Menu
نویسنده مطلب : مهدی جلالی

مطلب مورد بحث:

آشنایی با اجزای سیستم کنترل


یک شرکت تولیدی-بازرگانی را مثال میزنم. این شرکت در صنعت مبلمان منزل فعالیت میکند؛ از یک کارگاه تولیدی و تعدادی فروشگاه و نمایشگاه، و یک انبار مرکزی تشکیل شده است. با توجه به گستردگی طرحهای مبلمان و تنوع سلیقه بازار، برخی از محصولاتی که در فروشگاهها به نمایش گذاشته شده تولید خودِ شرکت است، و بقیه محصولات از سایر تولیدکننده ها تامین میشود. برای حل تمرین این درس، سیستم فروش محصولات در این شرکت را بررسی میکنم:

چه شاخص هایی برای کنترل سیستم فروش میتوان تعیین کرد؟

– هر شرکت تولیدی، باید حداقلی از تولید را برای سرشکن شدن هزینه های سربار خود درنظر بگیرد. تعداد محصولات درنظر گرفته شده بسیار مهم است و اگر زیاد باشد ممکن است باعث اتلاف سرمایه های شرکت بشود، و اگر کمتر از حد معقول باشد میتواند باعث کوچک شدن بازار هدف و نارضایتی برخی از مشتریان دائمی بشود. بنابراین تعداد محصول تولیدی کارگاه میتواند بعنوان یک شاخص مدنظر قرار بگیرد.

– تعداد محصولات سایر تولیدکننده ها که در فروشگاههای شرکت مدنظر ما بفروش میرسد. این میزان، چند درصد از کل فروش را شامل میشود؟ از این طریق میتوانیم پی به میزان محبوبیت محصولات تولیدی شرکت ببریم.

-تعداد مشتریانی که بطور مستقیم به فروشگاههای ما مراجعه میکنند یک شاخص مهم است. برآورد اینکه چنددرصد از این مراجعه کنندگان در نهایت محصولات را خریداری میکنند. نیز اهمیت بالایی دارد.

– چند درصد مراجعه کنندگان به فروشگاهها، توسط مشتریان قدیمی معرفی شده اند؟ این شاخص میتواند میزان رضایت مشتریان را نشان دهد.

– عمده تبلیغات شرکت از چه محورهایی انجام میشود؟ تبلیغات دیجیتال، بیلبورد و تبلیغات محیطی، تبلیغ در رسانه های جمعی (رادیو و تلویزیون)، بازاریابی حضوری و ویزیتوری، هرکدام چنددرصد از بودجه تبلیغات شرکت را به خود اختصاص داده اند؟ با تهیه فرمهایی که در هنگام خرید در اختیار مشتریها قرار میگیرد، میتوانیم متوجه شویم که هرکدام از تبلیغات، چه تعداد مراجعه کننده توانسته است جذب کند.

– تعداد مبلمان فروخته شده و تقسیم آن به تعداد خریداران، نشان میدهد که بطور متوسط هر خریدار چند قطعه مبلمان خریداری کرده است.

– پرطرفدارترین محصولات کدام هستند؟ کدام محصولات بیشتر از همه به فروش رفته اند؟ آیا پرفروش‌ترین ها لزوما پرسودترین محصولات هم هستند؟ حاشیه سود کدام محصول بیشتر است؟

مکانیزم سنجش هر شاخص چگونه است؟

شاخص های درنظر گرفته شده دو دسته هستند:

۱- شاخص هایی که با اعداد و ارقام مالی و حسابداری سروکار دارند. مثل تعداد محصول تولید شده، یا تعداد محصول فروخته شده، یا پرفروش ترین محصولات و پرسودترین محصولات و از این قبیل شاخص ها. واحد مالی شرکت باید مسئول تنظیم گزارشات مربوط به این شاخص ها باشد.

۲- شاخص هایی که بطور مستقیم در ارتباط با اعداد و ارقام حسابداری نیستند، اما برای حیات شرکت بسیار ضروری هستند. بعنوان مثال، تعداد مراجعه کنندگان به شرکت، تعداد بازدیدکنندگان وبسایت یا صفحات مجازی، تعداد تماسهای تلفنی، تعداد کالای مرجوعی، و غیره. وظیفه تنظیم گزارشات مربوط به این شاخص ها باید به عهده واحد فروش باشد.

انتخاب یک شاخص برای بررسی صحت هدفگذاری:

فرض کنیم مقدار تولید محصول X از طرف مدیران شرکت ۱۰۰ عدد در ماه هدفگذاری شده باشد. این هدفگذاری با مشورت واحد فروش تنظیم شده است. در واقع واحد فروش بر اساس تقاضایی که در فروشگاههای زیرمجموعه خود میبیند، برآورد کرده که اگر ۱۰۰ عدد از این مبلمان در انبارهای شرکت موجود باشد طی یک ماه بفروش خواهد رسید.

اما بخش تولید، تنها میتواند ۷۰ عدد از این محصول را تحویل انبار دهد. در این شرایط، بخش تولید باید تحت فشار قرار بگیرد تا بتواند خودش را به عدد درنظر گرفته شده توسط مدیران برساند.

از کجا بفهمیم این هدفگذاری صحیح بوده است؟

از آنجایی که واحد فروش، تقاضای تولید ۱۰۰ عدد از این محصول را دارد، میتوان به نتیجه رسید که تولید کمتر از این عدد منطقی نیست. اما آیا میتوان انتظار داشت که درصورت تولید تعداد بیشتر این محصول، مثلا ۱۵۰ یا ۲۰۰ عدد، باز هم تقاضا برای آن وجود داشته باشد، و در فروش به مشکل برنخوریم؟

میتوانیم با افزایش تدریجی تولید و رساندن آن به تعداد بالاتر این هدفگذاری را آزمایش کنیم. البته نمیتوانیم تولید را به یکباره ۵۰ یا ۱۰۰ درصد افزایش دهیم، تا ببینیم ظرفیت فروش این تعداد وجود دارد یا نه! زیرا چنین افزایشی در تواید مستلزم افزایش در سرمایه‌گذاری اولیه و تعداد نیروهای آموزش دیده به میزان ۵۰ یا ۱۰۰ درصد میباشد؛ و اگر متوجه شویم که ظرفیت فروش این تعداد محصول اضافه وجود ندارد، بازگرداندن سقف تولید به مقدار قبل، بسیار برای شرکت هزینه زا خواهد بود. اما افزایش تدریجی تولید ریسک کمتر دارد. مثلا، ماه اول ۱۰ عدد اضافه کنیم. درصورتیکه بازخورد مثبت گرفتیم، ماه دوم باز هم ۱۰ عدد و به همین ترتیب، تا جایی که برای آن محصول تقاضا وجود دارد تولید را بالا میبریم.

 
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟