Menu
نویسنده مطلب : آتا ناصر

مطلب مورد بحث:

مراحل مذاکره | فرایند مذاکره در قالب هفت مرحله


در یک مقطعی بنده در راس گروهی از سازمان خودمان قرار گرفتم که با سازمانی دیگر در خصوص انتزاع برخی وظایف از ما و انتقال به طرف مقابل مذاکره کنیم. لذا موضوعات مذاکره خیلی وسیع، متنوع و ناهمگپون بودند. پیش بینی هم میشد که مذاکره طولانی در سطوح مختلف و دارای فراز و نشیبهای زیادی باشد.

ابتدا تحلیل مختصری از روند مذاکره خدمت دوستان میگم و سپس سعی می کنم همان را در قالب مراحل فوق الذکر ارائه کنم.

همکارانم و من در مورد موضوعات مذاکره ( باخصوصیاتی که اشاره کردم) خیلی مسلط بودیم. برعکس طرف مقابل در تعداد زیادی از موضوعات اطلاعات کمتری نسبت به گروه ما داشتند. ولی چون در مجموع هر دو زیر نظر یک سازمان مادر و اصلی قرار داشتیم ضعف آنها به نفع ما تمام نشد و نمی شد بلکه کارمان را نیز سخت تر کرده بود. مدیران ارشد در سازمان مادر انتظار داشتند که بنده به نحوی که یک مذاکره برد – برد را رقم بزنم. در این میان نقطعه ضعف من و گروهم در همین عدم تسلط کافی به فنون مذاکره بوده که کار را قدری طولانی کرده و علیرغم زحمات زیاد آنچنان که باید و انتظار می رفت رضایتمندی کامل سازمان اصلی را به همراه نداشت. البته گروه مقابل نیز مشابه ما همین نقطه ضعف را داشتند.

نهایتا به نظر می رسد در جریان مذاکرات مذکور آنچه که باعث عدم حصول رضایت کامل شد موارد ذیل باشد:

آماده سازی ۱۵% ( مشخصا” تعیین آلترناتیوها و اغراق در نتایج مورد انتظار به نفع خود)

رابطه سازی ۱۰%

گردآوری اطلاعات ۱۰% ( ضعف در تعیین بدیلهای ممکن طرف مقابل و خط قرمزهایشان)

استفاده از اطلاعات ۲۰%

تبادل پیشنهادات ۴۰%

دستیابی به توافق ۵%