Menu
نویسنده مطلب : محسن سعیدی پور

مطلب مورد بحث:

پروژه پایانی درس مبانی طراحی سیستم فروش


سلام

معرفی شرکت:

شرکت تولید کنند ه دربازکن تصویری دیجیتال

سیستم پرداخت =پرداخت حقوق ثابت +پورسانت فروش

نحوه محاسبه درصد پورسانت  بنا به مسولیت  اعضا تیم فروش از ۵ درصد تا ۶۰درصد

مینای محاسبه  تعداد فروش دستگاه  :تا۲۰۰۰ دستگاه در ماه  هردستگاه A ریال(مثلا کسی که ۵درصد پورسانت میگیرد به این شکل محا سبه میشود =۲۰۰۰  *   A   * ۵%

۳۰۰۰ دستگاه =(تومانA+(100

۴۰۰۰ دستگاه =  ( تومانA+(200

وبه همین ترتیب تا سقف پورسانت که  (تومانA+1000)است.

مشاوره :

ایده اولیه پرداخت پورسانت به علت این بود که مدیریت تشخیص داده اند که پرسنل با پورسانت با نگیزه تر کار میکنند.

نقاط قوت سیستم پرداخت فعلی

پرداخت پورسانت مشوقی برای فعالیت بیشتر پرسنل فروش و دل گرمی انهاست اما در بلند مدت این مشوق احتمالا دیگر کارایی نخواهد اشت .(تحقیقات زیادی در این رابطه انجام شده است که قابل ارائه است).

ضعف سیستم فوق

*کلیه پرسنل دفتر فروش نقش مستقیم در افزایش یا کاهش  فروش ندارند آمارشش ماه گذشته نشان میدهد که افرادی که توسط بازاریاب و کارشناس فروش به مجموعه اضافه شده اند هنوز خریدی نداشته اند و ۷۵ درصد خرید توسط مشتریان قدیمی انجام شده

*ضمن اینکه ارتباط نزدیک مدیریت ارشد با یکی از عاملهای فروش نارضایتی دیگران را به وجود آوره است.

*با همین احوال پرسنل نسبت به پورسانت دریافتی خود در مقایسه با همکاران ناراضی هستند (مثلا کارشناس فروش اعلام میکندکه  حسابدار چه نقشی در فروش دارد که باید پورسانت بگیرد).

مشاوره

با توجه به اینکه سیاستهای اصلی فروش از طرف مدیر دیکته میشود  اختیارات مدیرفروش و تیم فروش خیلی کم است .(و تیم فروش باید مجری خوبی باشد درسیستم شما نه مشاور خوبی)

تا حدی که حتی مدیرارشد بابت چاپ یا عدم چاپ کارت ویزیت برای عاملهای فروش نظر میدهد و این نظر به تناوب تغییرمیکند.وکارشناس فروش قبل از هر وعده ای به مشتری باید آخرین تغییرات را چک کند.

آمار فروش امسال و سالهای گذشته نشان میدهد که سیستم پورسانت نغییر چندانی در افزاایش فروش نداشته است(شاید علت آن وابستگی شدید صنعت دربازکن تصویری به صنعت سا ختمان باشد) پس ایده اولیه اینکه پورسانت بدهیم تا تیم فروش انگیزه اش را از دست ندهد به نظر ایده خوبی نیست .

پیشنهاد میشود از شیوه زیر برای پرداخت استفاده شود:

پرداخته حقوق ثابت توافقی +پرداخت پاداش

البته پاداشی که در ذهن اعضای تیم فروش تبدیل به روال و قانون نشود  .پاداش میتواند به صورت پرداخت نقدی ؛فراهم کردن زمینه مسافرت با خانواده ؛ارتقائ سطخ دانش پرسنل با فرستان آنها به دوره های آموزشی ؛و موارد دیگرباشد .

به نظر قبل از ارائه سیستم پاداش نظرسنجی یا بررسی روحیات پرسنل برای انتخاب نوع پاداش ضروری است.

منشکرم