Menu
نویسنده مطلب : محمدرضا شعبانعلی

مطلب مورد بحث:

سه ویژگی اصلی کنترل مدیریتی


شرکتی که در ذهن من هست، یک شرکت فروش Accessories و قطعات جانبی حوزه‌ی موبایله.

این شرکت محصولات مختلفی رو وارد و توزیع می‌کنه که از جمله اونها میشه به انواع هدفون‌ها، قاب‌های موبایل، باتری‌ها و شارژر اشاره کرد.

البته در مورد هدفون‌ها، نمایندگی دو برند مطرح بین‌المللی رو دارند و چون قیمت اونها بالاست، هدفون‌ها بر خلاف سایر قطعات، در فروشگاه‌های معمولی موبایل، عرضه نمی‌شن. بلکه عمدتاً‌ در چند فروشگاه لوکس شهرهای بزرگ که تجهیزات صوتی و تصویری گران‌قیمت رو می‌فروشند، ارائه می‌شن.
و من بیشتر به این بخش از محصولات فکر می‌کنم.

لایه‌ی اول: مدیران ارشد شرکت

فکر می‌کنم در لایه‌ی مدیران ارشد شرکت، وقتی برنامه ریزی انجام میشه، در حوزه‌های مختلفی هدفگذاری میشه که احتمالاً (یا بهتره بگم قطعاً) یکی از اونها میزان فروش سالیانه است.

لایه دوم: مدیر فروش هدفون‌ها و محصولات لوکس

کسی که مدیر فروش هست، در لایه‌ی خودش، برای اجرایی کردن فروش سالیانه، احتمالاً تصمیم می‌گیره (و با مدیران هماهنگ می‌کنه) که سهم فروش محصولات اون در کل فروش چقدر باید باشه. ضمن اینکه احتمالاً پارامتری مثل فروش فصلی رو در نظر می‌گیره و اون رو کنترل می‌کنه.

کنترل کردن فروش فصلی، ضمن اینکه کمک می‌کنه در طول سال (در سه نقطه) بتونیم میزان انحراف از هدف سالیانه (نقطه‌ی چهارم) رو ببینیم، به سفارش‌گذاری بهتر و مناسب‌تر هم کمک می‌کنه. چون این تجهیزات، تغییرات سریع‌ دارند و معمولاً سفارش‌گذاری بلندمدت سالیانه در موردشون انجام نمی‌شه.

لایه سوم: سرپرستهای فروش

سرپرست‌های فروش، هر کدوم مسئول توزیع و فروش در یک استان هستند. طبیعیه که اونها هم برای ناحیه‌ی خودشون، شاخص فروش فصلی دارند. اما احتمالاً منطقیه که شاخص فروش ماهیانه و حتی هفتگی هم داشته باشند.

ضمن اینکه به نظرم سرپرستان فروش، برای استقرار یک سیستم کنترل، نمی‌تونن فقط به میزان فروش اکتفا کنند و منطقیه که سهم بازار رو هم بسنجند. چون تغییر سهم بازار در میان مدت و بلندمدت، می‌تونه کل فروش رو تحت تاثیر قرار بده.

(فکر می‌کنم، سهم بازار می‌تونه در سطح کلان هم سنجیده بشه. اما تا جایی که تجربه کرده‌ام، در دوران تولد و رشد، خیلی به سهم بازار توجه نمیشه و سهم بازار، بیشتر دغدغه‌ی بازارهای بالغ هست یا باید باشد. اما حتی در همان دوران رشد و بلوغ هم، به نظرم در سطح منطقه‌ای و سطوح کمتر، قابل بررسی و مدیریت کردنه).

لایه چهارم: ویزیتورها

ویزیتورها، احتمالاً علاوه بر میزان فروش ماهیانه(که حدس می‌زنم روی حقوقشون هم تاثیر خواهد داشت) منطقیه که فروش هفتگی خودشون رو هم بررسی کنند. اما احتمالاً ویزیتورها برای اینکه بتونن اهداف فروش خودشون رو عملی کنند، باید پارامترهای غیر ریالی دیگه‌ای رو هم در برنامه کنترلی خودشون لحاظ کنند. مثلاً:

حجم فروش امانی در برابر حجم فروش قطعی

سهم محصولات از ویترین فروشگاه‌ها (چیزی که معمولاً تحت عنوان Merchandising مورد توجه قرار می‌گیره)

تعداد فروشگاه‌هایی که ویزیت شده‌اند، حتی اگر خرید نکرده‌اند. چون این شاخص، می‌تونه در آینده، به نوعی پیش بینی کننده میزان فروش باشه

و شاید حتی: تعداد تماس هایی که با مشتریان گرفته شده.

واضحه که اینها صرفاً مثال هستند و فکر می‌کنم در دنیای واقعی، در هر سطح باید شاخص‌های بیشتری رو لحاظ کنیم.