Menu
نویسنده مطلب : امین جباری اصل

مطلب مورد بحث:

تاکتیک های مذاکره | خرد کردن امتیازها


سلام

سامان عزیز

کنار هم قرار دادن استراتژی کالباسی برای گرفتن امتیاز و یک کاسه کردن هزینه‌ها چالش فکری جالبیه

در مورد استراتژی کالباسی چیزی که به نظر من میرسه اینه که هزینه‌ها، امتیاز‌ها یا درخواست‌های خیلی کوچیک توی ذهن ما تقریبا معادل صفر در نظر گرفته میشن. البته این باور شخصی منه.

به خاطر همینم هست که ذهن ما در مقابل میکرواکشن‌ها حساسیتی نداره و ما ‌می‌تونیم از میکرواکشن‌ها به عنوان مصداق استراتژی کالباسی در مقابله با خودمون استفاده کنیم. به جای اینکه یک کتاب ۲۰۰۰ صفحه‌ای رو در یک ماه بخونیم ‌می‌تونیم هر روز ۱۰ صفحه از اون رو بخونیم و در ۲۰۰ روز تموم کنیم بدون اینکه فشار زیادی حس کرده باشیم.

به نظرم استراتژی کالباسی از این گپ ذهنی استفاده میکنه و به ما کمک میکنه در مجموع امتیاز بزرگتری رو بگیریم بدون اینکه فشار هزینه‌ای زیادی به طرف مقابل از نظر ذهنی وارد بشه. چون هر کدوم از اون امتیازها در نظر ذهن اون تقریبا معادل صفر یا در حد یک اپسیلون بودن، در نتیجه A+0=A . یعنی ذهن این طوری به اشتباه میفته.

ولی وقتی که خبر بدی که ‌می‌خوایم بدیم یا امتیازی که ‌می‌خوایم بگیریم در حدی نیست که بشه اون رو به قطعات خیلی کوچیک تقسیم کرد، ذهن نمی‌تونه هر کدوم از این قطعات رو نادیده بگیره و هر قطعه از اون رو به عنوان یک واحد خبر بد به حساب میاره.

در آخرین نکته از مطلب دومی که متمم برای قوانین امتیاز دادن منتشر کرده (+)، گفته شده که نسبت به تعداد امتیازهایی هم که میدین حساس باشین. وقتی تعداد امتیازهایی که در یک مذاکره به طرف مقابل میدیم زیاد میشه، انگار ذهن ما فشار زیادی رو متحمل میشه.

اگر اون پکیج بزرگ رو به ۱۰ قسمت متوسط تقسیم کنیم، طرف مقابل احساس ‌می‌کنه که ۱۰ امتیاز متوسط به ما داده و به نظر میرسه که فشار ذهنی ۱۰ تا امتیاز متوسط خیلی بیشتر از یک امتیاز بزرگ باشه.

مثلا اگر ما در ابتدای مذاکره هستیم و پکیجی از امتیازات رو از طرف مقابل ‌می‌خوایم ( مثل پرداخت غیرنقدی- تحویل فوری-گارانتی- خدمات پس از فروش و ….) به نحوی که هر کدوم از این بخش‌ها خودشون به تنهایی یک امتیاز بزرگ یا متوسط به حساب میان، بر حسب اون چیزی که در این درس گفته شده شاید بهتر باشه همه اون‌ها رو یک کاسه کنیم و صرفا یک بار به عنوان پکیج درخواستی از طرف مقابل بخوایم.

 

در مورد یک کاسه کردن هزینه‌ها مثال جالب دیگه‌ای رو در کتاب هوش مالی خوندم.

شرکت‌های خارجی هر سه ماه یک بار یک گزارش مالی تنظیم و منتشر ‌می‌کنند ( ۴ گزارش در یک سال).

یکی از ترفندهایی که بعضی از شرکت‌ها به کار ‌می‌برن، اینه که به جای انتشار مداوم اخبار منفی و ناامید کننده در هر فصل، با استفاده از تکنیک‌های حسابداری همه خبرهای بد رو فقط در یکی از این گزارش‌های فصلی میارن.

عموم مردم شرکتی که یک فصل خیلی بد و سه تا فصل خوب داشته رو بهتر ارزیابی ‌می‌کنند یا شرکتی که ۴ تا فصل معمولی رو به ضعیف داشته؟

از نظر ذهنی شرکت دوم وارد یک روند منفی شده ولی شرکت اول صرفا یک رویداد منفی داشته ولی روندش مثبت به نظر میاد.

این چیزی بود که به نظر من میرسید.

 

برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)

متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟