Menu
نویسنده مطلب : محمود قاسمیان

مطلب مورد بحث:

ترس از دست دادن و دام حفظ وضعیت موجود


یکی از جاهایی که ترس از دست دادن فرد را رو به زوال میبرد ولی موجب به وجود آمدن یک بیزنس شده است کازینو و به صورت کلی قمار است. فرد در ابتدا برای برد به بازی میرود اما چیزی که باعث می شود بازی را ادامه دهد جبران شکست هاست به نحوی که برای جبران این شکست ها گاهی شکستها و از دست دادن های بزرگتری به وجود می آید. در واقع فردی که بازی میکند میخواهد شکستش را جبران کند پس مبلغ قمار را بالا میبرد و همین او را بیشتر در معرض شکست قرار می دهد و نیز باید به خاطر داشت ترس از شکستی دیگر فرد را بیشتر از پیش عصبی و حساس میکند. شاید بتوان گفت پایه گذاری قمار بر مبنای همین ترس انجام شده است

از این ترس ذاتی انسان در بازاریابی هم استفاده می شود به این صورت که فروشنده به خریدار محدود بودن زمان خرید یا تعداد محدود رابیان می کند تا ترس از دست دادن موجب سرعت عمل خریدار شود. حتی درباره ماشین های لوکس که تعداد محدودی از آن تولید می شود یا کالاهایی (مانند جواهرات) که توسط یک تولیدکننده معتبر به تعداد محدود (یا حتی فقط یکی) ساخته می شود استفاده از این ترس در وجود خریدار است که فقط یک نفر می تواند مالک ن کالا باشد و بقیه آن را از دست می دهند.

روش های استفاده از “ترس از دست دادن” را می توان به چهار دسته تقسیم کرد:

۱) ایجاد مالکیت: مثال فال حافظ در مترو، یا به صورت بسیار عمومی تر دادن ۳۰ روز مهلت برای پرداخت یا پس دادن کالا در صورت عدم تمایل: وقتی فرد کالا را به خانه برد و حس مالکیت به آن پیدا کرد کمتر پیش می آید که آن را پس بدهد.

۲) هنر محدودیت: همانگونه که بحث شد حس محدود بودن زمان یا تعداد موجب القای ترس از دست دادن می شود و مشتر را به خرید سریع تر ترقیب می کند.

۳) اشانتیون یا کادو هنگام خرید: تحقیقات نشان می دهد برای یک کالای ثابت تخفیف بیست درصدی کمتر از قیمت اصلی +کادو ۱۵ درصدی روی مشتری اثرگذار است حتی اگر آن کادوی ۱۵ درصدی را واقعا نیاز نداشته باشیم!

۴)تحلیل از دست دادن: اگر به مشتری بگویید این محصول جدید چه ویژگی دارد که با خرید محصول قدیمی آنها را از دست می دهید تمایل مشتری به خرید بیشتر است در مقایسه با وقتی که مزایا را می گوید! فقط کافی است بگویید چه چیزهایی را از دست می دهد بگویید نه چیزهایی که به دست می آورد تا اثر بیشتری بگذارید.

در این متن از این مقاله به عنوان کمک استفاده شده است.

 

 
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟