Menu
نویسنده مطلب : مختار راد

مطلب مورد بحث:

بازاریابی رابطه مند چیست؟ (بازاریابی رابطه ای)


اولا یک نکته بگم که سویه احترام به مشتری یا تشریفات فروش را نباید با بازاریابی رابطه مند اشتباه بگیریم. قطعا تجربه های خوشایند برای مشتری باعث وفاداری مشتری میشود. اصلا وفاداری مفهومی است که تا یک کسب و کار وارد فاز بازاریابی رابطه مند نشده باشد معنی پیدا نمیکند. اما کل ماجرا این نیست که هر جا به مشتری احترام بیشتری گذاشتیم وارد این فاز از بازاریابی شده باشیم.

توضیح اینکه وقتی از بازاریابی حرف میزنیم باید بدانیم کسب و کار ما در کدام مرحله از بازاریابی قرار دارد:

I  صرفا به فروش فکر میکنیم؟

II  درگیر فعالیت های بازاریابی مثل تبلیغات و ویزیتوری هستیم یعنی در فاز بازاریابی سنتی قرار داریم و هدفمان افزایش سهم از بازار است؟

III  یا اینکه به بیشتر از آن می اندیشیم و دلمان میخواهد سهم ما از کیف پول مشتری بیشتر بشود؟ (این تفاوت ماهوی بازاریابی سنتی و رابطه مند است که به بازاریابی مدرن معروف است) در این فاز فعالیت ها و معیارهای بیشتری برای کسب و کارمان و ارتباطمان با مشتری داریم.

این یعنی اصل و ریشه بازاریابی رابطه مند اینست که ارتباط با مشتری را با ابعاد و نگرش تازه ای شکل بدهیم که بر محوریت فروش نباشد. البته نه اینکه فروش اهمیت نداشته باشد یا اهمیت کمتری داشته باشد. یادمان نرود هنوز داریم در فاز بازاریابی حرف می زنیم و یکی از قانون های بازاریابی اینست که نتایج بازاریابی باید در فروش تجلی پیدا کند. اما در این فاز از بازاریابی ما تحمل و صبر بیشتری برای مشتری داریم و آماده هستیم روی او سرمایه گذاری بلند مدت تری داشته باشیم به انگیزه اینکه تکرار فروش و وفاداری بیشتری هم حاصل کنیم.

اصلا یکی از مفاهیم اساسی بازاریای رابطه مند، ارزش طول عمر مشتری یا Customer’s life time Value یا به اختصار LTV است. به این ترتیب در بازاریابی رابطه مند ما سعی میکنیم مشتریان ارزشمند تر را شناسایی کنیم و روی آنها سرمایه گذاری میکنیم تا خرید های بیشتری انجام بدهند وارتباطمان در طولانی مدت حفظ بشود. همانطور که در متن هم اشاره شد، اصلا برنامه های وفاداری مشتریان و سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری و CRM در این فاز از بازاریابی معنی پیدا میکنند.

(این مطلب اخیر آنقدر مهم است که بعنوان یک مشاور تازه کار، وقتی با کسب و کاری قرارداد میبندم، تا نتوانم ذهنیت او را در مورد مشتری و ارتباط بلند مدت با مشتری تغییر دهم، پیشنهاد نمی کنم تا از سیستم های CRM استفاده کند چون زیربنای یک CRM اصولی و کارآمد، داشتن ذهنیت سرمایه گذاری روی مشتری است).

در نهایت این را هم بگویم که اشتباه فراگیر در سایت های فارسی زبان اینست که بازاریابی مدرن را استفاده از ابزارهای دیجیتالی معرفی کرده اند مثل شبکه های اجتماعی و سیستم های CRM. اما در واقع بازاریابی مدرن یک پلتفرم فکری و عملی مدرن است که میتواند پشت استفاده از هر ابزاری باشد. چه بازاریابی تلفنی و چه اینستاگرامی.

خرداد گذشته من در این مورد PDF مختصر ، ساده و جامعی هم تهیه کرده بودم که اگر متمم اجازه بدهد، دوست دارم در اینجا آدرس آن را بگذارم تا اگر دوستانی بیشتر تمایل دارند تا درباره بازاریابی مدرن یا رابطه مند بدانند، بتوانند آن را مطالعه کنند.

بازاریابی مدرن یا رابطه مند

بازاریابی رابطه مند چیست؟ (بازاریابی رابطه ای)