Menu
نویسنده مطلب : سلام آریانا

مطلب مورد بحث:

پروژه پایانی درس مبانی طراحی سیستم فروش


 (تمامی اسم‌ها و آمارها فرضی هستند)
شرکت پخش برنا (پخش دارو)
بازار هدف: داروخانه‌ها
گستره فعالیت: سراسر کشور
تعداد کارشناسان فروش تلفنی: ۱۵ نفر
تعداد کل محصولات: ۵۱۰
تعداد محصولات انحصاری: ۱۰ قلم
تعداد محصولات غیر انحصاری: ۵۰۰ قلم
تعداد محصولات شناخته شده در بازار: ۲۰۰
تعدا پخش‌های فعال در این صنف (رقبا): ۱۰۰
سابقه پخش: دو سال

وضعیت فعلی تیم فروش:
خطاب به مدیر عامل شرکت:
آقای صمدی توی این چند روزه که تیم فروشتون  زیر ذره بینم بود و برسیش کردم به نتایج زیر رسیدم.
پرسنلتون دانش لازم رو درباره محصولات ندارند و حتی بعضی وقت‌ها اطلاعات غلط به مشتری می‌دهند. این یعنی اینکه اصلا آموزش داده نشدند یا اینکه آموزش ها رو جدی نگرفتند و برای فروش بیشتر، به مشتری دروغ می‌گن.
ظاهرا تنها گزارشی که برای مدیریت مهمه میزان فروش کل شرکته چون فایل گزارشات از پارسال پر نشده بود انگار کسی اصلا گزارشات براش مهم نیست.
میزان پاداش تیم فروش بیشتر به مبلغ فروش بستگی داره و سایر شاخص‌های مهمی که برای شرکت شما با این سابقه کم و فضای رقابتی نادیده گرفته میشه.
حتی خود مدیر فروش هم به جای هدایت و نظارت و آموزش تیم فروش، تو فکر فروش‌های کلان شرکته و تمرکزش روی فروشه
معیارهای ارزیابی تیم فروش هم بیشتر از جنس رقم فروش و تعداد مشتریانه
اعضای تیم فروشتون اصلا برای مدیرشون تره خورد نمی کنند. و خیلی حرفاشو جدی نمی گیرند حتی گزارشهای خیلی مهم و حیاتی که میتونه به برنامه سال آینده‌تون خیلی کمک بکنه استخراج و تدوین نمی‌شه.
هرکدوم از کارشناس‌هاتون به سبک خودش محصول رو معرفی می کنه و روال مشخص و منسجمی توی معرفی دیده نمی‌شه.
فقط یکی از کارشناس‌هاتون خیلی دقیق و منظم گزارشاتشو پر کرده بود و درباره محصولات اطلاعات خیلی خوبی داشت و با مشتری خیلی خوب و اصولی صحبت می‌کرد از دید من اصول مذاکره تلفنی رو رعایت می‌کرد فقط اینجور احساس کردم که خیلی حال خوشی نداره، انگار خیلی دلش به موندن تو شرکت خوش نیست و به نظر من هم خیلی طبیعیه و اگه سیستم فروشتون تغییر جدی نکنه احتمالا همچین گنجینه‌هایی شرکتتون رو ترک کنند.
پیامد‌ها:
شما یک شرکت پخشی هستین که تازه کار رو شروع کردید و مشتریانتون ثابتند و همچنین بازارتون خیلی رقابتیه اگه هوشندانه حرکت نکنید و شاخص‌های ارزیابی‌تون به خوبی تعیین نشه در دراز مدت از بازار حذف میشوید.
شما باید به فکر این باشید که خدمات بهتری به مشتریان ارائه بدهید اما وضعیت سیستم فروشتون دید کوتاه مدت رو تقویت می کنه و این باعث میشه اعتماد مشتریاتون به شرکتتون کم بشه و اگه فقط فروش براتون مهم باشه و چگونگی رفتار تیم براتون مهم نباشه مشتریاتون اعتمادشون رو از دست میدن و ممکنه از رقباتون خرید کنند.
نیروهای خوب، ‌صادق و مسئولیت پذیرتون شرکتتون رو ترک می‌کنند.
راهکار:
واحد تبلیغات و بازاریابی شرکت فعالیتش رو بیشتر کنه و جاده رو برای تیم فروش هموارتر بکنه تا کار فروش راحت تر بشه و احساس نیاز به مشتری در اعضای تیم فروش دیده نشه این کار باعث میشه که خود مشتری هم بیشتر رغبت داشته باشه با شما کار کنه و تماس از طرف مشتری بیشتر میشه و این کار فشار رو از روی تیم فروش کمتر میکنه بنابراین دیگه نیازی نیست که شما بیشترین تمرکزتون روی میزان فروش باشه. و در نتیجه فروش شرکت به تیم فروش خیلی وابسته نمیشه (الاستیسیته پایین) بلکه خدمات و مزیت رقابتی شما باعث میشه که مشتریاتون تمایل داشته باشند از شما خرید کنند.
مدیر فروش هم باید وقت بیشتری برای آموزش و تقویت مهارت‌های تیم فروش بگذاره.
خلاصه، از تیم فروشتون بخواهید که بیشتر به فکر انجام کارهای درست و درست انجام دادن کارها باشند.
شاخصهای ارزیابی هم باید شفاف و دقیق باشند
 به نظر من برای سیستم پاداش و بخش متغیر حقوق شاخص‌های زیر را هم باید در نظر بگیریم
(ضریب هر شاخص هم باید تعیین شود)
میزان فروش
مدت زمان مکالمه
تعدا مشتریان جدید
تعداد مشتریان حذف شده
رضایت نسبی مشتریان از معرفی محصولات
رضایت مدیر فروش از معرفی محصولات
دانش و شناخت محصولات
وضعیت رشد مهارت مذاکره تلفنی
وضعیت رشد مهارت مدیریت مشتریان شاکی
برخرد مسئولانه
همکاری و هماهنگی با تیم
همکاری با واحد توزیع
میزان اشتباه در صدور فاکتور
تعهد به فرایند‌ها و دستورالعمل‌ها و نظم سازمانی
یادگیری مهارت‌های لازم

پی نوشت:
بدیهیه که این مشاوره باید همراه جزئیات و اقدامات اجرائی بیشتری باشه ولی فکر می‌کنم برای این پروژه در این حد کافیه