Menu
نویسنده مطلب : محمد مقیمی

مطلب مورد بحث:

منابع قدرت در مذاکره و سازمان


تقریباً تمام موارد مطروحه رو تجربه کردم
Position power: در مذاکره بین فروشنده و مدیر فروش در خصوص نحوه فروش میشه دید. که برتری سازمانی مدیر فروش دست فروشنده رو برای به کرسی نشوندن نظرش، می بنده

Information power: تو مناقشات سیاسی وقتی یکی از طرفین از کارنامه ضعیف، زد و بند و کارهای غیر متعارف دیگری با خبر هست، دست بالا رو داره و معمولاً میتونه باج های زیادی بگیره

Export power: بعضاً دیدم دانشجوهایی رو که اطلاعات تخصصی قابل اتکایی دارن و از استاد کم تر مطلع خودشون امتیازاتی میگیرن و حسابی توی مذاکرات با استاد، سوار بر جریان مذاکره هستند. در صورتی که استاد position power داره و اونا ندارن. مثلاً شخصی رو میشناسم که ۱۸ سال کار تخصصی حقوقی انجام میداد در حالی که مدرک حقوق نداشت، بعد از ۱۸ سال رفت دانشگاه درس بخونه. همه میگفتن استادها شاگرد این دانشجو محسوب میشن. هم تجربه بیشتری نسبت به اساتید داشت هم دانش خیلی بیشتر و هم سن بالاتر. به کرات شنیدم که استادها بعد از ورود به کلاس از اون دانشجو کسب اجازه کرده و بعد شروع به تدریس میکردن. ظاهراً دانشجوی مذبور هم حسابی در همه عرصه ها توی دانشگاه جولان میداده و حتی دلالی نمره هم میکرده. چون اساتید رو حرفش حرف نمیزدن.
Legal power: چیزی که هر روز و هر ساعت و هر لحظه تو مملکت خودمون میبینیم. مثلاً اگه مامور نیروی انتظامی با سواد زیر دیپلم هر مزخرفی دلش بخواد میتونه بگه و هر کاری دلش بخواد میتونه بکنه چون از مصونیت قانونی برخورداره
به عنوان مثال: دوستی که دکترای حقوق داشت میگفت: مامور پلیس عبداً اجازه نداره بدون حکم قضایی داخل خودروی شما رو بگرده؛ ولی اگه خواست بگرده، شما به هیچ وجه حق ندارید مانعش بشید چون جرمه! و او اجازه داره شمارو بدلیل ممانعت از اعمال قانون بازداشت کنه. شما حق برخورد لفظی و فیزیکی هم ندارید حتی اگه حق با شما باشه.

BATNA: شاید رایج ترین مثالش این باشه: مذاکره فروش محصولی که مشتری پاش نشسته ؛ با مشتری دیگر‌‌. که چون فروشنده آلترناتیو داره، به اصطلاح شکم سیری طی میکنه