متوقف میکرد.

با در نظرگرفتن همۀ این مسائل به این نتیجه نزدیک تر شدم که بهتر است برای فرایند فروش محدودیت های اخلاقی ساده ای بگذاریم که بتوانیم از اشباع مشتری جلوگیری کنیم، اگر ما بتوانیم سیستم نیازمحور با کنترل بازخورد را در فرایند فروش خود جاگذاری کنیم مشتری دفعات بیشتری به ما مراجعه میکند و ما به کمک فرایند فروش میتوانیم نیازهای دیگری از آنها را کشف کنیم که به فرایند تولید ما به شدت کمک میکند.

البته سقف درآمد برای آنها در نظر گرفته نمیشود و هرکدام به هراندازه فروختند میتوانند سود دریافت کنند ولی اگر مشتری از فروشنده مشاوره خواست و فروشنده در حدنامتعارفی به او محصول داد که بازخورد گرفتن به فرایندی سخت و غیرمتعارف تبدیل شود اینجا سیستم های کنترل مطرح میشوند و مثلا پورسانت همان مشتری خاص را از فروشنده سلب میکنند.

البته طراحی کامل یک سیستم فروش نیاز به بودن در موقعیت و بررسی فرهنگ گذشته سازمان و چشم انداز آیندۀ آن دارد… ولی به هر حال اینکه ما درجایی میان طیف هدف محور و روش محور قرار بگیریم احتمالا زوایای چالش احتمالی را پوشش داده ایم…

 
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟