مطلب مورد بحث:
مدل ذهنی مذاکره کننده | باورها، ارزش‌ها و قضاوت‌ها
در مورد مذاکره چه باورهایی دارید (مستقل از اینکه فکر کنید قضاوت دیگران در مورد آن چیست) که به نظر شما قطعیت دارد و بسیار سخت است که در مورد درست بودن آنها تردید کنید؟
– دو طرف باید با نهایت صداقت حضور یابند و سوء نیت نداشته باشند.
– هیچگونه توهینی به طرف مقابل نبایستی صورت گیرد.
– دو طرف با هدف رسیدن به توافق پشت میز مذاکره نشسته باشند. (گاهی اوقات پیش می‌آید که یک طرف مذاکره صرفا جهت خریدن وقت از طریق تطویل مذاکرات پشت میز مذاکره حضور می‌یابد.)
– نتیجه نهایی مذاکره نباید از پیش تعیین شده باشد. (گاهی اوقات پیش می‌آید که گروهی با یک هدف خاص و تعیین‌شده در جلسه حضور می‌یابند و بعد از بحث‌ها و گفتگوهای فراوان وقتی به این نتیجه می‌رسند که توافق نهایی براساس گفته مدیرشان نخواهد شد، از مستند کردن توافقات سربازمی‌زنند.)
– موضوعات و موارد حاشیه‌ای و غیرمرتبط بر روند مذاکرات و موضع‌گیری‌های طرف مقابل حاکم نباشد و مذاکره بر سر موضوعات مشخص و واضح صورت گیرد.
– دو طرف مذاکره باید با این قصد در مذاکرات حضور یابند که توافقات و نتایج مذاکرات را اجرایی خواهند کرد.
چه مترها و معیارهایی دارید که موفقیت و شکست مذاکره را بر اساس آنها می‌سنجید؟
– هیچ یک از دو طرف مذاکره احساس نکنند که توافق صورت گرفته غیرعادلانه و غیرمنطقی است که در این صورت به احتمال زیاد نتایج اجرایی نخواهند شد.
– هیچکدام از طرفین به خاطر فشارهای بیرونی و موارد غیرمرتبط مجبور به قبول توافق نشوند.
– فضای حاکم بر مذاکرات فضایی غیراحساسی و منطقی باشد و دو طرف نسبت به منطقی بودن روند مذاکرات اتفاق نظر داشته باشند.
– توافقات قابل اجرا و پیاده‌سازی باشند.
