Menu
نویسنده مطلب : سیمین قالیچی

مطلب مورد بحث:

طراحی سیستم فروش - درس 2: این بار مرغ و تخم مرغ مهم است


یک شرکت تولید کننده رویه کابینت  از سنگ مصنوعی با نگرش OC خواستار افزایش حجم فروش خود میباشد و کارشناس فروش هم با توجه به این امر شبانه روز در تلاش پیدا کردن مشتری است. زمانیکه مشتری ساعت ۹ شب درخواست آمدن به دفتر و عقد قرارداد را دارد و کارشناس این امر را به عنوان موفقیتی به مدیر خود مطرح میکند مدیر اعلام میدارد:

یعنی شما نتوانستید به مشتری بفهمانید که اینجا یک شرکت است با ساعات کاری مشخص؟ آیاساعت ۹ شب زمانیکه مشتری وارد شرکت میشود هیچ پرسنلی در شرکت نیست جلوه شرکت خراب نمیشود؟ به ذهن مشتری خطور نمیکند که اینجا چه شرکت بدبختی است که به خاطر یک مشتری حاضر است تا ساعت ۹ شب منتظر بماند؟ در اینجا کارشناس فروش دچار چالش میشود که آیا فروش بیشتر مهم است یا حفظ پرستیژ شرکت.

 

در مورد شرکتی که قوانین پرداخت مشخص و غیر قابل انعطافی دارد و با رویه bc  فعالیت میکند زمانیکه کارشناس قادر به راضی کردن مشتری به خرید با شکل اعلام شده نیست مدیریت از حجم فروش کارشناس مربوطه ناراضی میشود درحالیکه اگر دست فروشنده در زمینه همراهی با مشتری در مورد تاریخ های چک بازتر بود مطمئنا میتوانست مشتریان بیشتری جذب کند.