Menu
نویسنده مطلب : مجتبی بابائی

مطلب مورد بحث:

پروژه پایانی درس مبانی طراحی سیستم فروش


با سلام

موضوع: شرکتی که در زمینه تولید و تامین تجهیزات برق صنعتی و اتوماسیون فعالیت می کند.

مقدمه: همان طور که می‌دانیم امروزه بسیاری از کارکنان تنها حقوق نمی‌گیرند، بلکه آنها از انواع پاداشها و مزایا و منافع نیز استفاده می‌شوند . یکی از این موارد، سیستم‌های پرداخت تشویقی یا پرداخت بر اساس عملکرد است. تحقیقات نشان می‌دهند که پرداختهای تشویقی فردی در حدود ۳۰ درصد و پرداختهای تشویقی گروهی در حدود ۱۵ تا ۲۰ درصد بر عملکرد افراد و در نتیجه عملکرد کل سازمان اثر می‌گذارد.

دلایل اصلی استفاده از پرداخت تشویقی عبارتند از:

۱-مرتبط کردن پرداخت با عملکرد و کارایی

۲-تشویق به عملکرد بهتر و مقبول تر فردی‌ و گروهی

۳-کاهش هزینه های ثابت پرداخت در صورت دست‌نیافتن به اهداف موردنظر

۴-رقابت پذیر کردن دستمزدها

طرحی که شرکت برای اضافه پرداخت به کارکنان خود در نظر گرفته بود بر مبنای پاداش به جای تشویق بود یعنی اینکه اگر کاری مشخص  و انجام دادن آن موفقیت آمیز تمام می شد( در بحث فروش و عقد قرارداد فروش) پاداشی تعیین می شد و پرداخت انجام می گرفت و هیچ گونه تضمینی برای پرداخت مجدد برای کارهای مشابه وجود نداشت و معمولا با این شرایط کسی به عنوان مدیر فروش ویا نیروی واحد فروش برای مدت کاری بیش ار چندماه با این شرکت همکاری نمی کرد.(و معمولا به علت کم بودن نفرات واحد فروش این پاداش بطور مساوی به آنها پرداخت می شده است)

نقاط ضعف این سیستم این بود که:

۱-ازانگیزه  کارکنان با عملکرد بالا کاسته می شد.

۲-بین پرداخت فردی و سهم در کاررابطه مشخصی وجود نداشت.

۳-امکان دارد به عملکردهای خوبی که بدون این سیستم به وجود می‌آید، پایان دهد.

۴- امکان دارد عملکرد و روش خوب کارمندی با عملکرد بد کارمند دیگری خنثی شود، در این صورت هیچ گونه بهبودی و بهروری برای شرکت ندارد.

پیشنهادات به مدیر جهت بررسی و در صورت صلاح دید برای اقدام برای بهبود شرایط :

۱- اینکه نظام پاداش حذف و به جای آن از طرح تشویق استفاده کند. یعنی اینکه به هر فرد بر اساس مقدار فروش و تلاشی که کرده پورسانت تعلق گیرد که این پورسانت می تواند ثابت یا متغییر باشد.که این روش را به صورت زیر شرح می دهیم:

الف- فروش تا حد ۲ میلیون تومان بدون پورسانت و یا دارای پوسانت ثابت و بسیار پایین در حد ۱ درصد ثابت .(البته با در نظر گرفتن گردش مالی شرکت و اینکه مبلغ پایین ترین فاکتور شرکت در حدود ۱۰ میلیون تومان است)

ب- فروش بین ۲ میلیون تا ۱۰ میلون تومان با پورسانت ۲٫۵ درصد.

پ- فروش بین ۱۰ تا ۲۵ میلیون تومان با پورسانت ۴ درصد.

ج- فروش بین ۲۵ تا ۵۰ میلیون تومان با پورسانت ۵ درصد.

چ- فروش  بالای ۵۰ میلیون تومان با پورسانت ۶٫۵ درصد و هزینه ماموریت بطور جداگانه .

۲- استفاده از تخفیف برای کارکنان: بدین صورت که برای هر کالا قیمت ثابتی  لحاظ شود و برای مشتری آن قیمت ملاک باشد و به کارکنان گفته شود که از این لیست  n درصد آن تخفیف برای شماست و شما می توانید به مشتری همه n درصد را تخفیف داده که دراین صورت چیزی برای خودشان نمی ماند و یا ایتکه از این n درصد مقداری را تخفیف داده و مابقی آن برای کارمند به عنوان پورسانت لحاظ شود.

۳- ترکیب روش ۱ و۲  با این تفاوت که از  درصد پورسانت ها کمی کاسته شود.