Menu
نویسنده مطلب : اُمید آزاد

مطلب مورد بحث:

تکنیک های مذاکره | خودتان را بی‌دلیل در برابر دیگران متعهد نکنید


تذکر و چند نکته :

موضوع درس به درستی به بخشی از مفهوم کلی تری به نام Scalation of Comitmment اشاره میکنه، ولی برای تبیین اون تلفیقی دیگر از الگوهای رفتاری و سوگیری های شناختی منجمله Sense of Ownership و Sunk-Cost مطرح میشه که شاید دونستن اثر اونها هم خالی از لطف نباشه:

 

۱- به عنوان نمونه در مثال درس ، اونجایی که به فروش ویلا و ماشین اشاره میکنه ، علاوه بر افزایش تعهد به دیگران ، فروشنده در شما  Sence of ownership ایجاد میکنه . یعنی حتی اگر خانواده رو نبرید ویلا یا دور دور با ماشین ، بازهم احتمال خرید شما بیشتر از قبل خواهد بود.

 

۲- در مثالی که شما بدون قرارداد یک یا دوماهی کار میکنید به احتمال زیاد Sunk Cost شما هم بالارفته و شما متحمل هزینه های غیرقابل بازگشت شدید.یعنی اگر حتی به اطرافیانتون هم در مورد کارتون نگید ، باز هم احتمال باقی ماندن شما در کار بیشتر از قبل خواهد بود.

به بیانی دیگر :

” افزایش تعهد شما در مثالهای این درس احتمالا تنها به علت اینکه به دیگران گفتین ایجاد نشده ولی قطعاً نکشاندن بازی مذاکره به خارج از میز مذاکره ، باعث کاهش فشار روانی شما در ادامه مذاکره خواهد شد”

 

تمرین و مشارکت در بحث :

اشتباهات فاحشی رو وقتی مدیریت بخشی رو برعهده داشتم انجام دادم که همشون بر میگشت به تصمیماتی که برای دیگران بیان میکردم( که لزوما بهشون هم مربوط نبود).

چه سازمانها و شرکتهایی که متحمل ضررهای سنگین شدند تنها بخاطر اینکه مدیر اون شرکت میخواسته ثابت کنه تصمیمی که گرفته درست بوده. درسته که مفهوم Consistency جزو خصوصیات بارز مدیران تأثیرگذار هست ولی ممکنه  مدیران ، در تلاش برای موثر به نظر رسیدن  ، انگیزه داشته باشند که هنگام تغییر ، مقاومت کنند.

 

نکته فرعی ولی مربوط :

اصولا وقتی در مذاکره Observer یا Audience وجود داشته باشه ، علاوه بر اینکه طرفین مذاکره Aggressive تر میشن ، باعث میشه که نسبت به مواضع خودشون هم متعهدتر بشن.

حالا وقتی شما برای دیگران از جزئیات مذاکره تون تعریف میکنید انگار برای خودتون وسط مذاکره “مشاهده گر” ساختین و بیشتر متعهد میشین.