Menu
نویسنده مطلب : علی رسولی

مطلب مورد بحث:

مدل ذهنی مذاکره کننده | باورها، ارزش‌ها و قضاوت‌ها


یکی از باورهای من درباره مذاکره اینست که مذاکره یک کار منفعت طلبانه و به دور از ارزش های والای انسانی مثل کمک به دیگران، فداکاری و همدلی است.

علیرغم این که می دانم این باور اشتباه است، فکر می کنم همچنان این باور در اعماق ذهنم وجود دارد و باعث ایجاد قضاوت ها و احساسات ناخودآگاه در من می شود.

بعنوان مثال به خاطر دارم که همیشه نسبت مشاورین املاک و افرادی که در خرید و فروش خودرو فعال هستند، دیدگاه منفی داشته ام، چرا که می بینم این افراد با مهارت های خود در مذاکره و ارتباط (و بعضا دروغ و بزرگنمایی و پنهان کاری)، می توانند منافع خود را بدون توجه به منافع طرف مقابل بدست بیاورند.

فرض کنید دوستتان بجای اینکه بگوید “بیا درباره فلان موضوع گفتگو کنیم”، بگوید: “بیا درباره فلان موضوع مذاکره کنیم؟” آیا حس بدی بهتان دست نمی دهد؟ این حس بد شاید ریشه در یک باور منفی نسبت به مذاکره داشته باشد. حس اینکه طرف مقابل می خواهد بده بستان کند و همه چیز را روی کفه ترازو بگذارد.

از طرف دیگر من تجربه خوبی از مذاکرات خودم نداشته ام. معمولا وقتی خواسته ام بر سر یکی از بندهای قرارداد با پیمانکار مذاکره کنم یا یک محصولی را با قیمت کمتری تهیه کنم، این مذاکره به بحث و تعارض و یا دلخوری و شکست منجر شده است.

فکر می کنم بخشی از مشکلات من در مذاکره، به باورهای اشتباه و بخشی از آن به نداشتن مهارت مذاکره برمی گردد و برای همین است که مطالعه این درس را شروع کردم.
 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *
معمولا خواسته ها و اهدافی در مذکره در نظر می گیرم که عدم تحقق آن ها را به منزله شکست می دانم. مثلا در مذاکره استخدام یا افزایش حقوق، هرچقدر که روی حقوقی کمتر از حقوق موردنظرم توافق کنیم، احساس شکست می کنم.
وقتی که در مذاکره دست پایین دارم، از به نتیجه نرسیدن مذاکره احساس شکست می کنم. (اینکه سعی کنیم مذاکره به هر نحوی به نتیجه برسد، بسیار خطرناک است). مخصوصا وقتی که گزینه های کمتری داشته باشم.
وقتی که مجبور به پذیرش شرایط طرف مقابل می شوم، احساس شکست می کنم. بعنوان نمونه وقتی در شرایط خاص و اضطراری هستم و طرف مقابل با اطلاع از این موضوع، قیمت چند برابری پیشنهاد می کند یا امتیازات بسیار بیشتری می خواهد.
یا فرض کنید یک بسته اینترنتی خریده و هزینه آن را پرداخت کرده اید ولی بسته با تاخیر چند روزه ارسال می شود یا موقع تحویل، برخلاف توافق، هزینه پستی از شما می گیرند. هر چیزی که خارج از توافق انجام شده، مجبور به پذیرش آن می شوم را به منزله شکست فرض می کنم، حتی اگر ارزش آن برایم کم باشد.

 
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟