Menu
نویسنده مطلب : ناهید عبدی

مطلب مورد بحث:

شش اشتباه که می‌توانند به بن بست در مذاکره منتهی شوند


مسئله‌ای که برای بستن قراردادی برای خود من پیش‌آمده بود به دلیل نداشتن یک گزینۀ واحد قابل‌جایگزینی بود. با رسیدن به هر بند جدید از قرارداد، شرایطی از یکی از شرکت‌هایی که در ذهنم داشتم تداعی می‌شد و اینکه فلان شرکت در این مورد خدمات بهتری ارائه می‌دهد و در مورد بند بعدی احتمالاً شرکت سوم شرایط بهتری دارد.
مدتی گذشت تا متوجه شدم خیلی از گزینه‌هایی که در جلسۀ مذاکره با آن‌ها مواجه می‌شویم به‌خودی‌خود ارزشمند یا فاقد ارزش نیستند. این قیاس کردن است که در موقعیتی خاص، به گزینه‌ای اعتبار می‌بخشد و دیگری را کم‌ارزش می‌کند.
در آن جلسه BATNA جای خودش را به بهترین موقعیت‌های قابل‌تصور داده بود و چون معیار درستی برای قیاس کردن وجود نداشت، عملاً باعث زیاده‌خواهی شده بود.
 
خیلی وقت‌ها که قدرت مذاکره کاهش پیدا می‌کند به دلیل نداشتن آلترناتیو نیست اتفاقاً به دلیل توجه بیش‌ازحد به سایر گزینه‌هایی است که می‌توانیم انتخاب کنیم.
نداشتن تمرکز در جلسۀ مذاکره به دلیل تنش و فشار بالایی که وجود دارد خیلی وقت‌ها نه به دلیل نداشتن برنامه‌ریزی قبلی که به خاطر توجه زیاد به سایر گزینه‌های پیش رو می تواند باشد.
 
کم‌توجهی به آلترناتیو و BATNA در این مواقع می‌تواند به معنای توجه بیش‌ازحد به چند گزینه به‌جای یک گزینۀ واحدِ قابل جایگزین باشد.
در این مواقع یا شرایط همۀ گزینه‌های پیش رو را باهم تلفیق می‌کنیم تا از جمع آن‌ها به یک استدلال پیروزمندانه برسیم؛
یا گزینه‌های پیش رو به یک اندازه جذابیت دارند ولی تفاوت آن‌ها در موقعیت‌ها و مزیت‌های مختلفی است که ایجاد می‌کنند.
این مورد بیشتر از هر چیزی می‌تواند سردرگمی ایجاد کند چون شرایط ترکیبی که متصور می‌شویم واقعی نیستند و احتمالاً به دلیل زیاده‌خواهی که ایجاد می‌کنند می‌توانند خواسته‌های مطرح‌شده را غیرواقعی و بزرگنمایی کنند که برای طرف مقابل قابل‌پذیرش نباشد.
 

 
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟