Menu
نویسنده مطلب : باران

مطلب مورد بحث:

طراحی سیستم فروش - درس 2: این بار مرغ و تخم مرغ مهم است


ما یک شرکت خصوصی هستیم. من هم مدیرعامل هستم و هم تیم فروش را خودم شخصا اداره می کنم چون اولا تیم فروش مان تعداد کمی دارد و دوما دوبار که مدیرفروش آوردم باندبازی و دور زدن مدیریت نتیجه اش بود. و من به این نتیجه رسیدم که فعلا نه من در حدی هستم که بتوانم یک مدیر فروش حرفه ای را مدیریت کنم و نه لزوما درحال حاضر نیازی به مدیرفروش داریم.

سیستم ما ترکیبی از OC و BC است. اول سال برای هریک از کارشناسان فروش بسته به نوع منطقه و فروش سال قبل تارگت تعیین می شود. تارگت با هماهنگی و چانه زنی با خود کارشناس معین می شود. بخشی از حقوق به قدری که کفایت یک زندگی نرمال را بکند ثابت است که البته قسمتی از آن(حدود سی درصد) بسته به ماموریت های پرسنل است. برنامه ماموریت ها هم هر شش ماه تعیین می شود چون به تجربه دریافته ام که کارشناس فروش وقتی درگیر اجرایی کردن فروش می شود حواسش زیاد به برنامه ریزی نیست و این کار باید قبلا انجام شود.

برای نحوه فروش اول سال با هماهنگی کارشناسان مشتریان را طبقه بندی می کنیم و اگر در ضمن سال نیازی به اصلاح باشد باز هم این کار را می کنیم. شاید در نظر اول این سیستم BC باشد. درحالیکه نظر کارشناس بسیار تعیین کننده است. طبقه بندی مشتریان، تعیین میزان تخفیفات برای هر طبقه، نرخ گذاری کالاها و تعیین بونوس هرکالا با چانه زنی من و پرسنل به سرانجام می رسد. سعی می کنم که حتی الامکان نه شرایط آن قدر آسان باشد که بی تفاوت شوند و نه آن قدر سخت که ناامید از فروش باشند.

یک بار هم سیستم کاملا OC را امتحان کردم ولی موفق نبود. چون تخفیفات بی حساب و عدم طبقه بندی مشتریان و فروش های مدت دار به مشتریانی که وصول آنها گاه ناممکن می شد از عواقب این کار بود. شاید هم چون کارشناسان فروش مدیر فروش مستقیمی نداشتند.

به عقیده من سیستم ترکیبی بهتر از یک سیستم است. چون آموزش و هدایت پرسنل لازم است. ریسک کردن و بلندپروازی فروشی ها زیاد است و عواقب ریسک آنها را باید شرکت به عهده بگیرد. از طرفی مثل یک خانه که پدر و مادر مقررات کلی را وضع می کنند و چهارچوبی را تعریف می کنند، برای پرسنل هم باید این کار را کرد ولی در طول مسیر به آنها امکان تصمیم گیری داد و در مواقع نیاز کمکشان کرد. رهاکردن آنها خطرناک است.

نحوه پرداخت هم باید معقول باشد. اگر خیلی وابسته به بونوس باشد و حقوق ثابت کفاف زندگی عادی را ندهد کارشناس ذهنش درگیر حساب و کتاب روزانه اش می شود و راندمانش افت می کند. حقوق ثابت بالا هم انگیزه فروش را کم می کند.

ما یک ضریبی برای رفتار درست سازمانی، نحوه برخورد با مشتری، وصول مطالبات به موقع، انظباط کاریف ماموریت های به موقع و ارائه گزارش های منظم داریم و امسال به عنوان ضریب تشویقی به بونوس اضافه می کنیم. ولی سالهای قبل ضریب نمره منفی حساب می شد و خطاها درنظر گرفته می شد. ممکن است کمی به نظرتان حرفم خوب نیاید ولی تجربه من این بود که ضریب منفی قدرت انگیزشی بیشتری نسبت به ضریب مثبت داشته.