Menu
نویسنده مطلب : جلال مقربی

مطلب مورد بحث:

طراحی سیستم فروش - درس 7: سیستم‌های سیاه چاله


بخش اول:به نظرم علت چنین برخوردی(عدم پرداخت کمیسیون فروش وپاداش مربوطه) از سوی مدیر می تواند عوامل متعددی داشته باشد که مهمترین آنها عبارتند از ۱-اشتباه در محاسبهء سود حاصل از فروش.به عبارت دیگر حاشیهء سود واقعی کمتر از سود مورد انتظار یا سود پیش بینی شده می باشد.بنا براین در هنگام پرداخت تعهدات خود  به کارکنان واحد فروش   با مشکل نقدینگی مواجه می شود .علاوه بر این به دلیل عدم دستیابی به سود مورد انتظار  با بهانه های مختلف از پرداخت تعهدات طفره می رود.۲-مدیر احساس می کند مبلغ کمیسیون و پاداش مورد توافق بسیار بیشتر از عرف رایج در شرکتهای مشابه و کلا بیشتر از حق آنهاست. معمولا برای اثبات توجیهات خود مواردی را هم مثال می زند.۳-مدیر معمولا با این توجیه که کارکنان سایر قسمتها از این اختلاف درآمد(قیاس با کارکنان فروش)ناراضی هستند و موجب بی انگیزگی آنها می شود  سعی در عدم پرداخت کامل تعهدات خود  دارند.

بخش دوم:این نوع سیستم در زمانی که سود حاصل از فروش نسبت به سود پیش بینی شده انحراف جدی نداشته باشد و شرایط فروش شرکت بیشتر نقدی باشد و یا شرکت سرمایه در گردش مناسب داشته باشد(مشکل نقدینگی نداشته باشد)و همچنین تعداد فروشنده ها  نیز زیاد نباشد تصور می کنم می تواند موفق شود.البته ناگفته نماند تمام اینها با فرض اینکه مدیر توانمند و منطقی عهده دار امور باشد.

 

بخش سوم:در صورت طولانی شدن عدم انجام تعهد از طرف مدیر   رفته رفته انگیزه کارکنان فروش کمتر می شود و به تبع آن به حاشیه کشیده می شوند و طبیعتا فروش نیز کم می شود و پس از  آن مدیر از کم بودن فروش شکایت می کند و درنهایت این روش فروش به بن بست می رسد.