Menu
نویسنده مطلب : نیلوفر شیری پور

مطلب مورد بحث:

پروژه پایانی درس مبانی طراحی سیستم فروش


مثالی که قصد دارم راجع به آن صحبت کنم به کرات در شرکت های فعال در صنایع خود میبینم
یک شرکت تولیدی سنگ ساختمانی را که خود هم دارای کارخانه تولید سنگهای ساختمانی تزئینی است ، در نظر بگیرید. این شرکت هم فروش داخلی دارد و هم به کار صادرات با استفاده از واسطه ها یا نماینده ها مشغول است، بخش فروش این شرکت متشکل از مدیر فروش که پسر مدیر کارخانه میباشد به همراه ۵ کارشناس فروش داخلی است، این کارشناسان باید پیش مهندسین و ساختمان های در حال ساخت بروند و سعی کنند به هر طریقی محصولات خود را بفروشند ، اکثرا در فرایند فروش قول درصدهایی به افرادی از تیم خریدار برای خرید محصول پرداخت میشود، پس از عقد قرار داد چون کارکنان فروش داخلی ٨٠٠هزار تومان حقوق ثابت و تا چند درصد از سود فروش(حداکثر۵ درصد) را بعد از پرداخت پول توسط مشتری به عنوان حقوق و پورسانت میگیرند، پس از إتمام پرداخت توسط مشتری کمسیون خود را دریافت می کنند بهمنی دلیل عملا بعد از یافتن مشتری آن را به مدیر فروش واگذار می کننده مدیر فروش قرار داد نهائی را میبندد و کارشناس فروش حتی در مورد تحویل بار به مشتری هم کمتر پیگیری میکند و نهایتا به سراغ پروژه ای دیگر میرود ، مشکل از اینجا آغاز میشود که حرفهایی که در ابتدائی امر کارشناس فروش زده است فقط با اولین محمولة باری که به مشتری تحویل داده میشود مطابقت دارد و بعد از دومین محمولة، کیفیت محصولات تولیدی بسیار پایین میآید، اما بدلیل اینکه به اصطلاح کار زخمی شده است مشتری مجبور است به هر طریقی شده سنگها را نصب کند البته مدیر فروش برای این هم یک راهکار دارد به عوامل خرید مشتری پورسانت میدهد،در هر صورت سیستم ابتداoc. تعریف شده اما سپس به BC تغییر میابد زیرا زمانی که فروش یک نَفَر پایین است دستوراتی به ایشان دیکان میشود که چطور بفروشند، در انتهای کار هم مدیر فروش با آوردن مسائلی مانند اینکه مشتری بسیار سخت گیر بود و یا ما تمام سودمان بابت درصد دادن رفت ، به همین دلیل پورسانت فروشنده به حداقل میرسد. حال اگر کسی از خارج از شرکت بیایید و قرار داد ببندد که جنس بفروشد با آن موافقت شده و این شرکت تازه متصل شده پورسانت خود را به طور کامل دریافت میکند و به همین دلیل تمام کارکنان شرکت در بخش فروش همواره احساس بی اعتمادی داشته ، برای کارهای بزرگ با هم همکاری نکرده و در نهایت از میان آنها بهترین کارکنان که فروش شرکت به آنها وابسته است توسط گروه های رقیب جذب میشوند.( این موارد واقعا در سیستم شرکتها وجود دارد) و همواره مدیریت شرکت سیستم خود را بیمار میداند
راه حل بنده برای مدیریت
١- با توجه به این که سیستم شما به قول خودتان بیمار است ابتدا باید یک سیستم پورسانت شفاف برای کارکنان تهیه کنیم که منافع آن ها نیز تأمین گردد، مثلا به محض انجام قرار داد پورسانت فرد را در حساب پورسانت بریزید و با پرداخت هر قست توسط مشتری پورسانت فرد به حسابش واریز ، پورسانت را به دو بخش ٨٠درصد فروش و ٢٠ درصد پورسانت بابت رضای مشتری و در انتهای کار حاصل میشود و در انتها  پس از جلب رضایت مشتری ٢٠ درصد را برایشان بریزید ، برای پورسانت هیچ چونه ای برای کم کردن آن نزنید
٢- با توجه به اینکه پروژهای بزرگ به مشارکت گروه شما نیاز دارد پاداش و پورسانت کار مشارکتی را با پورسانت بیشتر از کار فردی قرار دهید
٣- تکلیف سیستم را باید مشخص نمود اگر میخواهید کارمندان را از دست ندهید باید برای آن ها محیط مناسب و فرهنگ سازمانی مناسب ایجاد کنید
۴- کیفیت خود و شیوه تحویل به مشتری را إصلاح کنید، اگر شما همان درصد را که به نماینده خریدار میدهید از ابتدا کیفیت خود را رعایت کنید حتی هزینه های خود را کاهش داده اید
۵- سیستم خود و پورسانت را از روی درصد از سود فروش خوب است اما آن را به صورت پله کأنی نمایید
۶- بخشی از سیستم را که کار مشارکتی است با سیستمBC پیش برید و برای کارکنان با تجربه خود با قید رعایت أصول اخلاقی آزادی عمل بیشتری به آنها دهید، با اینکار مراقب برند خود نیز خواهید بود
٧- حتی المکان با شرکت خارج از بخش فروش خود متصل نشویم اما اگر خواستید اینکار را نمایید حتما از بخش فروش خود حمایت ویژه کرده و به آنها بگویید که بهترین محصولات و بازارها و مناطق برای آنها است