- usercontent - متمم
Menu
نویسنده مطلب : آرام آخوندی

مطلب مورد بحث:

نیاز در ذهن یک مشتری


مثال تغییرات دکوراسیون داخلی منزل بنظرم مورد خوبیست.

هزینه های لازم برای تعویض مبلمان و کف پوش و پوشش و تزیینات دیوارهای منزل هزینه ی بالایی هست. در این مسیر انواع تعارض برای انواع مشتریان احتمالا به این شکل هست:

درباره مشتریانی که مشکلی با هزینه ها ندارند و توافق برای هزینه کردن بین تصمیم گیرندگان هم وجود دارد، تعارض خواستن-خواستن بیشتر هست. چون بین گزینه ها و طرحهای مختلف باید تصمیم بگیرند.

درباره کسانی که هزینه مطرح هست اما علاقه تصمیم گیرندگان به اقدام برای تغییر دکوراسیون وجود دارد و یا هزینه مطرح نیست اما بدلیلی یکی از طرفها موافق نیست تعارض خواستن_اجتناب بیشتر میشود. (در اولی بدلیل هزینه، در دومی بدلیل موافق نبودن یکی)

در موردی که هزینه مطرح هست و دکوراسیون قبلی عمر زیادی ندارد و فقط بدلیل عوامل دیگری مثل رقابتهای پنهان فامیلی یا بخاطر فشار یکی از طرفین (که معمولا خانمها در این مورد علاقه بیشتری دارند و آقایون اجتناب بیشتری نشون میدن) بویژه آقا برای پرهیز از متهم شدن به خساست یا اتهام علاقه نداشتن به همسر یا …دچار تعارض اجتناب-اجتناب میشود.
در چنین مورد فرضی من سعی میکنم با رو نفر صحبت کنم و درباره جزئیات دکوراسیون قبلی و دغدغه های دو نفرشان بیشتر بشنوم و اعتماد هردو را جلب کنم. طرحهای مختلفی ممکن هست باشد که از تصور قبلی آنها بهتر باشد و تا کنون فکر نکرده باشند. آگاهی بخشی کمک بزرگی به متقاعدسازی و اعتماد مشتریان میکند. همینکه فردی که اجتناب دارد احساس کند حواسمان به دغدغه های او هست امکان همراه کردنش بسیار بالا میرود. فرد اصلی تصمیم گیر را باید در این مرحله شناخت. تلاش برای همراه کردن او باید بیشتر باشد. پیشنهادهای بینابینی هم معمولا جواب خوبی میدهد. چیزی که بیش از کف خواسته های آقای فرضی و کمتر از سقف خواسته های خانم فرضی مثال باشد. این پیشنهاد ممکن است در دکورهای ارزانتر یا در تغییر برخی از بخشها و ست کردن با بخشی از دکور قبلی که هنوز واقعا خوب هست باشد. معمولا با برخورد اعتماد ساز متقاعد سازی زیاد سخت نیست.