Menu
نویسنده مطلب : حمید طهماسبی

مطلب مورد بحث:

طراحی سیستم فروش - درس 8: سیستم‌های رفتارگرای کور!


مانند بسیار از شرکت ها که چشم انداز و ماموریت دارند یا بانک ها که منشور دارند بعد نگاه به رفتار کادر آنجا که می کنی سر سوزنی از آن قوانین تبعیت نمی کند و آن ها جنبه شعار و زیبای دارند.

زمانی که مربی گری برای تیم کم بشود، به دلیل اینکه ذات این سیستم بر روی رفتار نهاده شده است پس یکی از شاخص های اصلی رفتار است، رفتار مناسب برای کارمندان و رفتار مدیر است که آن را الگو قرار می دهند. اگر در همچین فضایی مدیر در دسترس نباشد و بین کارمندان نباشد علنا راه الگو گیری را بر روی آنان می بندد. اتفاقی که می افتد این است که الگوگیری از کارمندان قدیمی صورت می گیرد اگر آن کارمندان خوب باشند که هیچ اگر بد باشند مانند ویروس در شرکت،آن رفتار رشد می کند.

در کل سیستم رفتار گرا نصف آن با کارمندان و نصف دیگر را مدیر تشکیل می دهد برخلاف سیستم خروجی محور که نصف آن کارمندان و نصف دیگر را عدد فروش مشخص می کند.حالا در این فضا که سیستم رفتارگرا است فکر کنید حضور مدیر کم رنگ باشد، پس نصف معیارو ملاک این سیستم وجود ندارد. به همین دلیل کارمندان دچار سردرگمی می شوند.

(حضور مدیران و گزارش کارمندان پاشنه سیستم رفتارمحور است.)