Menu
نویسنده مطلب : محمد وفایی

مطلب مورد بحث:

نیاز در ذهن یک مشتری


تعارض خواست خواست

تنوع بالای محصولات در اکثر موارد تعارض خواست خواست را که در بالا به آن اشاره شده است ایجاد می کند. شما چه بخواهید یک ماشین جدید یک گوشی موبایل جدید یک تلویزیون خانه یا هر وسیله دیگری را بخرید اما من آنقدر با تنوع محصولات مواجه می‌شوید که تعارض خاص خاص در شما شکل خواهد گرفت.

فروش مشاوره ای و همراهی مشتری بهترین روش برای این مورد است اشاره به مزایا و معایب هر محصول و خصوصاً مهمترین بخش که در متن هم به آن اشاره شده بود تغییر وزن گزینه ها یعنی اینکه یک یا حداکثر دو مورد از گزینه ها را به صورت کاملاً مجزا برای او مهم تر و بهتر القا کنیم و خواست او را نسبت به گزینه های بسیار محدودی بالاتر ببریم.

تعارض خواست اجتناب

این تعارض هم با توجه به قیمت بالای اکثر محصولات بسیار با کیفیت و خوب معمولاً به وجود می آید یعنی از طرفی ما خواست داشتن بهترین محصول با کیفیت بالا را داریم و از طرفی از صرف هزینه بالا برای آن اجتناب می کنیم

در این مورد بهترین کار مقایسه مبلغی که فرد با خرید آن محصول می تواند  طی زمان پس انداز بکند نسبت به مبلغی که برای آن هزینه می‌کند می باشد. اگرچه برای همه موارد قابل استفاده نیست اما فرض کنید اگر ما به مشتری ثابت بکنیم که با خرید یک پرینتر به قیمت یک میلیون تومان صرف یک سال که از آن پرینتر استفاده بکند این یک میلیون تومان برای او بازگشت سرمایه خواهد بود و از آن پس آن پرینتر برای او به صورت رایگان کار خواهد کرد.

و البته همه هزینه ها به صورت مادی قابل مقایسه نیست اما اگر بتوانیم هزینه ای که پرداخت می‌شود تا با هزینه‌های غیر مادی که به او تحمیل می‌شود شامل احساس خوبی که می‌تواند داشته باشد و یا لذتی که کسب می‌کند و یا موقعیت اجتماعی که برای او به وجود می آید آنگاه می توانیم از اجتناب او نسبت به قیمت بالا کاهش دهیم و خواست او را تقویت کنیم و او به خرید محصول متمایل تر شود

تعارض اجتناب اجتناب

عوارضی که در زمانی که فرد نهم می‌خواهد هزینه‌ی بکند و نه از شرایطی که بدون هزینه کردن و در اختیار داشتن آن محصول دارد راضی است. بهترین مثال ممکن در متن داده شده که همان خرید بیمه ماشین و یا حتی بیمه عمر می باشد که فرد از طرفی تمایل ندارد که بدون بیمه بمانند و از طرفی برای هزینه کردن برای آن دچار مشکل می باشد

راه حل اشاره شده در مورد قبل یعنی تعارض خواست اجتناب در این مورد هم می تواند قابل استفاده باشد شنده خوب می‌تواند با برشمردن مزایا و منافعی که شخص با در اختیار داشتن آن محصول کسب می‌کند خواست اوراق برای در اختیار داشتن آن محصول بیشتر کند و از اجتناب او کاهش دهد