Menu
نویسنده مطلب : علیرضا آذری

مطلب مورد بحث:

پروژه پایانی درس مبانی طراحی سیستم فروش


شرکت ما تولید کننده یخچال و فریزر های فروشگاهی است که تولیدات آن مستقیما به کارخانه های تولید کننده بستنی و نوشیدنی فروخته می شود .پس فروش ما بصورت B to B  شد .همچنین به کشورهای چون آذربایجان ، قزاقستان ، افغانستان ، عراق صادر می گردد.شرکت در سال ۱۳۹۰ یک شرکت ورشکسته بود که بانک ملت بدلیل بالا بودن معوقات  در حال پلمپ شرکت بود .تولیدات شرکت فقط فریزر بستنی در ظرفیت ۴۰۰ لیتری بود وفقط به شرکت اطمینان فروش داشت که از این محل فقط امورات خود رو می گذراند.شرکت فاقد ست اداری ، وب سایت ، استاندارد برای محصولات ، ایزو کیفیت ، اتوماسیون اداری ، نرم افزار حسابداری یا حقوق بود حتی شرکت ساختمان اداری و حراست نیز نداشت وفقط یک سالن ۱۸۰۰ متر مربع با ۱۸ نفر پرسنل تولید که به ۵ نفر تعدیل شده بود .و یک حسابدار خانم که فقط مدرک حسابداری گرفته بود و هیچگونه سابقه حسابداری نداشت و حساب کتاب مشخصی از موجودی انبار ،دارایی ها و بدهی ها در دست نبود .شرکت علاوه بر برند تجاری که ثبت شده بود اسم شرکت رو نیز به صورت لوگوی دوم طراحی کرده بود که در نامه ها از هر دو لوگو استفاده می کرد .
در اواسط سال ۹۰ من بعنوان مدیر بازرگانی و فروش وارد مجموعه شدم .توضیح اینکه یکی از سهامداران از دوستای دوران دبیرستان من بود و قرارشد به کمک همدیگه شرکت رو زنده بکنیم .ولی بدلیل مشکلات زیاد و عدم تفاهم با برادرانش که بدون تحصیلات عالی بودند و بصورت سنتی عمل میکردند دوام نیاورد و کلا از ایران رفت .من ماندم و یک شرکت ورشکسته تک محصولی با دو نفر سهامدار که یکی فنی و دومی نه فنی بود نه تجربه مدیریت داشت .
در شش ماه اول ما روی برندینگ (طراحی چارت سازمانی ،طراحی لوگو ، ست اداری ، وب سایت ) خرید نرم افزار حسابداری –ساخت ساختمان اداری کار کردیم .و در مرحله دوم روی (کیفیت محصول ، ارتقا به سه محصول ،۵s، ایزو ۹۰۰۱،شرکت در نمایشگاههای داخلی و خارجی، خرید ماشین آلات  ) تمرکز کردیم . در مرحله سوم با محصولاتی که داشتیم وارد شرکت رامک و کوکا کولا شدیم .و با فروش خوب توانستیم شرکت رو تکانی بدیم .در این مرحله با مشکل افزایش تحریم ها و افزایش سه برابری دلار و عدم فروش مواد اولیه از اسلواکی و اسپانیا مواجه شدیم واین باعث شد سرمایه ما آن زمان یک سوم شود و برای تامین مواد اولیه از کشورهای ثالث اقدام کنیم .در این میان چون تجربه کار درشرکت های joint venture  رو داشتم بفکر سرمایه گذار خارجی افتادم .و شروع به ایمیل به چندین شرکت ترک و ایتالیایی کردم که از میان آنها یک شرکت ایتالیایی و یک شرکت ترک اعلام آمادگی کردند که نهایتا با شرکت ترک وارد مذاکره شدیم .تا اینکه بعد از چند ماه مطالعه و رفت و آمد در محل شرکت کارهای مشارکت را انجام میدادیم که مدیر عامل شرکت اطمینان بطور تصادفی به شرکت آمدند و در جریان مشارکت قرار گرفتند .چون محصولات ما برای شرکت آنها یک محصول استراتژیک بود .پیشنهاد مشارکت با خودشان را داد ودر نهایت ما با شرکت اطمینان بصورت پنجاه پنجاه شریک شدیم و با اعتبار آنها وام های بانک ملت رو بروز کرده از حالت معوق درآوردیم و با سرمایه وارده از شرکت اطمینان شروع به خرید مواد اولیه از ایتالیا و ترکیه کردیم .تنوع محصولات رو افزایش دادیم و توانستیم استاندارد ملی ایران رو نیز بگیریم . البته با اشاره به اینها که فعلا به پروژه ارتباطی ندارد توضیحاتی در خصوص مشاوره کاری  است و به مشاوره حقوق و پاداش ارتباطی ندارد  ولی برای  نتیجه گیری نهایی مفید خواهد بود .الان شرکت از ۱۸۰۰مترمربع به ۱۴۰۰۰مترمربع ، پرسنل از ۵ نفر به ۶۰ نفر ، محصولات از یک محصول به ۱۶ محصول و اخیرا با مشارکت با یک شرکت ترک در زمینه تولید یخچال های قابل حمل خودرو ۱۲ محصول نیز به سبد کالایی افزوده شده است .و پرسنل اداری شامل دو حسابدار ، یک نفر تدارکات ، دو نفر فروش و دو نفر حراست ارتقا یافته است .
برگردیم به سیستم فروش، سیستم فروش ما با توجه دیاگرام رسم شده بیشتر خروجی محور هست تا رفتار محور ولی با این حال در فاصله های زمانی این سیستم تغییر می یابد بدین ترتیب که مدیریت بدلیل نداشتن سابقه مدیریتی و عدم شرکت در کلاس های مدیریتی عملا به یک ماشین امضا تبدیل شده است و هیچگونه اطلاعاتی در زمینه مدیریتی ندارند . حتی در جلسه هایی که دعوت میگردد شرکت نمی کنند .اما بخاطر اینکه این ضعف ها را پوشش بدهند بعنوان مدیر همیشه حاضر در شرکت حضور دارند واین باعث میگردد بدلیل نداشتن اطلاعات کافی در زمینه فروش و بازاریابی ،قیمت تمام شده،نحوه محاسبه سود،خدمات پس از فروش ،گارانتی،ریفرال،پروموشن، سیاست کالباسی و … دخالت های بیجا داشته باشند و این باعث افت فروش و فروپاشی روحیه مدیر فروش و پرسنل آن می گردد. شاخص ارزیابی در شرکت فقط مقدار پولی هست که وارد حساب شرکت میگردد و چون شرکت از صفر به این نقطه رسیده حقوق پرسنل همیشه یک مبلغ ثابت بوده و هست وتیکه کلام مدیریت این می باشد که فعلا شرکت به اون حدی نرسیده که سود کافی بکند اگر سود بکنیم مطمئن باشید که برای همه خواهد بود . من نمیدانم شرکتی که درحال ورشکستگی بوده والان تبدیل به یک برند شده و برای خودشان خانه ، ویلا و ماشین های آنچنانی میخرند چطور هنوز سود نکردند.شاید باور این موضوع برایتان سخت باشد من که بعنوان مدیر فروش و بازرگانی شرکت رو به این مرحله رساندم بعد از هشت سال حقوق ثابت ۴ میلیونی میگیرم و هیچگونه پاداشی دریافت نکردم بجز یک مبلغ ۵ میلیونی برای فروش ۵۰۰۰ دستگاه . نه برای صادرات پاداشی دریافت کردم نه برای پروژه صفر تا صد مشارکت شرکت ترک برای تولید یخچال های خودرو .
بعنوان مشاور حقوق اگر بخواهم برای مدیر عامل راهکار نشان دهم بدین صورت خواهد بود .
شرکت چون بالای ۵۰ نفر پرسنل دارد بهتر است پرسنل به طبقه بندی و گروه  بندی مشاغل بروند و نسبت به تجربه و کارایی خوشان حقوق بگیرند . و پرسنل فروش علاوه بر حقوق ثابت حتما درصدی تعیین گردد تا نسبت به تلاش خود حقوق دریافت کنند الان بنده بعوان مدیر بازرگانی و فروش هیچگونه انگیزه ای برای کار ندارم .شاید تا بحال بخاطر جدیت و وجدان کاری خودم و  برای خودم چالشی بود که می توانم یک شرکت ورشکسته رو زنده کنم یا نه .الان که به این مرحله رسیده اگر برای من مفید نخواهد بود دیگر چه انگیزه ای برای تلاش هست . اگر درصدی برای هر کشور و هر فروش تعیین نگرد باعث از دست دادن نیروها  می گردد.
برای اینکه در مدیر در جریان امور باشد و مدیر همیشه حاضر نباشد  بهتر است در نرم افزار CRM  که خریداری شده گزارشهای  روزانه را مطالعه کند و نسبت به پروژهای در دست اجرا وجلساتی که با مشتریان خارجی و داخلی گذاشته شده آگاهی یابد .بهتر است در کلاس های مدیریتی ویا دوره های MBA شرکت کند .تا خود را ارتقاء بدهد.در شرکت جدید که با مشارکت شرکت ترکیه تاسیس شده مدیر فروش رو سهامدار بکنند در حد دو یا سه درصد چون پروژه از صفر تا صد توسط ایشان انجام شده و یک انقلابی برای شرکت ایجاد کرده است  . وبا این روش ،ماندن مدیر فروش و بازرگانی را گارانتی کرده است . در شرکت قبلی نیز برای هر فروش درصد تعیین کنند تا مقدار فروش از اینکه هست بالاتر برود .چرا که در زمانی که بازار داخلی اشباع شده و شرکت های داخلی در تامین مواد اولیه عاجز مانده اند و همچنین فروش نیز کاهش یافته است .مدیر فروش توانسته با ایجاد بازار جدید در صادرات این مشکل را حل نمایید و مواد اولیه را از طریق واردات در قبال صادرات وارد نماید.

 
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟