Menu
نویسنده مطلب : مهدی جلالی

مطلب مورد بحث:

مذاکره تجاری | مهارتهای ضروری برای یک مذاکره کننده حرفه ای


پاسخ دادن به ایرادات مشتری هم یک نوع مذاکره است. بعضی از ایرادات مشتریها چندان بجا و درست نیست، و به قول معروف ایراد بنی اسرائیلی است! و مشتری معمولا آن ایردات را مطرح میکند تا به نتایج دیگری برسد.

در چنین حالتی فروشنده ها معمولا سعی میکنند با بحث و جدل زیاد و با هر ترفندی مشتری را متقاعد کنند که دارد اشتباه میکند، و همانطور که در متن درس هم اشاره شده، میز مذاکره را با میز مناظره اشتباه میگیرند.

در اینگونه مواقع، ممکن است مشتری دست از بحث کردن بردارد. این به معنی متقاعد شدنش نیست. به ظاهر مناظره تمام شده، و فروشنده پیروز شده است. اما در حقیقت مشتری هنوز ناراضی است، و به هدفش نرسیده است. او یک بهانه مطرح کرده بود تا از طریق آن بتواند امتیازی از فروشنده بگیرد. فروشنده هم به جای اینکه وارد بازی مذاکره شود سعی کرده مشتری را متقاعد کند که ایرادش اشتباه است.

فروشنده خوب، در این موقعیت، به جای بحث کردن با مشتری، به یک نتیجه ایده آل فکر میکند، و با دادن امتیازاتی به طرف مقابل باعث رضایت او میشود. شاید همان مشتری که اول مذاکره ناراضی بود، بعد از مدتی مجددا اقدام به خرید کند، یا دیگران را هم تشویق به خرید از همان فروشنده کند.