Menu
نویسنده مطلب : محمد مقیمی

مطلب مورد بحث:

فروش مشاوره ای چیست و چه تفاوتی با فروش محصول محور دارد؟


در پاسخ به سوال اول فکر میکنم هر جا که عنصر سلیقه در انتخاب محصول توسط مشتری نقش اصلی رو ایفا کنه، فروش مشاوره ای چندان به کار نمی یاد. به فرض اگه مشتری لاک ناخن قرمز رنگ رو بخواد، و در نظر داشته باشه این رنگ رو با لباسش ست بکنه، این که فروشنده هفتاد تا رنگ دیگه رو هم پیشنهاد بده و بگه برای شما مناسب تره، در نهایت ممکنه مشتری رو کلافه بکنه و نتیجه مطلوب رو نده.

و اما در خصوص سوال دوم اجازه میخوام که از تجربه خودم بعنوان فروشنده مشاوره ای بگم: با دو تا از دوستان که فروشگاه مبلمان تاسیس کرده بودن و فروش مطلوبی نداشتن شریک شدم و قول دادم کمک کنم فروش بالا بره و خودم وظیفه فروشندگی رو بعهده گرفتم. ماه های قبل دوستانم انواع روشهای محرک برای افزایش فروش رو تست کرده بودن. از قبیل شرکت در نمایشگاه تخصصی مبلمان شهرستان، اجرای فروش فوق العاده با ۳۰% تخفیف ، انواع قرعه کشی ها و مسابقات و ضیافت ها و پذیرایی و حتی اینکه هر کس مبل می خرید شب بعد با آژانس به آدرسش یه دسته گل و یک هدیه می فرستادن و به قولی دکور جدید رو به مشتری تبریک می گفتن ولی جمیع این روش ها تاثیر چندانی نداشت و بقیه فروشگاههای رقیب که هیچکدوم ازین کارها رو نمیکردن هم همونقدر فروش داشتن. من بدون این که بدونم فروش مشاوره ای یه روش علمی برای فروش محسوب میشه، کاملا نا آگاهانه و تنها بر اساس رعایت اخلاق، این روش رو از بدو ورودم به کار گرفتم. با مشتریها حرف میزدم تا دغدغه و نیاز اصلیشون رو تشخیص بدم، از رنگ فرش و پرده اتاقشون می پرسیدم تا پیشنهاد مناسب تری بهشون بدم و الحق و الانصاف هرجا میدیم محصولات من یا پیشنهاد محصول من برای مشتری مناسب نیست، کاملا با خوشرویی اونها رو از خرید منصرف میکردم و آدرس فروشگاههای رقیب که پیشنهاد محصول مناسب تری داشتن رو به اونها می دادم. و یه کارت ویزیت فروشگاه خودمون رو هم میدادم و توصیه میکردم به فلانی بگید مارو فروشگاه مبلمان آرام به شما معرفی کرده. شرکا به شدت متعجب بودن و مدام به من انذار می دادن که مارو ورشکست می کنی و خودت باید خسارت رو جبران کنی ولی من بهشون میگفتم صبوری کنید به زودی ورق بر می گرده. ماه اول فروش در حد ماه های قبل بود اما ماه دوم در کمال نا باوری شرکا، ۱۲ برابر ماه های قبل فروش داشتیم بدون یک ریال فاکتور سوخت شده و مشکوک الوصول. این در حالی بود که سایر رقبا اون ماه بین ۳۰% تا ۱۰۰% افت فروش رو تجربه کرده بودن. همین موضوع باعث شد که نیمی از رقبا به ما مراجعه کردن و راز این فروش عجیب رو پرسیدن. من میگفتم من مشتری براتون میفرستادم و این برکت به خاطر خیر رساندن به دیگرانه . خب طبیعی بود که اونها هم همین پاس کاری رو با من انجام بدن. نیمه دیگه رقبا هم از در دشمنی تخاصم بر اومدن و راه نجاتشون رو در لابی گری با اتحادیه و اتاق اصناف و تعزیرات جستجو کردن که گرچه هر کدوم مدتی مارو درگیر کردن و سرعتمون رو گرفتن ولی بعد از مدتی خودشون از بازار حذف شدن.
ماجرای مذکور به من و شرکام ثابت کرد که مشتری ها در اعتماد کردن به فروشنده ای که فقط محصول خودش رو توصیه میکنه؛ تردید می کنن و ترجیح میدن  به نفع فروشنده ای که منفعت اونا رو به منفعت خودش ترجیح داده، عمل کنن. و این روش یقینا” جواب میده حتی در بازار محصولی مثل مبل که مردم ۱۵ سال یک بار براش بودجه در نظر می گیرن.

 

برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)

متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟