Menu
نویسنده مطلب : حمید

مطلب مورد بحث:

طراحی سیستم فروش - درس 2: این بار مرغ و تخم مرغ مهم است


با سلام

این درس به معرفی دونوع فرهنگ فروش می پردازد .فروشی که بر مسئولیت انتخاب  شاخصها، روشهای فروش با محوریت مدیری فروش تاکید دارد.این مدل که بر خروجی  ومحصول  نهایی فروش تاکید دارد (OC)  تفویض اختیار  و حق انتخاب بیشتری از سوی مدیران بالاتر برای مدیران فروش قائل است  که ممکن است تامین فروش و در نتیجه فروش بیشتر  و دستیابی به سود بیشتر با برخی از اصول  بنیادی شرکت و سازمان در تداخل باشد.

مدل دیگر فروش  براساس برنامه و اهداف راس هرم سازمانی اجرا می شود و مدیر فروش قدرت مانور بالایی در فروش بیشتر ندارد(BC).

به نظر می رسد که تحقق  وبهینه سازی همزمان این دو مدل با همدیگر تناقض داشته باشد یعنی اینکه برای مدیر فروش چگونگی عملکرد دستوراتش برای برنامه فروش مهم باشد  فارغ از نتیجه و برای  تیم فروش نتیجه مهم باشد و چگونگی تحقق این نتیجه کمتر اهمیت دارد.

به نظرم خواستن هریک از این مدلها  و همزمان دوری از اثرات منفی مدل دیگر را درسازمانهای دولتی  بیشترمی توان مشاهده کرد. با توجه به ماهیت انتصابی بیشتر مناصب مدیریتی  در سازما نهای دولتی و اهمیت بیشتر ملاحظات غیر اقتصادی  هدف  فروش  بیشتر گاهی دراولویت بعدی قرار می گیرد.به همین دلیل مدل BC  گونه این سازمانها استعداد  وتوامندی  در زمینه  هزینه های  مختلف برای برنامه های فروش را می بندد و البته ملاحظات فرهنگی و سیاسی  دراین نوع از مدیریت توجیه مناسبی برای مدل  OC  را فراهم می کند.