Menu
نویسنده مطلب : پوریا باقری

مطلب مورد بحث:

تعریف مدل، تئوری و قانون چیست و چه تفاوتی دارند؟


مثال در فروش تلفنی پکیج های آموزشی :

به علت اطلاعات کم از مطالب علمی مذاکره و فروش ، و به علت پایین بودن دانش از مطالب یادگیری ، و کلی چیز دیگه ! ، زیاد پیش میاد ( فک کنم همه ی دوستان در قسمت فروش صنایع و خدمات مختلف با این داستان روبرو شدن ) که همکاری ( که شاید متوسط فروش ش از شما بالاتر باشه ) وقتی صحبتی از شما با یک مشتری رو میبینه با انرژی سمت شما میاد ،
و با کلی ناراحتی میگه : این چه جمله ای بود که گفتی ! قطعا مشتری با این حرفت میپره !!!
مثلا :
من این جمله رو میگم :
قیمت اصلی این پکیج …. ولی الان در بازه ی تخفیف شده …. ( و احتمالا کاملا هم بی روح گفتم و به قول محمدرضا ، به جای اینکه تخفیف و امتیاز رو بفروشم ، اون رو به سادگی به مشتری میدم )  .
.
همکارم میاد و اینو میگه :
انقد بی روح تخفیف و گفتی قطعا این مشتری نمیخره . همینه دیگه . مشکلت دقیقا همینجاست !
.
( فرض میکنیم همه ی صحبت های قبل رو هم شنیده و نظر بدی نداشته و واقعا از نظرش این بی روح بودن باعث نخریدن مشتری میشه )
آیا همکارم میشه ۱۰۰ میلیون شرط ببنده که این مشتری قطعا نمیخره ؟ یا حتی ۱۰۰ هزار تومن ؟!
.
پس احتمالا منظورش این بوده :
فک میکنم با توجه به این تخفیف رو نفروختی و ارزون بخشیدی ، این مشتری خوب نهایی نشده و بر طبق اکثر تحلیل هایی که ” من ” کردم و دیدم ،
میشه گفت ، درصد بالایی احتمال داره که این مشتری نخره .
یا
اگه تخفیف رو بهتر میگفتی ، احتمالش بیشتر میشد که بخره .
.
اما نمیتونه بگه هرگز نشده که من ( یا ندیدم که دیگران ) تخفیف رو بی روح بگم و اون مشتری به هیچ وجه نخریده باشه !
.
پس این نخریدن مشتری به خاطر بی روح گفتن تخفیف ، مدل ی ه در ذهن این همکار . نه یک نظریه در مذاکره و فروش در این شرکت خاص .