Menu
نویسنده مطلب : میثم کاشی پور

مطلب مورد بحث:

طراحی سیستم فروش - درس 2: این بار مرغ و تخم مرغ مهم است


به نظرم در انتخاب اینکه کدوم یک از این دو رویکرد تِم اصلی سازمان فروش باشند، باید به چند نکته دیگه هم دقت کرد:

۱٫ اگر شرکت تیم قوی و کاربلد فروش در اختیار داشته باشه (تیمی با تجربه و استخوان‌خرد کرده)، می‌تونه تا حدود زیادی دست عوامل فروش رو باز بگذاره و فقط یک سری سیاست‌های اصلی رو (بیشتر از جنس حداقل‌ها) براشون تعیین کنه. مثلا کف قیمت رو به‌عنوان یک سیاست و حداقل قبول تعهدات و دیون برای خرید رو به‌عنوان یک سیاست در نظر بگیره و بقیه کار در دست عوامل فروش باشه. این سیاست‌های حداقلی هم نیازهای بخش‌های دیگه سازمان می‌تونند باشند یا خیلی ساده از جهت‌گیری‌های استراتژیک شرکت برآمده باشند.

۲٫ اگر کالا یا خدمات، به‌صورت عرفی قیمت‌گذاری نشده باشه یا شرایط فروش عرفی نداشته باشه، باز هم باز گذاشتن دست عوامل فروش می‌تونه کمک‌کننده باشه، در حالی‌که اگر در صنعتی، فرایندها و قیمت‌ها کاملا عرفی‌شده باشه، باز گذاشتن دست عوامل فروش هم خیلی خاصیت نخواهد داشت.

۳٫ مشتری هم جزو عوامل مهم هست. اگر شرکت بخشی از مشتری‌ها رو هدف قرار داده باشه که خیلی اهل دنبال کردن روال‌ها باشند و اصولا دوست داشته باشند با یک موجود مشخص به نام “شرکت” معامله انجام بدهند، شاید خیلی باز گذاشتن دست عوامل فروش کار منطقی نباشه چون مشتری احساس می‌کنه اینجا هر عامل فروش یا مدیر حساب یک جور رفتار می‌کنه. در حالی که اگر چنین قیدی از سوی مشتری‌ها وجود نداشته باشه، باز هم باز گذاشتن دست عوامل فروش در عین داشتن یک سری سیاست‌های حداقلی می‌تونه راهگشا باشه.