Menu
نویسنده مطلب : ناهید عبدی

مطلب مورد بحث:

معماری انتخاب | استفاده از پیشنهاد انحرافی


خیلی از کسانی که با فروش از نزدیک سروکار دارن به تجربه یا به شکل علمی گزینه‌ای برای نفروختن رو تو سبد قیمت‌گذاری میذارن.
 
فکر می‌کنم «گزینه‌ای برای نفروختن» خیلی وقت‌ها می‌تونه تو دو حالت کارایی داشته باشه:
 
·        به‌عنوان‌مثال محصولی با اختلاف قیمت فاحش و بالاتر از آخرین قیمت محصولی که قصد فروختن اون رو داریم.
 
·        و گزینۀ دیگه محصولی با قیمت پایین‌تر از  محصولی که بیشترین تمرکز رو برای فروشش داریم.
 
مثلاً آزمایش دن اریلی بیشتر متمرکز بر گزینۀ دوم هست. یعنی وارد کردن گزینه‌ای باکیفیت یا قیمت یا ویژگی‌هایی به‌مراتب پایین‌تر از محصول موردنظر ما برای فروش.
 
اما افزایش گزینه‌های انتخابی خیلی وقت‌ها در رابطه با گزینۀ اول ملموس تره. این قیمت بالاتر باعث میشه سقف ذهنی مشتری در رابطه با قیمت محصول تغییر کنه.
مثلاً ما لیست قیمتی داشتیم از A  تا F.
ردیف اول پایین‌ترین کیفیت و قیمت رو داشت تا به قیمت‌های بالاتر می‌رسید.
آخرین ردیف برای نفروختن بود چون عموم کسانی که تو بازار هدف ما بودن توانایی خرید محصول ردیف F رو نداشتن اما وجود همین ردیف باعث می‌شد ما از محصول پرطرفداری مثل محصولی که در ردیف B  بود به سمت فروش محصولی حرکت کنیم که ترجیح ما و محصولی سودده بود، یعنی محصول E رو بهتر بفروشیم.
 درواقع آخرین ردیف برای توضیح دادن چراییِ خوب بودن ردیف E بود.
همین‌طور برای این‌که سقف ذهنی مشتری رو در رابطه با قیمت محصول تغییر بده.
 
در کل میشه گفت احساس مشتری نسبت به قیمت، بیشتر تحت تأثیر قیاسه.
اگه نتونه قیمت رو با چیزی به شکل شفاف قیاس کنه، گرون بودن یا ارزون بودن محصول براش معنای خاصی نداره.
خیلی از اوقات مشتری قبل از انتخاب کردن قیمت‌های بازار رو می سنجه و با ذهنیتی از قیمت محصول پای میز مذاکره میشینه اما موقعیت فروش میتونه سقف قیمتی مشتری رو تا حد زیادی تغییر بده. خصوصاً که تغییر قیمت با ذکر چرایی و مزیت محصول عنوان بشه.
 
خاصیت گزینۀ اول (گزینه‌ای با قیمت به‌مراتب بالاتر از گزینۀ موردنظر) اینه که بعد از فروش، مشتری احساس برد بیشتری می کنه. میدونه که بالاتر از چیزی که تو ذهنش بود هزینه کرده اما گزینه‌ای رو انتخاب کرده که قابل قیاس با بالاترین استاندارد بازار هست یا حداقل توجیهی منطقی برای انتخابش وجود داشته.
 

 
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟