Menu
نویسنده مطلب : محمد وفایی

مطلب مورد بحث:

آموزش فروش و تکنیکهای فروشندگی حرفه ای


بررسی تعدادی از دیدگاههای دوستان عزیز متممی و البته اکثر فروشنده‌ها و کسانی که به دنبال استخدام فروشنده خوب هستند نشان می‌دهد که معتقدند:

فروشندگی یعنی متقاعدسازی مشتری برای خرید 

جمله ای که به نظر من اشتباه است. اگر معنای متقاعدسازی را این بگذاریم که با تغییر نظر مشتری او را قانع کنیم که کاری که قبلا تصمیم به انجام ان نداشته است انجام دهد به نظر می رسد این تعریف برای فروش مناسب نباشد.

بهترین متقاعدکننده فروش در بهترین و خوش‌بینانه ترین حالت می‌تواند به راحتی هرچیزی را به هرکسی بفروشد. یاد صحبت مدیر یک سازمان می افتم که در جلسه مشاوره که با ایشان داشتم با افتخار می گفت یک فروشنده داریم که خیلی حرفه ای است.

او حتی می تواند اگزوز ماشین را به یک پیرزن که ماشین ندارد بفروشد.

به خیال خود بهترین فروشنده دنیا را استخدام کرده بود. فرض را بر این بگیریم که این صحبت درست باشد. آیا ان پیرزن و خانواده او و دوستان او هرگز مراجعه مجددی به سازمان شما برای خرید خواهند داشت؟

بد نیست بدانیم که اتفاقا فروش اول به یک مشتری سخت نیست. بلکه فروشهای بعدی سخت است. کسب و کارهای ثرومتند و موفق عموما از خریدهای بعدی مشتری است که سود می برند. هزینه ایجاد یک مشتری برای یک کسب و کار بسیار بالاست و اگر بناباشد با تکیه بر هنر متقاعدسازی هر جنسی را به هر مشتری بفروشیم شاید نتایج کوتاه مدت خوبی داشته باشیم اما در بلند مدت تیشه به ریشه خود خواهیم زد. نگاه سیستمی به این قضیه می تواند آن را بهتر مشخص کند.

و در پایان حتی فروشندگان کالاهایی با دوام هم از این قضیه مستثنی نیستند. چند بار هریک از ما از دوستانمان پیشنهادی را شینده ایم که اگر موبایل یا فرش یا هر کالای بادوام دیگر را می خواهی بخری من از فلانی خریدم ادم منصفی است از او بخر. خریدهای دوم و سوم و چهارم قرار نیست توسط خود شخص انجام شود. به شخصه زیاد می بیینم اطرافیانم را که دوستان و خانواده خود رابرای خرید لباس به مغازه خاصی ارجاع می دهند.

به همین دلیل فروشنده خوب کسی است که نه تنها به دنبال متقاعد کردن مشتری برای خرید نیست حتی گاهی لازم است به او بگوید که این جنس را نخر.