Menu
نویسنده مطلب : محمدرضا شعبانعلی

مطلب مورد بحث:

طراحی سیستم فروش - درس 3 - شناخت بهتر فرهنگ OC


سوال اول:

علاوه بر نکات مورد اشاره در متن، موارد دیگری هم به ذهن من می‌رسد:

۱) در فروش نتیجه محور، این احتمال وجود دارد که اخلاق حرفه‌ای (چه در داخل سازمان و چه در ارتباط با مشتریان) زیر پا گذاشته شود.

۲) حتی مدیر فروش هم، برای کسب اعتبار بیشتر به عنوان یک فروشنده تلاش می‌کند و گاه، توجه به فعالیت‌های مدیریتی (نظارت، برنامه ریزی، کنترل و هماهنگی) در اولویت دوم قرار می‌گیرند.

۳) پیشنهادهایی که در بلندمدت بهبود جدی ایجاد می‌کنند، اما در کوتاه مدت و میان مدت، اثر جدی بر افزایش فروش ندارند، کمتر مورد توجه می‌گیرند و یا سخت‌تر، پذیرفته می‌شوند.

سوال دوم:

به عنوان مثال درباره نکات فوق، موارد زیر به ذهنم می‌رسد:

۱) شرکتی را می‌شناختم که نوشیدنی‌های مختلف را تولید و عرضه می‌کرد و چون سیستم نتیجه محور بسیار صلب و خشکی مستقر بود، بعضی فروشندگان، در پایان فصل، از مشتریان می‌خواستند که فعلاً نوشیدنی بیشتری بخرند و بعداً آنها را مرجوع کنند تا اینها بتوانند به تارگت‌ها و اهداف فصلی خود برسند.

۲) یک بار از یک شرکت خودروساز داخلی، خودرو خود را تحویل گرفتم و در لحظه‌ی تحویل، روشن نمی‌شد تا آن را به من تحویل بدهند! گفتند با سرویس طلایی ما تماس بگیرید تا به شما خدمات طلایی بدهیم و بیاییم و ماشین را ببریم و درست کنیم. توضیح دادم که “ماشین را ببرید؟”. شما هنوز ماشین را “نیاورده‌اید!”. یکی از کارکنان گفت: ما بر اساس تعداد ماشین‌هایی که این درب را ترک می‌کنند، ارزیابی می‌شویم. در مورد روشن یا خاموش بودن ماشین‌ها و اینکه خودشان می‌روند یا با جرثقیل برده می‌شوند، پیش بینی خاصی در آیین نامه ما نشده!

۳) مدیر فروش‌ یک شرکت صنعتی تولید شیرآلات صنعتی را می‌شناسم که یازده نفر فروشنده دارد، اما فروشندگان به ندرت او را در دفتر کارش پیدا می‌کنند. چون خود او فروشنده‌ی دوازدهم شده است و می‌کوشد به پروژه‌های بزرگ‌تر، محصول بفروشد. او می‌داند که فروش تیم او، به پای او گذاشته نخواهد شد و فرهنگ سازمانی به شکلی است که اگر خودش مستقیماً اعداد و ارقام فروش مناسب و بزرگ نداشته باشد، ممکن است موقعیت شغلی‌اش تهدید شود.

۴) شرکتی را می‌شناسم که برای خرید A ریال سیستم CRM می‌گفت: بودجه نداریم. اما هر سه ماه، مجموعاً ۵۰ درصد آن A‌ریال را برای ارسال ایمیل و پیامک هزینه می‌کرد تا حراج‌ها و فروش ویژه و سایر مکانیزم‌های Promotion را عملی کند. چون این هزینه‌ها زودبازده‌تر بودند، به سادگی می‌شد مجوز آنها را کسب کرد.