Menu
نویسنده مطلب : محمدرضا شعبانعلی

مطلب مورد بحث:

تمایز (Differentiation) - زبان تخصصی مدیریت استراتژیک


مثالی که من در مورد ساعت ۵ به ذهنم می‌رسد، شیوه‌ی قیمت گذاری محصولات ایران خودرو است.

البته فکر می‌کنم خیلی هم ساعت ۵ نیست و حتی به ساعت یک ربع به شش و حتی ۶ هم می‌تواند نزدیک باشد.

قیمت گذاری تیپ‌های مختلف ۲۰۶، شاید مثال خوبی باشد.

معادل A ریال تمایز اضافه ایجاد می‌شود (در قالب پرستیژ تیپ بالاتر، راحتی به خاطر استفاده از شیشه بالابر برقی،‌ احساس استفاده از یک خودروی Option دار) و معمولاً چیزی بیشتر از A و شاید حتی چند برابر A پرداخت می‌شود.

البته چون Differentiation در اینجا یک مفهوم ادراک ذهنی است، نمی‌توان عدد و رقم داد. اما به نظرم کسی که از برخی محصولات پایه‌ی ایران خودرو، بالاتر می‌رود، به اندازه‌ی هزینه‌ی اضافی خوشحال نیست.

من هنوز به نظرم اگر آخرین تیپ ۲۰۶ را نتوانم بخرم، خریدن پایین‌ترین تیپ ۲۰۶ خوشحال‌کننده‌تر است.

مثال ساعت ۴ به نظرم در همان صنعت خودرو، می‌تواند بین مدل‌های مختلف BMW و یا بنز باشد.

کمتر شنیده‌ام که کسی که از کلاس ۳ بی ام و به سراغ کلاس ۵ یا ۷ می‌رود، بگوید به نسبت افزایش قیمت، نمی‌ارزید.

(همینطور از C به E). البته احتمالاً همه‌ی تمایز در اینجا، به خاطر عملکرد و کارایی نیست و بخشی هم به خاطر تفاوت جدی در موقعیت اجتماعی این خودروهاست.

در مثال‌های روزمره‌تر (که امثال من هم می‌توانیم به آن فکر کنیم) به نظرم استفاده از بوفه، به جای سفارش از روی منو است

(در رستوران‌هایی که هر دو گزینه را دارند).

وقتی از بوفه استفاده می‌کنیم، هزینه‌ی بیشتری پرداخت می‌کنیم، اما به نظرم در اکثر موارد، ادراک ما از ارزش دریافت شده هم زیاد است و حتی بیشتر از پولی که پرداخت کرده‌ایم.

یک منوی سی هزار تومانی را با یک بوفه‌ی پنجاه هزار تومانی تعویض می‌کنیم، اما حالمان خیلی بیشتر از این ۲۰ هزار تومان، خوب می‌شود (شاید این هم ساعت چهار و نیم باشد یا جایی این حدود).