Menu
نویسنده مطلب : اُمید آزاد

مطلب مورد بحث:

مذاکره تجاری | مهارتهای ضروری برای یک مذاکره کننده حرفه ای


در مباحثی که در این درس ذکر شده متمم دربحث انگیزه شناسی در مذاکره تجاری  به ارائه یک  اسلاید بسنده کرده و تنها اشاره کرده که :
“انگیزه میتواند به دلایل مختلف در حین مذاکره تغییر کند”
بنابراین به نظر میرسه این بحث در آینده توسط گروه متمم تکمیل خواهد شد.
به هر حال
این توضیح کوتاه متمم بیشتر من رو تحریک کرد که در موردش بیشتر بدونم .
سوالی که برام پیش اومد این بود که : ” خب. اصلاً انگیزه چیه؟ در مذاکره چه چیزهای دیگه ایی میتونه انگیزه باشه؟”
در جستجوهام بطور اتفاقی به کتابی برخوردم  به نام  Give and Take    اثر  Chester L. Karrass که فکر نمیکنم در ایران ترجمه شده باشه
نویسنده در کتاب بحثی رو مطرح میکنه با عنوان 
Motivation in Negotiation: what the other side really want
و در اون لیستی تهیه کرده از عموم انگیزه های موجود در یک مذاکره که من (با دانش محدود خودم) ترجمه ش کردم :
He wants to feel good about himself
او می خواهد در مورد خودش احساس خوبی داشته باشد.
He wants to avoid being boxed into a corner
او می خواهد در مذاکره (به اصطلاح) گوشه رینگ گیر نیوفتد.
He wants to avoid future troubles and risks
او می خواهد از مشکلات و خطرات آینده جلوگیری کند.
He wants to be recognized by his boss and others as a man of good judgment
او می خواهد که توسط رئیس خود و دیگران به عنوان یک فرد دارای قضاوت صحیح ( سودمند) به رسمیت شناخته شود.
He wants knowledge
او فضیلت (آگاهی) می خواهد.
He wants to keep the job and get promoted
او می خواهد شغلش را حفظ و متعاقباً در شغلش ترفیع پیدا کند.
He wants to work easier, not harder
او می خواهد ساده تر کار کند، نه سخت تر.
He wants to meet his personal goals and needs without violating his integrity
او میخواهد اهداف و نیازهای شخصی اش را بدون نادیده گرفتن تمامیتش، برآورده کند
He wants to feel that what he is doing matters
او می خواهد احساس کند که دارد چه کار مهمی انجام می دهد.
He wants to avoid the insecurity that comes from surprises and changes
او می خواهد از ناامنی ناشی از غافلگیری ها و تغییرات جلوگیری کند.
He wants to count on you now and in the future
او می خواهد برروی شما در حال حاضر و در آینده حساب کند.
He wants to be listened to
او میخواهد حرفهایش شنیده شود.
He wants to be treated nicely. Lie wants excitement. Adventure, travel, sex and good food
می خواهد به خوبی با او رفتار شود. او هیجان ،ماجراجویی، سفر، جنسیت ! و غذای خوب می خواهد.
He wants a good explanation
او بدنبال یک توجیه (تفسیر) خوب میگردد
He wants to be liked
او می خواهد (برای دیگران فردی) دوست داشتنی باشد
He wants to get the negotiation over with and get on to other things
او می خواهد مذاکره را ادامه دهد و چیزهای دیگری را بدست آورد.
He wants to know the truth
او می خواهد حقیقت را بداند.
در ادامه متوجه شدم در جای دیگه ایی از همین کتاب به کتاب دیگه ایی اشاره میکنه به نام Motivation and Personality  اثر آبراهام مازلو و در ادامه با هرم مازلو و ارتباط Motivation  و Needs آشنا شدم .
مازلو برای نیازهای انسانی سلسه مراتبی تعریف کرده که اون رو در قالب یک هرم قرار داده بطوریکه در سطوح پائین‌تر هرم، ابتدائی‌ترین و پایه‌ای‌ترین نیازها و در بالاترین سطح هرم، نیازهای پیچیده‌تر قرار داره . طبق تعریف مازلو، پنج سطح مختلف در سلسله مراتب نیازهای انسان وجود داره که از پائین به بالا عبارتند از :
Physiological needs

Safety needs
Social belonging
Esteem
Self-actualization
 
همچنین مازلو اصطلاحی ابداع کرد به نام Metamotivation   که این اصطلاح رو برای توصیف انگیزه افرادی که فراتر از محدوده نیازهای اساسی هستند و برای بهبود مستمر تلاش می کنند ، بکار برد.
 
در ادامه این نوع یادگیری کریستالی ،  به تحقیقی برخوردم با عنوان:
The Relationship between Negotiation Style and Motivation in Unpaid Negotiations
 که در برزیل انجام شده بود و توصیه میکنم کسانی که علاقه مند هستند به این تحقیق نظری بیاندازند. نتیجه این تحقیق نشون میده که در استایل های مختلف مذاکره یک سری انگیزه ها هستند که فارغ از نوع مذاکره ، در بین مذاکره کنندگان بطور مشترک وجود داره.
در پایان این بررسی دو روزه در مقوله انگیزش بطور خلاصه نتیجه ایی که بدست آوردم این بود که :
“احساسات و عواطف نقش خیلی پررنگی در انگیزه های انسان ایفا میکنند و در ادامه وقتی با دیگر سطوح نیازهای انسانی آمیخته میشن ، موجب تولید انگیزه های بسیار پیچیده در انسان میشن . احتمالا برخی از افراد به دلیل نیازهای عاطفی انگیزه می گیرند و بعضی ها با پول گرفتن انگیزه بیشتری دارند…”